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本课程名称： 建系统 签大单
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培训受众:
课程收益:
课程大纲
大单的五大特征？
系统化营销是签大单的趋势？
签大单销售顾问的特征？
优秀销售者的五重境界
二、签大单的基石―天龙八部
客户内部采购流程深度分析
客户内部的职能分工
销售里程碑与标准管理
系统化销售的推进流程
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计 （25%）
第四部：技术交流 （30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：签订合同（100%）
案例分析：西门子对项目性营销的判断标准，推进成交！
三、签大单的九字诀
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
相互踢皮球的五大应对策略
找对人的五步流程
利用技术壁垒的四个方法
利用小秘与搞定内线的二大关键
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
人际关系发展的五个层次
PMP的四大秘诀与八大策略
客户关系发展的四种类型
忠诚客户如何成为四鬼
四大死党的建立与发展
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查---是做对事的成功因素
学会“忽悠”的四大秘诀
辨别明确与隐含需求的方法
激发隐含需求的二大原则
4P话术的四步流程
超越“忽悠”的三重境界
案例分享：用CRM来引导客户的需求
四、签大单的系统保障―工具展示及应用
销售手册
案例库
策略库
PSM营销管控系统
五、签大单中的团队合作
团队配合的价值
组织结网的意义
挖掘优势的方法
提升服务与持续签大单
培训师介绍
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，
并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
8年营销专业培训与咨询经历
180多家企业咨询项目高级顾问
1500多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
本课程名称： 建系统 签大单
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