《核心销售技巧》

销售主管、销售人员、其他相关人员

在参加本课程之后，学员将能够：
? 强化销售基本动作，掌握每个环节的销售技巧 
? 摆脱推销模式，与客户建立合作关系 
? 有效应对复杂交易，争取大订单 
? 用对销售力量，提升销售竞争力
? 掌握自我管理的方法

不同的客户，不同的情境，那么销售人员“放之四海皆准”的业务基本功到底是什么？　　
本课程用大量训练、体验、情境模拟、现场辅导的方式，向学员展示销售的核心技巧，使学员通过训练能够掌握销售的核心技巧，并适用于各种销售情境，适用于各种客户。

课程大纲：
在竞争的市场中销售
竞争市场的描述与分析
面对机会与挑战的对策
顾客购买分析与推动营业轮的发展
专业销售的基本功
三大销售基本原理：专注、默许、信任 
五大销售技巧：结交、鼓励、询问、推介、查证
销售的过程
拜访前准备 
拜访目标的设定方式
必要的销售工具
开场白：三大原理的运用 
形成良好的“第一印象”并实现“控制”
接触及探询的主要内容及核心技巧
把握主动及留有余地的介绍
克服初对面时人际关系的阻力
品牌提示及“人际关系”的秘密武器
放松顾客及取得“统一立场”的方式
聆听的障碍与改善途径
顾客的需求与产品特性利益的关联
推动回馈
探索需求：询问技巧 
问题的种类、设计及不同类型的分析
问题的模式及实战使用
问题技巧及“问题仓库”
提出建议：展示和推介
顾客的目标及产品的特性利益
销售展示过程的“全景分析”与销售员的引导
刺激顾客的购买欲望及保持“统一”的立场
展示中的语言表达技巧
成交：促成交易的技巧
促成交易的时机
克服“成交综合症”及抓住成交的机会
争取成交及成交的逻辑过程
有效促成的模式
“购买过程”分析及成交过程“控制”的实现
成交的方法与技巧的使用
让顾客采取行动
处理异议：步骤和要点
顾客需求分析与对策
顾客的回应及异议处理的有效模式
3A原则与TOQ技巧的使用
著名公司异议处理的模式分析
销售人员有效的管理
客户档案的有效管理
有效的时间管理
如何制定出色的销售计划
双赢的影响力
客户购买行为&心理 
如何影响客户的购买过程 
影响式销售的基本程序
培训方式：
课前问卷和调查、训练、体验、情境模拟、分组讨论、案例研讨和分析、现场辅导和点评、互动交流、练习