大客户公关和商谈技巧_公开课

课程大纲

【授课形式】
讲授互动、销售游戏体验、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练、课后作业。

【培训时长】 1天（6小时）
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

第一单元 360℃最佳攻关流程与操作技巧

★营销、销售与人生
★消费心理：客户为什么会购买？
★达成购买的五个条件
★研讨：
★客户采购流程分析

一、信任建立
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊确认真实性＊发展盟友＊收集资料
★技能修炼：＊收集资讯＊打造专业形象，建立信任
◇ 预约与开场的注意事项

二、需求探询
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊确定幕后关键人物＊关注个人与组织需求＊可视化的形式记录调研过程
★技能修炼：＊专业问话技巧
◇各类型客户沟通策略
◇SPIN问题询问练习、研讨

三、标准制定
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊重组客户的采购标准
★技能修炼：＊如何重组客户的采购标准？

四、方案与产品展示
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊不同角色针对性的方案呈现与产品推介＊竞争资讯侦察＊书面的答辩材料准备＊准备好 “点评要点”给关键人表态
★技能修炼：＊方案呈现与产品推介
□经典案例分享

五、订单赢取
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊准备谈判资料＊关注整体方案的价值＊赢得决策人的承诺＊研究异议的对策
★技能修炼：＊异议解除与谈判技巧
◇ 经典促成技巧分享

六、实施跟进
★客户特征
★错误应对
★工作重点
■ 技能修炼

第二单元商谈沟通技巧训练

★培训游戏：撕纸条
1. 商谈前的准备工作要点
2. 把握商谈时间的4种方法 ◇ 案例：
3. 恰当赞美客户的3种方法
4. 让人不愉快的6种商谈行为
5. 引发客户共鸣的3种提问方法
6. 提高理解效率的3种“比喻”方法
7. 用倾听去摸清客户底细的4种方法
8. 倾听客户谈话要注意的问题
9. 做出倾听反应的5种方法
10. 培养倾听能力的9个注意事项
11. 用资料说服客户的3种态度
12. 用资料说服客户的3种方法
13. 避免与客户发生争论的5种方法
14. 商谈中客户产生购买欲望的7个信号
15. 结束商谈（促成交易）的6种方法
16. 商谈中的4多2少技术
17. 注意回避客户存在的6个客观问题
18. 商谈沟通中注意的23个问题
19. 应对支配型客户的10点技巧
20. 应对影响型客户的8点技巧
21. 应对稳定型客户的6点技巧
22. 应对顺从型客户的8点技巧
23. 应对视觉型客户的10点技巧
24. 应对听觉型客户的11点技巧
25. 应对感觉型客户的9点技巧

培训师介绍

丁老师：销售实战训练专家、多年保险、金融理财产品行业销售及各类企业营销策划和培训经验，在教育学，金融学，心理学方面接受过专业训练、历任500强企业业务顾问，业务主管，区域销售主管，培训主管、全国讲师团成员等职务，具备完善的业务市场经验和理论基础。曾管理500人销售团队，令业绩一年从2000万飙升到6000万，培养出大量有激情、能战斗的业务主管和精英团队！

【授课风格】
丁老师被誉为“广东省最具激情和煽动力讲师”之一、他以协助企业提升绩效为己任。狼性销售课程是丁老师最喜欢讲授课程之一，他能够将一批内向，收敛的学员在短时间内变成嗷嗷叫的“狼群”，授课方式轻松活泼，并兼有多年销售和管理经验沉淀之精华，深受参训学员的欢迎！同时多年的外资公司从业经历造就他严谨的工作态度、对企业绩效的执着管理能力；组织绩效管理的经验能够帮助学员最大程度激发潜能，丁老师善于引导学员反思自我的方法或行为，体察背后的原因，发现问题的症结，并持续保持积极的态度去改变，突破自我设限。“狼性销售”让你的企业销售不再困难！

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