终端门店管理――打造超级店长特训营

储备店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等

1、明确店长的角色定位，提升品牌意识、服务意识及系统管理能力　
2、树立全新的服务顾客理念，掌握优质服务的技巧
3、熟悉店铺销售流程，确保店铺业绩的持续增长
4、了解高效率店铺运作管理的流程、方法及技巧　
5、学习有效激励与管理员工的技巧，迅速提升店长领导才能
6、了解当前社会形势下成长的80后、90后店员的最佳管理方法与技巧。

时间地点：8月19-20日深圳 8月24-25日上海 9月07-08日北京

课程费用：① 个人课票：　￥2800元/2天/人（含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）
② 团队套票一：￥5000元（2个参会名额）（含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）
③ 团队套票二：￥6500元（3个参会名额）（含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）
④ 团队套票三：￥10000元（5个参会名额）（含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）
⑤ 团队套票四：￥18000元(10个参会名额)(含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等)

授课形式：理性分析+情境视频+小组讨论+角色扮演+团队分享+游戏体验+老师点评

●课程背景:

店长是每家店铺的灵魂人物，直接影响到店铺销售业绩、店铺氛围、团队士气、店铺形象、运作管理。同一个店铺，不同的店长来管理，销售业绩会有很大的不一样。一个称职的店长，是店铺产生良好销售业绩的基本条
件和首要条件！本课程为周立波老师浓缩世界500强连锁巨头，店长关键技术精华，解决“分店易开，店长难求”的尴尬局面，帮助店长迅速转变心态，全面提升管理水平和提高店铺销售业绩。


●课程大纲:

店长解惑篇

本章目的：有效帮助店长进行职业化的定位以及职业化观念的培养，并通过真实案例分析，让店长更为了解自身
职位的工作特点与较易出现的工作病症;

第一模块 职业化店长的定位与常见病症

一、店长的角色定位及职业素养
1、店长应具备的3个观念
2、店铺成功的秘笈
3、店铺系统化管理的3S原则
4、清楚什么是店长管理
5、由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳(团购的故事)
6、店长与店员的不同之处
二、店长的职业化观念
1、对待工作的观念，你在为谁而工作
2、你的收入由你创造的价值决定
3、公司/老板 为什么请你来
4、舍与得对管理的重要性
三、明确店长在管理中的4个主要角色
1、统筹者 2、关系协调者 3、辅导者 4、信息传递者
四、店长常有的病症
1、僵化病――由销售提升到店长旧病难改
2、倦怠病――日常工作重复自然倦怠
3、自私病――只做好自己，不管团队死活
4、孤独症――与团队关系一团糟，团队形成伙伴，唯自己倍感孤独

店铺运营篇

本章目的：帮助店长解决团队凝聚力、80-90后员工管理、日常店铺运营规范、员工招聘激励等诸多当今店铺管
理的棘手疑问，并有效的提高店长的管理综合素质与店铺运营能力。

第一模块 团队建设 团队竞争
一、影响团队凝聚力有哪6种因素
1、人才流失忠诚度低
2、投入打折，归属感差
3、重复工作自然倦怠
4、缺乏使命追求个人利益
5、工作中不快乐
6、领导、薪酬不公平
二、团队建设中6大核心
1、营造公开、公平的团队氛围
2、提高团队成员的归属感和主人翁意识
3、营造快乐的工作氛围，让员工更有活力
4、营造团队合作的氛围
5、营造团队的学习氛围，让员工拥抱变化
6、有效地处理团队中的抱怨
三、让全部店员在竞争中“动”起来
1、核心：如何让店员“ 重复工作，快乐执行”
2、“竞赛奖金”设置
（1）让店员你追我赶，人人争当“英雄”
（2）奖的惊天动地，罚心惊肉跳！“竞赛奖金”如何发放
（3）物质与精神双丰收，不要剥夺员工“数钱”的快乐
3、店铺之间评比
4、店铺内部评比
【情景录相】：世界500强企业争相学习的华盛顿派克街“鱼”市快乐工作揭秘

第二模块 日常运作 日常管理
一、店铺的日常工作的3个基本流程
1、营业前的5项准备工作
2、营业中的5项跟进工作
3、营业后的6项善后工作
二、店铺班次工作流程指引
1、早班：早班工作“4清”
2、晚班：晚班工作10件事
三、店长工作指引
1、每日工作指引 2、每周工作指引 3、每月工作指引
四、专卖店管理的焦点
1、专卖店人员管理2大正确定的焦点
(1)、基于目标结果要求的动作
(2)、对团队影响的行为方面
2、专卖店人员职业化管理的2大错误
(1)、不是员工心理状态方面
(2)、对自己有什么看法上面
3、制度的应用
(1)、管理要做到的就是对事不对人
(2)、管理不是你好、我好、大家好
(3)、店员不会做你要求的，但他会做你检查的
五、有效的表杨与批评艺术
1、以人为本的四性沟通法
2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法
4、激励员工工作积极性的“10台发动机”
5、十种“刺头”店员的管理艺术
6、IQ高EQ低90后店员的管理方法
六、金牌店长的十大工具箱及操作应用
【实战演练】：二人一组，以组为单位训练

第三模块 快乐招聘 轻松管理
一、店面人员快乐招聘
1、激动人心的应聘洗礼
2、店员激励从招聘开始
3、快乐招聘模型（4S模型）
4、适合的才是最好，如何选择适合的人才
5、人才是吸引来的，如何营销人才
6、入职面谈，如何增强归属感，让店员人过门“心”过门
7、人才取向：选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员
8、制造困难，提升珍惜机会的感觉
二、店铺人员管理，5类员工分析及管理方案
1、小狗员工的6个特征
2、老狗员工的6个特征
3、老黄牛员工的6个特征
4、问题员工的6个特征
5、名星员工的6个特征
三、5类员工的管理方案
四、承上启下的沟通法宝
1、有效沟通3步法
(1)、关注想要的结果 (2)、分解顾客的关注点 (3)、转移我的关注点
【实战演练】：二人一组，一对一的训练
【学员讨论】：给自己的专卖店成员定义，你是如何贴标签？
【学员讨论】：店面导购人员的招聘与甄选
【学员讨论】：80-90后导购员管理

第四模块 树立优质服务的经营理念
一、服务的理念
1、谁是我们的顾客？
2、顾客的分类
二、优质顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
三、顾客在购买什么？
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
四、当顾客投诉，你该明白这些
1、顾客投诉产生的原因分析　
2、有效处理顾客投诉的技巧:情绪第一，问题第二
3、处理顾客投诉的“宜”与“忌”
五、投诉应对，转怒为喜（处理投诉的流程与技巧）
1、适度道歉
2、认同客户
3、学会重复投诉
4、认同客户感受
5、阐明解决措施
6、表示感谢
7、出乎意料的惊喜（正确地引导客户后，使其成为忠诚的客户）
【实战演练】：二人一组，一对一的训练

店面业绩篇

本章目的：帮助店长合理设定目标与分解业绩目标的实战使用方法。并指导店长学会当今终端形势下，最新最实战
的促销策略与营销思路，让你的店铺业绩在促销狂潮中成为无往不利的常胜将军。

第一模块 销售业绩的设定与无敌目标分解法

一、店铺目标设定与分解
1、设定目标的SMART系统
2、目标分解3种方法
(1)、时间分解法
(2)、人员分解法
(3)、任务分解法
3、营业后的5项善后工作
二、店铺目标管理
1、营业前的5项准备工作
2、营业中的5项跟进工作
3、营业后的5项善后工作
4、店铺目标实现的分解 由一年到一个月到一天到一单到一个动作的实现
5、实现目标不是盯人，盯的是成交当中的每个动作
6、销售目标管理5流程：（目标、分配、指导、激励、达成）
7、店铺的4项基本运作目标
8、目标实现中检查力就是执行力

第二模块 升级版促销策略与营销思路
一、促销政策制定
1、促销方案的5要素 　
2、促销中的跟进
3、促销后的收尾
4、经典促销的5种方式
5、促销方案模板
二、综合营销，关注细节
1、综合营销的10个关注点暮途穷 2、营销的直观化 3、包装造势
三、主动出击，赢在起点
1、我们的客户会在哪里出现
2、什么前题下他们会购买
3、走出去，引进来，营销开
【案例分析】：买家具送“充气”沙发为什么会失败
【学员讨论】：专卖店的直观营销如何来做？

周立波―中国终端培训实战专家
* 体验式互动特训教练
* 国际注册职业经理人
* 8年培训咨询经历
* 东莞市家具协会 特聘专家
* 广东省家具协会 荣誉讲师
* 13年企业终端店铺实战经验
* 加拿大皇家大学工商管理硕士
* 一个既做终端顾问又实际操作企业的实干者
* 现担任4家终端连锁机构常年顾问

【周老师实战经验】

* 1999年担任服装品牌广科(香港)集团品牌经理、营销总监、营销总经理等职务，携团队用3年时间成功拓店300余家；

* 2009年为嘉宝日化启动终端连锁工程，先后交付运营手册、促销手册、店长手册、导购手册复制工程，历时长达9个多月。当年内提升32%的年利润增长；

* 浩邦家具是国内知名的家具企业，周老师参与了整个营销管理系统工程的建设，形成公司运营手册、店长手册、导购手册系统化标准复制工程，为全国加盟打下坚实基础；

* 历经从销售基层到高层管理的实战，慢慢成长为职业经理人和老板。擅长标准终端营运、渠道开发、经销商大会策划、营销方面课程。培养下属不少于500人，培训学员近10万人，帮助企业导入一系列行之有效的销售理念和
实战经验，8年咨询培训经验,大小培训300余场培训经验。

【服务客户案例】

圣奥家具、、楷模木门、圣堡罗门业、雅兰床上用品、塔吉服饰、DGVI、雅戈尔、嘟嘟亲子装、卓影服饰、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、佐罗世家、班博迪蒙、361度、杰克斯男装、嘉宝日化、天使美容院、蓝月亮、雅芳公司、舒蕾；法国香、骄王花椒、千色店化妆品、魔方、资生堂、百丽鞋业、家家顺房产、世联地产、启德留学、步步高等。

经销商/代理商：

连续2年为浩邦家具定货会，以50%订货总额递增、连续2年里加家具招商展会创200%业绩增长、卡巴斯基全国巡讲招商会18期、嘟嘟亲子装10期大型招商会、康臣佰氏促销大会、箭牌全国经销商大会、名流沙发代理商激励大会、小气鬼照明经销商大会等…