销售个人绩效管理

所有销售人员及销售管理人员

通过练习使用简便、有效的分析和计划工具，提升销售人员完成指标的能力，将销售目标转化为具体的销售行动计划，从而确保完成销售指标。

学员收益：
最佳地利用公司资源，包括时间、精力等，使销售人员的努力和业绩之间建立有效的联系；
洞察绩效的各种成因，正确衡量绩效;
准确地预测绩效，及时调整销售行动;
更好地平衡长短期绩效。

第一章：影响业绩的因素
通过小组活动，辨别和衡量影响销售绩效的主要因素。将这些因素分类，并明确对每一种因素的应对方法，从而引导销售人员明白工作的方向。

第二章：销售平台
通过引入的平台概念，对目前的“盘子”进行分析，以确保完成短长期的销售指标。

第三章：发展有潜力的客户
通过一种简单有效的工具，衡量潜在客户的生意“价值”，明确目标客户。减少资源的浪费。

第四章：准客户的跟踪
通过对现有客户的分析，评估生意成交的可能性，有效地管理整个争取签单的行动方案。

第五章：维护老客户
我们的现有客户，也可能是竞争对手的目标客户，如何客观了解与现在客户的关系，制定客户策略和行动方案。使更加有利于维护住老的客户。

第六章：制定销售计划
把销售指标、销售行动和个人发展联系起来，制定成功的销售计划。

第七章：个人行动计划
每位销售人员制定一份个人行动计划，在实际工作中运用所学到的知识和技巧。有助于公司管理层与销售人员进行内部沟通。

林老师
? 主修机械工程（本科）和工商管理（硕士）
? 10多年的销售及销售管理实战经验
? 历任某香港上市公司销售代表、销售经理、大区销售总监
? 曾任欧洲最大培训公司CEGOS―CEGOS（中国）的业务主管
? 曾担任全球最大销售咨询公司――麦古利国际（上海）的商业顾问
? 内训天数200天左右
? 培训风格：内容丰富/结构清晰/互动及实战

十年中，林先生曾供职于多家外资企业。以其出色的销售业绩，从销售代表，迅速升为销售部经理、华东区销售总监。
林先生曾在多家国际知名顾问公司如Mercuri International,CEGOS China等，担任业务顾问和培训师，他在探索企业的需求方面，有着很强的分析能力
在Mercuri International期间，接受了系统的专业销售顾问的训练，对全面的发展销售能力和销售领导能力的方法，了如指掌。结合为数家公司服务的案例，使销售咨询和培训的知识、技能和经验都得到了系统的完善。
作为以各种销售能力提升为导向的专业培训讲师及顾问，林先生非常注重销售方法在实战中的应用效果，并积极开发出一些工具来支持培训后的参加人员行为变化，形成了比较务实的销售能力提升办法。

林先生擅长的课程有：
专业销售系列：
《职业销售素养的强化》、《电话销售技巧》、《专业销售技巧》、《强化销售沟通能力》、《销售生产力管理》、《双赢的谈判技巧》、《顾问式销售技巧》、《策略性项目销售》。
销售领导系列：
《分析和管理销售队伍》、《领导并激励销售队伍》、《销售教练技巧》。
课程特点：
内容方面：客户化和专业化；层次科学，结构清楚；信息量丰富；逻辑性强。
形式方面：讲解、讨论、风格和能力测试、小组作业、案例分析、角色扮演。

林先生曾服务过的企业有：
东方航空公司、腾发工程、丰汇医疗、中外运、圣龙集团、维科集团、天祥认证、林德叉车、特恩弛、锦湖轮胎、中国邮政、百联集团、双登集团、新世界百货、施华洛世奇、南京医药股份、广州天河城集团、
思薇尔、万顺昌、大众联合发展、豪雅光学等。