大客户营销与客户关系管理

企业业务负责人、销售总监、销售经理、大客户营销人员或以做项目为核心的相关人员等

◇ 能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络
◇ 通过对不同信息的分析，掌握客户的走向
◇ 了解客户的需求和对您的产品的看法
◇ 介绍销售漏斗原理，探测客户的实际需求
◇ 把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求
◇ 运用有效的询问和分析工具，制订未来的行动方案
◇ 通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法
◇ 将销售策略运用于工作，提高个人的影响力，保证项目的成功

【课程背景】
在当今充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的或是过时的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和层次的人员进行沟通，弄清他们的真实需求（理性的和感性的），与他们搞好并保持友好的关系。弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的情况和态势，制订可行的行动方案，才能取得理想的效果。
本课程不是一门基础的销售技巧课程，而是从如何把握和处理人际关系的角度上，达到逐步渗透到客户企业内部、各个击破，让销售过程中出现的所有的人物都对销售人员说“是”。
特色：本课程在过去的培训中，学员的普遍反映：“实战性非常强，与自己目前正在开展的项目的情况极其的相似，有很好的参照作用。而且，它还提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，课程是由一连串的案例组成，形成一个完整的故事。去掉了以往单一的、乏味的培训讲师的个人表演，而将学员卷入在每个角色扮演之中进行沙盘模拟，更象一部电影，有各种各样的情节设置、有不同人物的出现和再现，产生连续性极高的效果。可谓跌宕起伏、扣人心弦。
【课程大纲】
一、大客户营销的核心概念
销售可以帮助解决客户什么问题
大客户营销的特点
大客户营销的过程是怎样的
客户是如何看待传统的销售人员的
大客户营销人员应该具备的素养和技能
营销人员的自画像
二、大客户营销过程中主要考虑的因素
营销人员的作用
销售真正的含义与功能
大客户营销人员经常犯的错误
如何解决客户的理性和感性的需求
销售成功的三部曲
三、不同的人在采购时会有不同的想法需求，探测需要的方法和工具
如何自然地导入与客户内部不同人的沟通
掌握帮助和引导客户需求的方法
如何避免主观判断、错判客户的形势
解释“冰山”原理在销售中的作用
学会如何使客户产生购买兴趣
学会挖掘客户需求和愿望的技巧
掌握获得客户资料和情报的指导方针
四、如何“找对人、说对话、做对事”
找到项目的线人和突破口
怎样做线人的具体工作
了解客户购买的动机，客户要解决什么问题
分析客户购买的六大动机
客户的“公心”和“私心”是什么
分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围
搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通
五、如何始终让自己处于有力的销售位置
在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
了解影响销售的主要因素
分析影响销售的重要要素
分析现状的工具和策略
如何进行正面和负面的分析和评估
怎样扬长避短、因势利导
建立达到销售目的的总体策略和手段
六、怎样处理与客户内部搅局者的关系
决策层与人脉关系的把控
把握决策者与影响者
高度参与低度参与的解析
可能出现的四种情况
决策过程中的客户角色的转换
客户当初与现在的角色
应对的行动策略和方案
七、归纳和总结销售的进程，采取正确的行动
确定主题拜访的脉络
了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑
销售目标和过程及进度工具表
对大客户营销人员的最终有效建议
八、总结与收尾
■ 结合课程，制订个人目前销售行动计划，将理念化为动作

韩金钢，工商管理硕士，国际培训师协会认证讲师
时代光华管理学院特聘讲师，世界经营管理研究院认证讲师
北京大学、清华大学深圳分院、浙江大学继续教育学院特聘讲师
曾任：
欧洲最大的培训机构Mercuri International（麦古力国际）和北美最大的培训机构Achieve Global（美国智越）专职培训师。中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师，属于十足实战派培训师的鼻祖之一。擅长于制造行业、工业品、医药、金融行业、通信行业等大型设备和解决方案的销售培训。
韩老师具有14年的培训经验，10年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。倡导“快乐培训”和“咨询式培训”。
服务企业：
电信及通讯：爱立信、西门子、黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司、东莞移动
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