大客户销售策略_公开课

课程大纲

经营和管理要抓住关键的少数，企业80%的业务源于大客户营销，只有加强对关键客户的有效管理和维护，才能为企业创造持续盈利。然而，传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功，让许多企业管理者感到困惑――
如何分析和界定大客户目标？
如何制定大客户营销策略？
如何把控客户关键人物的合作关系？
如何实施客户个性化解决方案？

针对以上问题，我们特邀原惠普政府事业部总经理张坚先生，与我们一同分享《向惠普学习：大客户销售策略》的精彩课程，通过惠普在大客户管理中的成功体验与典范，帮助您系统地学习、掌握业务计划书的运用和专业的管理方法，以及客户业务、政治与竞争三者间的平衡经营艺术，提升大客户管理水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。

【第一天上午】
一、营销策略的转变
1、公司策略的变化
2、经济环境和客户的变化
3、营销策略的变化
（1）产品营销转为解决方案销售
二、收入
1、利用“宏观战略图”对客户的业务评估
2、了解客户的生态环境
3、创造销售自己解决方案的机会
【第一天下午】
三、关系
1、讨论个人需要、政治因素和关系
2、如何处理客户组织中关键人物的关注点
3、如何获得客户信任
4、如何保持客户生命周期每个阶段良好的合作关系

【第二天上午】
四、战略
1、利用SCORE方法比较分析敌我在客户组织中所处的地位
2、讨论如何道德地利用“良师益友”削弱竞争对手
3、如何形成正面的“宣传”
4、如何保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础
【第二天下午】
五、战术
1、建立长期的客户忠诚度
（1）了解客户的需求和期望
（2）提供合适的解决方案
（3）实施项目计划
（4）确认客户满意度”四个阶段
（5）提升最佳客户体验

培训师介绍

实战经验
具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。
授课特点
授课风格稳健、逻辑清晰，思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。
主要课程
大客户销售策略，高层客户营销，有效管理销售团队……
服务客户
惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……

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