商务谈判全攻略―谈判谋略_公开课

课程大纲

谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量。孙子兵法云：“谋定而后动，知止而有得”，要想在充满变数和陷阱的谈判过程中先发制人，离不开知己知彼以及前期充分的策略谋划与准备。然而，许多谈判代表常因谋划不足，早早败北而困惑不已――
如何审时度势决断攻守之道？
如何制造谈判条件，改变谈判势态？
如何随机应变，施展谈判战术？
如何理顺谈判的肌理？

针对以上问题，我们特邀台湾最权威的谈判专家刘必荣先生，与我们一同分享《商务谈判全攻略―谈判谋略》的精彩课程，为企业管理者及商务精英现场解密谈判谋略之精髓，指导企业梳理谈判的前期准备关键和智取之道，帮助您树立正确的谈判意识，从而提高商务谈判的成功率！

【上午】
一、判断谈判前的情势
1、谈判的光谱分析
（1）谈判的三个阶段：纯讨价还价、解决问题、落实细节。
三个阶段刚好构成一个光谱。
（2）如何把眼前的谈判，从光谱左边拉到右边？
（3）如何故意升高冲突，为谈判加温？
2、选择谈，还是不谈？
（1）孙子兵法如何帮助我们决定攻守之道？
（2）谈与不谈，有六组变量可以帮助我们做谋略设计。这六组变量是什么？
（3）进到矩阵之后，如何根据外部变化，调整我方策略？
二、创造谈判发生的条件
1、用增加议题造势
2、用结盟造势
（1）结盟战术有几种类型？
（2）如何结盟，才不会被结盟的对象反过来勒索？
（3）「白雪公主与小矮人」，结盟时如何增加自己筹码？
3、用引爆冲突造势
（1）如何升高情势，逼对方坐下来谈？
（2）如何用既成事实战术改变谈判态势？
（3）如何切断沟通管道？

三、焖对方的战术
1、谈判时该怎么焖对方？
（1）态度温和、立场坚定
（2）实际案例解析
2、黑白脸战术的教育效果
（1）人怎么学习？学成功经验？失败经验？对方教我们的经验？
（2）下黑上白的战术如何设计？
（3）「他凶、我凶」，「他软、我软」，响应或报复之间，要不要有「时间差」？

【下午】
四、谈判桌上的说服
1、谈判发生的第三个条件，是要吸引对方上桌。如何吸引对方？
（1）如何以图像化的信息，吸引对方上桌？
（2）如何给他一个小利？
（3）天主教过去的「七罪宗」，跟说服有什么关系？
2、谈判桌上的说服
（1）说服对方的基本技巧
（2）人为什么会被说服？一个心理学的分析。
（3）爱屋及乌的「平衡理论」又是什么？
五、谈判的结构分析
1、如何理顺谈判的肌理？
（1）要让谈判事半功倍，就必须像「庖丁解牛」一样，认清楚谈判桌上这个议题，也就是这只「牛」的肌理。
（2）谈判的五大结构就是肌理。五大是哪五大？
2、五大结构如何相互影响？
（1）五大结构如何环环相扣？
（2）案例解析。

六、谈判的战术图
1、谈判战术的鱼骨图
（1）谈判战术万变不离其宗，战术的鱼骨图，就是这个「宗」。鱼骨图该怎么解析？
（2）谈判的战术可以分成三大招。这三大招是什么？
2、战术图的实际操作
（1）战术图如何和先前学过的谈判技巧与谈判兵法相结合？
（2）实际案例解析。

培训师介绍

实战经验
从1988年开始，在各大企业主持谈判研讨会，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程，受众数以万计。颇受两岸企业界人士的推崇，经常往来于新加坡、马来西亚等国家传道授艺，著有10余本谈判专著。出版《谈判》杂志，助力于推动研究谈判技巧的发展。
专业背景
台湾政治大学外交系学士、美国约翰?霍普金斯大学国际政治硕士、美国弗吉尼亚大学国际关系博士。研究谈判理论近30年，从事谈判培训13年之久，长期致力于谈判观念与谈判艺术的推广。
授课特点
他思路清晰，说理犀利，诙谐幽默，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，同时又能很好地融合西方谈判理论的精髓，使他的课程内容更加适合东方人的社会，让人充分领略谈判艺术。
主要课程
商务谈判、职业素养、企业战略……

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