销售分析与管理

一、绩效达成因素和模式
1、案例：他们的业绩因何不同
2、对各种影响因素的分析
3、如何面对这些影响
方法：讲解、案例分析、讨论
目标：使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。同时发现业绩形成的模式。

二、RAC模式和销售平台
1、RAC模式
2、对绩效活动和能力的分析
3、正确的销售活动曲线
4、平台思想和平台的层面
方法：讲解、讨论、测试
目标：对业绩形成的模式，做进一步分析。深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。

三、新客户开发
1、您的市场和产品策略
2、如何衡量潜力客户的价值
3、潜在客户的来源
4、您的优先考虑
方法：游戏、讲解、案例分析、讨论
目标：对新客户价值做分析，探讨新客户的来源，使客户开发工作高效。

四、热客户跟踪
1、把握客户成交的关键环节
2、总结您的战术活动
3、衡量成交的概率
4、案例：他能完成任务吗
方法：讲解、实战练习、点评
目标：将客户的跟进流程化，模式化。通过您的战术活动，使项目成功。

五、老客户维护
1、 客户继续购买的原因
2、 给客户关系把脉
3、 建立您维护老客户的活动规范
方法：讲解、案例分析、讨论、点评
目标：通过案例分析客户为什么不再购买，对客户再次购买的理由做分析。指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。

六、流程监控和销售计划
1、平衡每一部分的活动
2、如何让整体流程有效运转
3、建立可行的销售计划
方法：案例分析、讲解、讨论
目标：使学员协调总体销售活动，让整个销售系统有效运转起来，并便于监控。同时，制定可行的销售计划。