谈判彰显竞争力

行为改变才是企业内训最重要的目的，止于理解层面的培训无法应对变幻莫测的现实实践。谈判培训必须直指行为，用行为训练行为，用行为指导行为。

　　多数企业在组织员工的内训时，强调的就是理解，听、看、参与和表现都是突出理解的。 其实，企业内训最在乎的不应该是听到的、看到的，也不一定是理解到的，而应该是事后员工在实战中做到的――行为的改变才是内训最重要的目的。一场内训不仅是通过讲师的展示、讲解、比喻、表演来强化学员的听、看、理解，更重要的是学员的参与，他们实际对理解的东西的表现，体现在行为的变化过程中。


　　所以，谈判的培训并不是传授议价的规则，也不是讲保护我方价格底线的原理，因为这些都是书面上的知识，容易落入纸上谈兵的窠臼。在谈判培训中，应当突出的是学员的表现，他们的行为动作，因此，要用演练开始实际的谈判技能的训练。我们给每个学员一个信封，信封中有编号，有要求，也有产品描述，教室中总有一个人是他的对手，他们要就一个产品进行沟通，一个要买，一个要卖，各自都有讲师设计的底线不能超越。有时，两对对手之间的底线没有重叠区，有些有重叠区，所以，构成教室中多个成对的谈判活动。通过实际的行动，每一个人都实践了企业内训的3条铁律，分别是：
　　1．人们亲自参与的行动发生错误时，对恰当的行动的印象才更加深刻；
　　2．实际行为技能只能从实践中模仿、磨练、改进和提高；
　　3．成人参与系统的技能培训的兴趣不是来源说教，而是来源参与，仿真的参与。
　　懂得哈佛谈判的三大核心(最佳替代方案、免谈价格、预留协议空间)的人少之又少，懂原理的人中会在实际中使用的更如稀有动物，将原理运用自如、熟练操练的可以说是凤毛麟角。在这个背景下，企业的谈判内训就更应该注重和强调实战、操作、行为的改变，以及事后的应用效果。如果一个企业普通的销售人员可以有文章开篇的体会，以及有效应用，您觉得这样的谈判技能是您所需要的吗?如果需要，您愿意找人谈谈吗?



仿真参与，真实收获:一位学员的学以致用
　　离2008年只剩一年，朋友下决心在新奥运之前把自己锻炼得不给新北京丢人，于是在周边找健身房。货比三家之后，回来在网上宣布，有一家各方面都还不错，只是，没有掏钱。为什么没马上就买呢?
　　“销售小姐将一个价目表给我看，上面有各种报价，说如果当场办了可以便宜一些，还说今天经理在，可以去申请。我想知道这么两个问题：(1)销售小姐手里有降价的额度吗?(2)是不是她要跟经理商量，她只是一个传话的?”
　　按照一般对销售的理解，我是这么认为的：(1)销售小姐手里一般会有一定的额度，

(2)销售经理有权批更大的额度。所以，我给这位朋友出主意――作为顾客的策略：
　　1．信息准备，像你已经做的，去不同的店家问价，确定一家之后，再换不同的人找不同的销售问价；
　　2．用各种压力(表示整体还行但有不满、竞争对手价格更低、年底应该让价、我对你们不同销售的报价都知道等)迅速让销售小姐把自己的权限全部让出来；
　　3．碰到了客观的问题，或者说有好多朋友要一起报，这时可以换个人来谈，在上次的基础上要求降价，强硬地表达必须降，诚恳地表达只要降马上签；
　　4．因为销售小姐的权限已经用完了，所以你顺理成章地见到销售经理；
　　5．向销售经理重述只要降马上签，拿到一个新的折扣后，留下你的联系方式，然后说回去就划款；
　　6．当然不要划款，耐心等销售的电话来，然后表示抱歉，表示为难，说自己被老婆骂死了什么的，唯一目的就是在最后价格的基础上再砍一次；
　　7．如果价格折扣确实到了对方底线，那就再想其他非价格因素的价值，比如头10次来都要有健身教练单独教我，比如你们跑步机前面应该装电视，甚至如果有漂亮女孩或某行业的高层也来锻炼，你们要介绍我跟他们认识……
　　后来这位朋友还真按照这些建议做了，销售小姐让完步销售经理也让步了。可见，销售人员的实力多么差，只要多动脑子构思策略，就没有达不到的目的。如果销售们也肯动动脑子，也许这个单又是另外一番景象。
　　闲着也是闲着，我又替销售小姐琢磨了一番，她的对策应该是：
　　1．价目表可以给，但在客户没有明确表示兴趣之前，不能主动提出额外的让价。
　　2．不要一次性让出全部额度，给自己将要面对的多个回合留下一定的余地。
　　3．每次让价的幅度要比上一次小(比如销售经理一共给了300块的让价额度，那么第一次让150，第二次让70，第三次让30)。
　　4．如果客户提出要见销售经理，就表示为难，强调我们的经理要求严格，不敢去见，除非你愿意回答三个问题(TMD)：如果销售经理批准再便宜l 00块，您是今天就能签吗(Time)?您带钱了吗(Money)?您自己就能决定吗(Decisionmaker)?客户都同意后，再答应可以去见经理，答应见经理其实对客户来说就是一个条件，是换得客户承诺今天签约的前提。
　　5．撒手撒：“经理能不能签我真不知道，要不这样，您要的价格我先帮您写在合同上，您在甲方这边签个字，然后我去请经理签。因为这个价格我们从来没给过，所以只有这么干还有签的可能。如果他还是给不了这个折扣，那就真没辙了。”
　　6．传达给客户一条信息，折扣都是有条件的，如果今天因为任何原因没签，那么等于我收回条件，下次过来，咱们再从头谈起，甭想从这次折扣的基础上开始谈，以避免客户找借口离开后，下一次在这次让价的基础上继续提让价要求，同时，这也是给客户创造让价不是那么容易得到的感受。
　　不妨再替幕后的销售经理想想，他(她)的任务是让销售人员做好销售：
　　1．不要把所有销售武器一次性给销售(不仅包括让价额度，还有团购政策、其他变相优惠政策等)，因为销售人员往往会经不住诱惑，在跟客户接触的第一次就竹筒倒豆一样全部用上。所以，对销售人员最好的管理办法是，给他们的让价以弹性，比如每个月最多可以给10个客户300元的折扣，这样就会强迫销售人员在可能签约的20个客户中尽量挑选出那些价格敏感度不高的客户，以无折扣拿单，从而给企业增加一定的利润。
　　2．严格规定销售在请示进一步让价额度前，必须问客户TMD问题。
　　3．如果和客户接触，主要是判断销售人员对客户的前期判断是否准确。接触时不给客户任何实质性内容，实质性内容要传达给销售，过后让销售给客户，不然就是在鼓励客户越过销售直接和自己联系。
　　4．对重点客户，在因为价格问题陷入销售中断之后，尽量不要主动打电话给他――除非你做好了继续让价的准备。当然，如果实在熬不过，可以打电话去说：“今天天气挺不错呀，听说泰国政变了，特意给您打个电话，没其他事……”
　　5．请公司定价部门考虑制定多个层次的产品，比如：“您要再降200元是吗?没问题，但是这一年中您都不能使用跑步机、浴室、储衣柜……”
　　以上是我们给企业提供谈判培训后，一位学员3个月后写的心得，这些心得经过他的销售经理的核实。销售经理还强调：这个学员在与客户沟通中为企业赢得的利润的确是最好的，并且客户关系非常好；另外，在谈判培训后，至少每个人都表现出沟通中主动性的提高，这也许是谈判技能的一种表现吧。

具体内容根据报名企业情况有所调整
5分钟
讲师介绍
课程介绍
总体目标
课堂守则，学习方法，休息时间，鼓励参与，
关闭手机
调整企业培训的智力准备
集中注意力
处理好工作中重要公事
调整坐姿，舒服为主
观察周围，准备文具，查看

模块一

基本谈判原理：
案例研究以及谈判初步分析

第1页 2小时

30分钟
案例研究
两种类型的谈判
与之对应的准备流程
谈判的最佳替代方案的准备
潜在谈判空间分析
描述两种有效的谈判
总结谈判的主要困难
整理清晰的谈判流程
掌握替代方案的制订
透彻了解谈判空间的意义和
概念
模块二

销售谈判技巧：
学习正确的谈判思路和方法

第15页 2小时

30分钟
了解销售中的异议
有效防范异议
判断谈判的时机
识别谈判的条件
有效利用存在的问题
学会消减由销售人员自己导
致的异议
学习识别谈判和销售的区别
善于发现客户的问题来制约
客户的价格异议
模块三

谈判案例研讨：
在销售中有效应用正确的谈判思路和方法

第 26 页 2小时

30分钟
设计最佳替代方案
确定采购者动机清单
确定谈判类型和有效对策
识别谈判的条件并制订空间
策略
有效利用存在的问题
演练前两个模块的主要核心
内容
通过四种实战模拟的谈判
来巩固全新的谈判知识，
并提炼为有效的技能
模块四

一体化谈判的分析和应用条件：
售后使用的高超谈判技巧

第 32 页 2小时

10分钟
确定有效前提基调的一体化
谈判技巧
应用时间、空间、不确定性
的各种技巧
有效的谈判计划
谈判桌上的沟通模式
行业特点与一体化谈判的目的，目标和手段制约对手的各种条件应用和
掌握
制订计划的初步要求
强化谈判桌上的特殊沟通模式
模块五

谈判有效工具的制作和应用：
从现实工作开始掌握优势谈判模式

第 43 页 2小时

20分钟
研究双赢的我方利益
制订前提列表
绘制客户采购关系图谱并进
行有效评估
制订采购动机表格以及应用
时机计划
制订谈判双方的力量对比图表
学会使用所有类型的图表以及工具
掌握自己制作表格的技能并
实际操作
演练小组制订的有效表格并
根据情况修改
全面绘制谈判双方的力量对
比图表并分析使用的方案



模块六

综合案例研究
第54页 2小时

10分钟

对抗性谈判实战演练
四个阶段性成果的分析以及
错位演练
制订企业的一个实际谈判情
景的全方位对策以及谈判计划

掌握两种谈判类型，并在两种类型中自由转换
掌握按照计划实施谈判并落实计划目标
掌握谈判中的反省能力，以及沟通的特殊
模式
掌握制订全方位要求的谈判策略
最后的总结

提高谈判技巧必须有行动支持
提高谈判技巧需要耐心以及反复的实践
提高谈判技巧需要用心，猜测并核实
提高谈判技巧需要有导师辅导
5分钟
有什么问题要问？
有什么想法想表达？
有什么看法要陈述？
有什么决心要坚定？
有什么冲动要实现？
有什么启发激动人心？
有什么喜悦要与人分享？
有什么困惑更加困惑？
有什么希望对未来憧憬？
行动
行动
行动
行动
行动
行动
行动
行动
行动
行动

赵老师早年毕业于浙江大学理学院，曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作。
赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。
著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。
赵老师培训特色为理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升。