赢在大客户_公开课

课程收益:

1.树立专业的大客户销售人员的形象，赢得客户的尊重
2.通过对不同信息的分析，了解在客户心目中的位置和所处的环境，掌握客户走向
3.掌握销售漏斗原理，了解客户的需求及对产品的看法
4.通过运用有效的询问和分析工具，掌握处理人脉关系的方法，制定未来的行动方案
5.掌握销售策略的运用，提高个人的影响力，保证项目的成功

课程大纲

大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
谈的好好的一个客户，莫名其妙的就丢了！
――如何找出销售中存在的问题和隐患，让成功不再是“偶然”？
客户总是左推右挡，提一大堆问题，总是不肯签单！
――如何处理好客户的“异议”，有效达成“签单”，提好临门一脚？
与客户内部不同人员打交道，总是被拒绝，感到非常困惑和焦虑！
――如何处理人际关系，让销售过程中出现的所有的人物都对销售人员说“是”！
公司做过销售训练，销售人员也有想法，可就是不知道该如何处理销售中遇到的具体情况！
――是否有现成的方法、策略和工具，让销售按部就班的达成目标，实现"业绩翻番"！
模块一：大客户销售的核心概念
1. 销售与需要的关系
2. 大客户销售应具备的素养和技能
3. 大客户销售人员自画像
模块二：大客户销售过程中的主要考虑因素
1. 销售人员的作用
2. 销售人员在客户心目中的位置
3. 销售成功三部曲
模块三：探测需要的方法和工具
1. 如何自然地导入与客户的谈话
2. 分析客户购买的六大动机
3. 掌握帮助和引导客户需求的方法
4. 如何获得客户资料和情报
模块四：项目状况的分析和策略
1. 客观分析项目现状
2. 分析现状的工具和策略
3. 建立达到销售目的的总体策略和手段
模块五：决策层与人脉关系的把控
1. 决策关系
2. 决策过程中的客户角色的转换
模块六：归纳项目发展，将策略化为行动
1. 确定主题拜访的脉络
2. 建立销售里程碑
3. 项目过程和进度工具表
4. 对大客户销售人员的最终有效建议
模块七：总结与收尾
结合课程，制订个人目前销售行动计划，将理念化为动作

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