建系统，签大单_公开课

课程大纲

一、签大单的基础
大单的五大特征？
系统化营销是签大单的趋势？
签大单销售顾问的特征？
优秀销售者的五重境界
经典案例
二、签大单的九字诀
客户内部采购流程是什么？
如何“找对人”?
如何“说对话”？
如何“做对事”？
经典案例
三、签大单的基石―天龙八部
客户内部采购流程深度分析
客户内部的职能分工
销售里程碑与标准管理
系统化销售的推进流程
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：签订合同（100%）
经典案例
四、签大单的系统保障―工具展示
销售手册
案例库
策略库
PSM营销管控系统
实例展示
五、签大单中的团队合作
团队配合的价值
组织结网的意义
挖掘优势的方法
提升服务与持续签大单
PSM营销管控系统
经典案例

培训师介绍

实战营销讲师王海军
荣誉称号：
中国工业品实战营销专家
IMSC标准销售研究中心理事
PSM资深顾问
中欧国际工商管理学院EMBA
营销研究院资深荣誉顾问
实战经历：
天津立孚光缆集团营销副总
Turbo（中国）有限公司中国区运营总监
北京用友股份有限公司资深高级顾问

10年的营销实战经历
8年研究工业品营销的背景
6年营销培训与咨询经历
80多家企业咨询项目高级顾问
400多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、EDP、总裁班特聘讲师。

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