《营销管理研修班》-营销实战详解孙子兵法十三篇

1、 营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员
2、 负责考核、监管营销部门的营销副总、人力副总及总经理、董事长

了解年度营销计划中战略、战术精髓所在
掌握营销实战从计划、组织、资源准备到一线操作、协同配合的核心技巧
学会辩证运用中国式管理思想，并与西方经典营销管理理论相互印证，达到融会贯通、明辨无碍的境地。

“兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”。
营销无一定之规，但必然有章可循。

在现实中，企业与营销高级管理者常常面临三大实战难题：
1、 中西方营销管理理论浩如烟海，不知何者适用、如何去用；
2、 成功经验往往不可复制，过去的好方法放到新环境中常常失灵；
3、 孤立看待各类营销工作，没有形成战略思维与工作体系、无法融会贯通。

这些问题都会突出而集中地反映在年度营销计划的制订与执行过程中，作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一，营销策略与渠道建设导师肖阳老师，凭借15年以上的一线实战经历，以中西合璧的方式，为学员解读现代营销实战中的道、法、术，使学员掌握营销年度实战的公理、定理和推理应用。课程涵盖年度营销从计划组织到执行操作的全过程，案例新颖、视角全新、贴近实战、博古论今，让企业的营销业绩好风借力、直上青云！


课程特色：
独创“权利新木桶理论”，从宏观高度审视企业的微观管理问题
独创“领导力匹配理论”，明确不同管理手段形成管理效果上的巨大差异
独创“层级上升理论”，了解个人职位提升与企业业绩提升的关系
对营销团队执行力问题进行深入剖析，打通从战略到战术的任督二脉
学会“博弈互动决策论”在日常管理中的具体应用


课程提纲：
前言：关于营销理念的小测验
第一部分 目的篇
营销总经理的年度工作目标
◇ “知可以战与不可以战者胜”---战略运筹
◇ “识众寡之用者胜”-----策略设计
◇ “上下同欲者胜”-----团队建设
◇ “以虞待不虞者胜”----战术指挥
◇ “将能而君不御者胜”---人材选用
营销年度计划的思维角度
◇ 客户角度
◇ 竞争角度
◇ 整合角度
营销年度计划的工作流程
◇ 调研
◇ 计划
◇ 领导
◇ 控制
◇ 激励
◇ 改进
营销总经理的角色定位
◇ 战略执行者
◇ 团队领导者
◇ 指挥员
◇ 教练员
◇ 管理员


◇ 服务员
第二部分 计划篇
调研――“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。”
◇ 调研目的
◇ 调研原则
◇ 调研方法
◇ 一线案例解读：
计划――“多算胜少算，以此观之，胜负见矣”
◇ 战略目标设定
◇ 战略目标分解
◇ 关键成功要素分析
◇ 年度营销计划报告
◇ 一线案例解读：
资源保障――“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘， 车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣”
◇ 组织保障
◇ 制度保障
◇ 流程保障
◇ 人力保障
◇ 权限保障
◇ 费用保障

第三部分 管理篇
责、权、利之间的关系
◇ 权利新木桶理论
◇ 一线案例解读：
过程、结果之间的关系
◇ 领导力匹配理论
◇ 一线案例解读：
上级、下级之间的关系
◇ 层级上升理论
◇ 一线案例解读：
业务人员三种类型
◇ 鹰型
◇ 鱼型
◇ 牛型
◇ 一线案例解读：放养业务员的企业病态
执行力的五种来源
◇ 命令清晰
◇ 资源匹配
◇ 能力适合
◇ 激励有效
◇ 素质提高

第四部分 指挥篇
产品与价格――“先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌”
◇ 产品设计原则
◇ 定价原则与利益分配
渠道与招商――“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也”
◇ 招商
◇ 管理
◇ 渠道冲突解决
◇ 渠道更新与重组
促销与促通――“以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”
◇ 经典案例解读：
◇ 促销价值
◇ 促销原则
◇ 促销方法
广告与公关――“激水之疾至于漂石者，势也；鸷鸟之疾至于毁折者，节也”
◇ 借势与造势
◇ 尺度与分寸
◇ 危机公关
大客户营销――“故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间也”
◇ 大客户业务的四种类型
◇ 大客户销售的八种方式
◇ 大客户拜访的九种技巧

第五部分 终端篇
AIDMI法则
顾客购买的七个阶段
终端展示的六个要点
产品陈列的五项原则
◇ 场所位置
◇ 陈列形态
◇ 陈列品项
◇ 产品排面
◇ 产品排向
终端促销的八种方法
◇ 演讲法
◇ 同情法
◇ 弱点法
◇ 比较法
◇ 诱导法
◇ 快刀法
◇ 膏药法
◇ 假买法
顾客异议处理
◇ 炫耀性异议
◇ 主观性异议
◇ 反对性异议
◇ 恶意性异议
◇ 沉默性异议
顾客成交技巧
◇ 成交行为信号
◇ 成交时机判断
◇ 成交语言艺术

第六部分 团队篇
团队建设的原则
◇ 共同愿景
◇ 坚强核心
◇ 能力互补
◇ 各司其职
◇ 生涯规划
◇ 一线案例解读：团队建设与扼杀副手现象
团队建设的方法
◇ 内部培养
◇ 外部引进
◇ 合作交换
团队建设的风格
◇ 儒家模式
◇ 法家模式
◇ 道家模式
◇ 墨家模式
◇ 释家模式
团队文化的三个层次
◇ 领导者意志体现
◇ 企业不成文规矩集合
◇ 上升为宗教信仰

第七部分 沟通篇
营销会议沟通的六种类型
◇ 汇报会
◇ 总结会
◇ 布置会
◇ 探讨会
◇ 培训会
◇ 动员会
与上级沟通的方式
◇ 因目标不同而产生的差异
◇ 因信息不同而产生的差异
◇ 因推理不同而产生的差异
◇ 因判断不同而产生的差异
与同级沟通的方式
◇ 战略沟通
◇ 战术沟通
◇ 冲突沟通
与下级沟通的方式
◇ 目标差异
◇ 预期差异
◇ 权利重叠
◇ 环境变化
与渠道沟通的方式
◇ 明确关系---五类合作形式
◇ 协调利益---四种管理模式
◇ 掌握方法---三个沟通要点

第八部分 绩效篇
营销绩效考核是什么？――博弈工具与经营哲学
◇ 博弈的三种类型
◇ 绩效考核的两大误区
◇ 营销绩效考核镰刀理论
◇ 营销绩效考核穿衣理论
◇ 一眼看穿绩效考核体系设计水平
营销绩效考核要关注什么？――管理体系与设计原则
◇ 6大激励基础理论
◇ 过程导向与结果导向
◇ 绝对指标与相对指标
◇ 短期效应与长期效应
营销绩效考核怎么做？――操作模型与设计方法
◇ 操作模型
◇ 设计过程
◇ 实战应用
营销绩效考核怎么完善？――疑难解答与手段突破
◇ 常见问题
◇ 疑难问题
营销绩效考核怎样结果可控？ ――注意事项与执行细节
◇ 组织保障
◇ 周期设计
◇ 兑现形式
◇ 持续改进

第九部分 财务篇
财务管理――“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也”
◇ 资产负债表
◇ 现金流量表
◇ 损益表
年度财务报表分析
◇ 资本方面指标
◇ 管理方面指标
◇ 风险方面指标
◇ 赢利方面指标
年度财务分析的六种维度
年度营销计划的预算管理
年度营销计划的三种最新财务管理概念

-----营销策略与渠道建设导师

主要背景
◆清华大学、北京大学、上海交大等高校客座教授
◆中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师
◆现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一
◆《中外管理》、《销售与市场》、《新沪商》特约金牌撰稿人
◆中国第一营销咨询公司---上海联众智达高级顾问、专家团成员
◆被国内营销界誉为“能给营销专家讲课的专家”
个人简介
肖老师具有15年以上的营销实战经验和6年的专业咨询与培训工作经验，从实践中总结全新的营销系统理论，是将西方营销理论与中国本土企业实战相结合的实力派营销管理专家，拥有完善的知识结构体系和丰富的管理经验，是现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一。肖老师率先提出了“中国式营销”的理论和应用方式，并对企业如何在困难情况下实现销售增长提供了具体思路和方法。
肖老师从一线业务员做起，历任任合资企业办事处主任、保健品企业分公司经理、药业企业销售部经理、销售总监。国内著名大型环保新能源企业担任市场部经理、营销常务总监、副总裁等职务，吉林大学MBA，吉大商学院MBA联合会主要创办者和领导人。
案例取材于多年一线真实经历的《肖阳营销管理笔记》，于2009年开始在《销售与市场》渠道版每期连载，文章长期位列销售与市场官方网站点击率前十名，并获全国热评。不到一年时间连续发表近20篇稿件，打破《销售与市场》15年的历史。随后《中外管理》、解放日报《新沪商》杂志等也开始陆续发表《管理笔记》部分文章节选。
培训风格
◆肖老师在从事管理咨询与营销培训的过程中，热衷于将自己的实践经验与大家分享，善于理论与实际结合，亲和力强，氛围轻松愉悦，具有很强的感染力。
◆肖老师的课程注重实战、实效，通过运用课堂教授、经典案例分析及研讨、课堂情景演练、团队活动、学员互动交流等培训方式，充分调动学员的积极性、参与性，从而帮助参训学员学以致用，快速从知识转化为技能。
◆肖老师的培训内容，充实新颖、深入浅出，并充分运用教练技术和心理学，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界