大客户销售策略_公开课

课程大纲

1、大客户销售概述
· 大客户销售概述
· 大客户定义及销售特点
· 大客户销售代表的任务
· 大客户销售代表的人格建设和素质要求
· 大客户销售代表必须具备的能力

2、大客户信息收集及需求分析
· 大客户所在行业的动力因素和战略目标
· 大客户目前的潜在问题分析
· 大客户企业的采购流程和运作
· 大客户的需求状态分析
· 发现大客户的需求/动机
· 大客户需求状态分析和进攻方向

3、大客户拜访流程
· 设定拜访策略和目标
· 通过有效的提问获得重要信息
· 设计信息收集的框架
· 组织有效的问句
· 漏斗技巧和FOC引导方法
· SPIN技巧在实际操作中的问题
· 方案和价值提炼
· 价值展示
· 异议和价格问题探讨
· 获得客户的承诺
· 持续的让客户满意

4、与关键人物的互动
· 涉及到哪些关键人物
· 关键人物的角色
· 关键人物的关系基础
· 关键人物的个人动机分析
· 参与购买者购买标准分析
· 参与购买者态度分析
· 关键人物的风格分析
· 顺应客户风格的方法
· 建立良好关系

5、总结

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