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本课程名称： 顾问式销售―以客户为中心的销售技术
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培训受众:
课程收益:
描述客户需求的根源
描述明确客户需求的方法
运用把握客户购买决策各阶段的方法
课程大纲
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，是销售人士以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用综合分析能力及说服能力满足客户的购买需求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。许多销售人士在运用顾问式销售技巧时常遇到如下问题――
没有掌握销售技巧的基本要点
不知如何把握客户需求的根源
没有把握客户购买决策的各阶段
不知如何明确客户的需求
针对以上问题，我们特邀原施乐公司资深销售经理张立新先生，与我们一同分享《顾问式销售――以客户为中心的销售技术》的精彩课程，从销售技巧基本要点、客户需求根源、客户购买决策的各阶段、明确客户的需求等角度，系统讲授顾问式销售实战技能，为您打造一支卓越的销售团队提供思路与方法！
课程大纲
【第一天上午】
一、成功者的能力特点有哪些？
二、销售技巧的基本要点
1、准备：调查研究
2、设立目标
3、提问：开放式/封闭式
4、介绍说服：FAB，FAAB，FAABE
5、应对反论：态度与三个基本技巧
6、达成交易：结束语技巧
【第一天下午】
三、客户需求的根源
1、正面需求与反面问题
（1）需求与问题的三大定律
【第二天上午】
（2）购买决策者心中的天平称
（3）同时利用“牛”与“狼”来说服
（4）关键是以客户的问题为中心
2、客户购买决策的六大步骤
四、用提问来明确客户的需求
1、客户的三类问题对应两种需求
【第二天下午】
2、大生意与开发客户的明确需求
3、用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4、什么是价值百万的 SPIN？
5、为什么要 SPIN？如何策划SPIN？
培训师介绍
实战经验
近十年施乐工作经历，其中担任销售经理六年，是施乐公司在华的第一代市场代表。工作期间他取得了令人瞩目的业绩，积累了丰富的销售与管理经验。
最近十年来，他一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员，培训天数超过1100天。他被宝马指定为中国销售培训讲师、被富士施乐指定为中国销售培训讲师。
授课特点
他授课思路清晰，所讲的知识要点和实例贴近工作实际，针对问题引导学员掌握解决方法，从而有效地达到培训目标。
主要课程
有效管理销售团队、顾问式销售―以客户为中心的销售技巧、专业销售技巧、双赢的销售谈判、在项目销售中取胜、重要客户管理……
服务客户
宝马、富士施乐、松下、汉高、百安居、用友、中国移动、中国石化、美的……
本课程名称： 顾问式销售―以客户为中心的销售技术
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