渠道管理的“五连环”技能训练

分公司销售经理、分公司总经理、大区渠道经理、大区总监、总公司产品经理、总公司渠道经理，或以上级别员工

● 背景
在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何一劳永逸，减少无效劳动，不再疲于奔命，如何获得经销商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。

● 课程目标
1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的具体方法，在宏观上明确对渠道管理的思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断。
2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、分析五大类销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策；如何帮助经销商制定，针对零售终端的政策。
4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
5、学习如何掌控经销商的六种手段，在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货原因与妥善处理的方法。学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。

● 内容大纲：
第一单元：渠道为王、规划为本
1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
◇ 销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念;
◇ 决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
◇ 决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期;
◇ 终端、经销商、厂家的经营模式分析;
2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系
◇ 只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴;
◇ 渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
◇ 几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货;
◇ 找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式;
解决问题：
分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化” 的误导，也避免渠道太长，管理失控。分析行业典型渠道特点，分析本企业的要素特点，设计适合本企业的渠道模式，并学习渠道规划的相关工具。

第二单元：优质客户、渠道根基
3、如何筛选与评估经销商
◇ 选择优质经销商的六要素原则 ◇ 从伙伴关系的角度来看
◇ 站在服务市场的角度评估经销商 ◇ 站在企业发展的角度评估经销商
◇ 选择优质经销商的四个灵活性
4、不同状况的市场，如何选择经销商
◇ 两种不同的市场，如何具体筛选 ◇ 一枝独秀、平分天下的操作要点;
◇ 选择经销商数量的七个标准; 案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准;
解决问题：
理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路，并学习如何根据各种不同情况，来确定选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。

第三单元：制定政策、达成共识
5、制定销售政策的原则
◇ 制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保、市场;
◇ 不同公司销售政策评估，优劣分析 案例分析：某公司的销售政策分析;
6、如何针对市场具体情况，制定销售政策
◇ 价格政策的特点和使用技巧 ◇ 不同返利的优劣分析
◇ 回款帐期特点分析 ◇ 价格保护办法的分析
◇ 市场政策与市场费用分配分析
◇ 在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法
解决问题： 
分析不同销售政策的特点和使用方法，学习如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争。学习不同市场情况下，销售政策的组合应用。

第四单元：绑定客户、结成伙伴
7、与经销商谈政策的准备
◇ 销售人员对政策的态度：用政策去达成销量
◇ 销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备
◇ 销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色
8、利用政策，分解与落实销售任务
◇ 从终端出发的任务分解 ◇ 常见的压任务方式探讨
◇ 利用销售政策，合理压任务
解决问题： 
与客户谈政策时，注意的要点和谈判的方法，避免销售政策的浪费，引导经销商认同政策，而不是告诉他。利用政策，达成公司的目标：压任务、促销、铺货等

第五单元：掌控渠道、为我所用
9、掌控经销商的具体思路和方法
◇ 掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权
◇ 从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商
◇ 从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商
解决问题：
学习站在厂家的角度上，如何掌控经销商，并细化成公司的经销商服务操作手册

10、服务掌控：辅导经销商提升 
◇ 依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
◇ 全面辅导经销商提升销售水平
◇ 协助经销商排除无效销售活动
◇ 协助经销商面对终端，管理三流
11、冲突掌控：窜货的管理
◇ 三种类型的冲突处理 ◇ 产生经销商之间窜货的原因分析
◇ 解决窜货的十种手段 ◇ 处理四种典型窜货的方法和时机
12、终端掌控：终端是经销商的命脉
◇ 终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等
◇ 不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配
◇ 掌控终端领袖
◇ 专业化的终端日常拜访管理
13、利益掌控：经销商的激励与切换
◇ 恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
◇ 如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则
◇ 避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法
解决问题：
有针对性地探讨，经销商管理中的几类典型问题，帮助学员学习如何服务经销商，如何处理经销商之间矛盾的技巧，并学会掌握住经销商的下家，和调动经销商积极性的方法。

● 师资介绍
郝志强 曾任某著名家电公司北京公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售总监，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。其课程总结了多年的实战经验，结合了西方先进的理论体系，深受学员的好评。
培训客户：深圳天音通信、深圳爱施德通信、深圳科健信息、深圳中兴通信、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦银通信、厦门夏新电子、上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、珠海理想复印机、上海西蒙电器、顺德康宝电器、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、上海马克制笔、北京金六福酒业、东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、东风柳州汽车、深圳移动、深圳邮政、广州联通、广州电信、陕西电信等公司。