解读商业地产高效招商技能

各商业地产企业董事长、总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等中高层管理人员，有志于在商业地产新领域发展的人士及在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的管理人员。

【课程背景】
商业地产前期招商包括：前期的商业推广和意向客户接洽，以及依据规划锁定目标品牌客户，全面展开招商工作。该环节集中体现招商团队绩效水平高低和能力强弱，是招商绩效管理的重中之重，市场调查及定位规划的成果需要该环节的全面、有效实施才能实现，实施结果也将进一步验证市场调查及定位规划成果的质量，如：某项目由于定位过高，在超过预定的招商周期后，仍出现大量空场、填场情况，导致项目经营瘫痪，直接验证出前期市调结论的失真和定位规划的不合理。
由于招商工作周期较为漫长，仅设定项目总考核指标和目标进行考核，不能有效度量项目进程中的效率，不能及时发现问题，以便跟进、解决，因此，除设定项目总指标和目标进行考核，还须在各阶段分别设定考核指标和目标。阶段考核目标的实现，促成总考核目标的实现。一个清晰明确、可操作性强的工作计划是招商工作按期、按质完成的基本保障。完整的招商计划应涵盖市场调查、定位与规划、推广与招商、进场管理四个环节的全部重要工作。制定招商计划的步骤包括：
目前国内很多商业项目在开业初期都会采取“放水养鱼”的做法，通过免租期、租金优惠、追加经营推广费用三大法宝来做旺市场，希望项目开业后，发展商能坐收高租金。但事实情况是：由于前期招商人员不专业，招商把关不严，导致商场生命力有限，经营每况愈下。招商部门要正确的解决主要招商骨干、招商时间安排、主要招商对象、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用等招商过程中的各种问题才能确保项目的成功招商。


【课程大纲】
核心内容一、商业地产基本知识-零售业态业种及特点
一、什么是百货？为什么百货是购物中心最重要的主力店，它代表了购物中心零售的档次。
1、为什么百货会改善人们生活品质。
2、为什么百货会促进商品升级换代。
3、为什么百货会引导消费发展趋势。
4、为什么百货会培育都市购物方式。
二、什么是超市
三、什么是专业店
四、什么是专卖店
五、什么是市场
核心内容二、什么是购物中心招商
购物中心招商是任何购物中心经营成功与否最重要的要件之一，如何将空间招商出租，如何将空间分割适当以适用不同业种，而与各承租户达成协议

1、购物中心招商特点：
2、购物中心招商的关键是选择主力店。
3、购物中心的招商方法
1）主力店为先：
2）维护购物中心业态的黄金比例。
3）维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。
4、购物中心招商条件有哪些
5、什么是购物中心招商的目标客户
1) 什么是零售客户他们有哪些
2) 什么是娱乐类客户他们有哪些
3) 什么是餐饮类客户他们有哪些
4) 什么是服务类客户他们有哪些
6、百货招商特点
1）业态、业种分析
2）目标顾客的市场细分完善
7、百货的招商方法
1）知己知彼，才能百战不殆
2）准确把握“二、八”的黄金法则
3）高瞻远瞩是品牌引进的重要策略
7、百货招商条件
8、超市招商
9、步行街招商
*商品品类多
*休闲、购物为一体的理念
*步行街的招商方法：
*品牌规划在先，品类规划在次
*旗舰品牌优先
*步行街的招商条件

核心内容三、购物中心招商管理的基本要素

1、商业地产招商工作原则
*为什么要维护购物中心的产业经营黄金比例。
*为什么要维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。
*购物中心经营方式的选择原则是什么
*招商顺序原则是什么
*核心主力店招商布局原则是什么
*特殊商户招商优惠原则是什么
*租赁经营采用放水养鱼的原则是什么
*为什么统一招商的要充分体现和强调对商户的统一服务
*购物中心为什么要具备完善的信息系统
2、招商管理要点
*招商团队如何管理
*什么是商业知识及经验
*什么是品牌资源
*有最新的品牌负责人员联系方式
*招商谈判能力有哪些
*招商人员为什么要有廉洁性
*招商进度管理如何把控
*招商节点控制
*掉铺再招商为什么
*为什么要品牌储备
3、招商中的规划管理
*什么是业态比例及分布管理
*业种分布管理如何掌握
*什么是品牌管理
4、招商标准管理
*租金标准如何制定
*合同年限管理如何制定
*优惠政策如何制定

核心内容四、如何确定目标品牌
对于商业地产来说，前期我们根本无法武断地预测哪个品牌能与我们合作，但我们能确定方向，能确定哪些品牌是合格的目标品牌。根据购物中心规划确定的目标品牌进行招商，可保证购物中心科学定位的实现。

*什么是规划确定
*什么是主力店
*什么是非主力店
*什么是目标品牌确定
*品牌落位原则是什么
*符合业种分布原则是什么
*知名品牌带动原则是什么
*品牌匹配原则是什么
*招商前期组织工作有哪些
*工作职位及负责内容有哪些
*招商人员考核制度依据有哪些
*什么是招商首问责任制
*什么是招商日记制度
*什么是外出招商汇报制度
*什么是招商人员业绩考核制度
*什么是招商人员业绩考核软指标
*什么是招商现场管理制度
*什么是招商工作计划
*什么是工作计划内容分类
*新商业项目筹备期招商工作计划

核心内容五：商业地产如何实现高效招商
问题1、商业地产项目适合性定位的选择的重要性
问题2、商业地产项目适应性的建筑设计的重要性
问题3、商业地产项目合理的招商节奏把握的重要性
问题4、商业地产项目针对性的推广策略的重要性
问题5、商业地产项目专业及稳定的团队的重要性
问题6、商业地产项目布局不合理面临招商困局怎么办
问题7、商业地产项目商铺空置率走高怎么办
问题8、商业地产项目为什么高租金影响招商进度
问题9、商业地产项目如何破解困局须看开发实力
问题10、商业地产项目品牌要如何创新
■案例学习 ◇某商业地产招商管理规范（表格）
核心内容六：商业地产招商策划及招商计划实施
在开展商业地产项目实际招商工作之前，我们首先确定招商目标，然后确定商家档次、规模、具体租金条件。
1、商业地产项目招商原则
2、商业地产项目招商策划的核心

刘老师，著名商业地产实战派专家，具有丰富的商业地产招商、开发经营实操经验，拥有在标杆商业地产企业高层工作经历。1991开始，进入零售终端行业，先后在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团等国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划等方面的管理工作，先后对不同行业的服务性质进行深度研究，成为全国一流的终端实战、服务营销方面的专家。