大客户销售策略

本课程适合希望提升大客户销售能力的有关人士（需要具有大客户销售经验），如营销/销售经理、区域经理、大客户经理等

陈述大客户管理的流程和工具
描述赢得销售回报的4大步骤
掌握销售的三种方法
运用销售机会模板开发大客户

课程前言
企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。然而，随着复杂的大型机构采购流程的发展，买方决策层次增多、决策时间拉长、决策风险增加，传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功，让许多企业管理者感到困惑――
如何赢得大客户稳定的销售回报？
如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略？
如何利用销售管理流程来执行目标？
如何挖掘大客户信息并使销售份额逐渐上升？
针对以上问题，我们特邀原微软（中国）西南区总经理许弋亚女士，与您分享《大客户销售策略》的精彩课程，从大客户特点、客户管理流程、客户需求及价值分析、赢得销售回报的4大步骤、销售解决方案及销售机会模板等方面，系统讲述大客户开发与客户管理方法，助您全方位地掌握大客户销售策略！

课程大纲
【第一天上午】
一、大客户有哪些特点？
二、大客户销售策略发生了哪些变化
1、从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销
2、更看重经验与知识的传递
3、更看重为客户带来的价值和收益
4、从单纯的商品交易到价值的交换
5、合作伙伴关系的建立
三、销售的三种方法
1、交易型销售
2、解决方案销售
3、顾问式销售
四、成为一个成功的大客户销售经理的宝典―“科学”+“艺术”
1、“科学”：
（1）正确的策略
（2）客户管理流程和工具
2、“艺术”：
（1）态度：责任心、执着、勤奋
（2）相关技能：策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力
五、我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么？ 是什么原因造成的？

【第一天下午】
六、赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤
1、充分了解客户信息
2、深入细致地分析
3、制定有效策略确保稳定的销售项目
4、管理好销售流程，扎实执行销售计划
七、充分了解客户信息
1、什么是充分的信息
（1）客户信息
①了解客户的愿景，价值观
②了解短期，中、长期目标和实施策略
③了解客户的财务状况及预算
④客户的主要竞争对手
⑤客户在其所处行业的市场地位
⑥客户的生意受什么政策法规的影响
⑦客户主要挑战和根源
⑧客户的组织结构
⑨客户的采购决策流程
⑩关键人物的背景和关系
○11客户的当前需求


（2） 竞争对手信息
①谁是我们的竞争对手
②他们的产品或解决方案是什么？
③客户的哪些部门使用他们的产品和解决方案
④他们每年花费了客户多少预算
⑤他们和客户的关系
⑥他们在客户中的策略
2、我们如何去获得这些信息
（1）充分利用公开信息源：网站、新闻报道、上市公司信息披露
（2）客户访谈
①掌握提问的方法了解细节，事实
②引导：归类、梳理、提炼客户提供的信息
③确认：双方获得共识
④客户访谈和实例练习
（3）从你在客户中的朋友那里得到
3、案例分析与点评
4、工具分享
（1）客户信息模板
（2）个人提高计划
八、深入细致地分析
1、分析什么
（1）有哪些客户的挑战和我们有关联
（2）客户需求及价值分析


①驱动客户的需求是什么：隐性、显性
②驱动力：外在动力和内在动力
③价值：人、公司
（3）人的分析
①关键人物之间的组织关系
②和我们的关系
③他们各自的风格
（4）竞争分析：SWOT
2、结果呈现
（1）客户需求及相应的价值提炼
（2）客户关键人物档案
（3）我们的优势、劣势
（4）竞争对手的优势、劣势
（5）我们的解决方案或者产品匹配
（6）我们的客户机会汇总
3、案例分享及点评
4、工具分享
（1）关键决策人物关系分析
（2）客户需求提炼
（3）竞争分析
（4）解决方案或者产品和客户价值的匹配
（5）客户机会汇总：时间、销售回报
九、作业
1、选择你的一个大客户，依据学习内容和所提供的工具， 填写客户信息，并做出分析报告
2、个人提高计划

【第二天上午】
十、同学作业分享及点评
十一、制定有效的大客户销售策略确保稳定的销售项目
1、制定我们在大客户中的销售目标：我们在这个客户中短期和中、长期目标
2、根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标
3、针对具体的项目制订策略
（1）客户关键人物的策略
（2）竞争策略
（3）产品或者解决方案的销售策略
（4）抵御风险的策略
4、资源匹配：投入产出的评估
5、确定目标和策略：根据资源投入和产出的匹配，审核我们的目标并确定
6、案例分享
7、工具分享
（1）目标、策略及行动计划模板
（2）解决方案匹配及销售机会模板
8、练习：根据第一天的作业，及我们分享的工具制定该大客户的销售策略


【第二天下午】
十二、管理好销售流程、扎实执行销售计划
1、为什么需要完善的销售管理流程？
（1）对管理者：
①控制，管理执行的需要：保证生意的健康，稳定
②协助员工达成目标
（2）对员工：
①提高销售效率
②调配自己的时间，精力以确保达
2、具体步骤
（1）确定可实现的行动计划
①目标
②关键行动
③负责人、支持者
④时间
（2）明确责任
（3）定期检查，确保按计划执行
3、关键成功因素：
（1）责任性：对客户、对公司、对老板
（2）很强的沟通能力
①和客户的沟通：影响客户认同你的解决方案及为他们带来的价值
②内部的沟通：协调公司内部的资源确保项目的售前、售中、售后的执行
（3）解决问题的能力
（4）调动资源的能力
（5）检查你的工作：确保项目按计划执行
十三、培训总结
十四、作业

原微软（中国）西南区总经理 许弋亚
实战经验
曾担任微软（中国）西南区总经理、苹果（中国）华东区总经理等职务，凭借在区域管理、销售管理、高绩效团队管理、政府及媒体关系拓展、新兴业务拓展等领域积累了20多年实战销售管理经验，推出一套源自跨国企业、却又深植中国文化的大客户销售策略体系，深受跨国企业及本土企业的好评。
授课特点
授课风格富有激情、风趣幽默，课程案例翔实、互动性强，擅长将工作实践引入学员的团队演练当中。
主要课程
大客户销售策略、如何创建高绩效销售团队、做一个高效沟通的管理者、如何创建团队的核心文化价值观……
服务客户
惠普、宝钢、海尔