融合心理学的商务演示技巧

企业市场、销售人员

1. 意识的环境的快速变化，及其对组织及消费者带来的影响和改变
2. 了解感觉和心理对人购买行为的影响和操控
3. 学会站在客户立场思考和销售
4. 掌握抓取客户注意力的5个策略
5. 掌握提升说服力的6个策略
6. 掌握影响客户购买决策的3个策略

营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。
――菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler）
新经济就是心理学。
――艾伦?格林斯潘（Alan Greenspan）
为什么我们的产品性能比竞争对手好，却还是丢了生意？
客户的购买动机是什么？
客户又是如何作出购买决策的？
如何与客户建立信任感？
心理学的探索与实证研究，已经发展出关于人性和行为的规律。
你运用这些规律，将事半功倍；你违背这些规律，将自冒风险！
而你的竞争对手，也许正在研究本课程！

课程特色：
1. 以国际权威心理学的前沿科学研究和应用实践为强大支持
2. 揭示心理学界的震撼新观点：客户的行为受感觉影响，而不完全是理智
3. 丰富的实战案例和精美的PPT，让培训不再枯燥而是享受
4. 科学的教学设计和友好的教材设计，让学员充分掌握知识点并提升记忆
5. 推荐实用书籍和相关网站，便于学员训后进一步了解和自学


课程大纲：
上午
09:00-10:00
引子
日常消费行为
背后的怪异现象
现象1：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？
现象2：可口和百事之争背后的脑科学发现
现象3：看乔布斯在卖什么？
现象4：4S店和菜市场的差别
现象5：价格和成本无关
反思与总结
10:00-10:30
解释1
新经济时代的变化
科技发展对工作和生活方式带来的影响
信息化
全球化
多元化
体验经济的特征
体验经济带来的挑战与机会
10:30-11:00
解释2
消费者是理性的吗
为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖
心理测试：你是如何做决策的
心理学最新研究成果：人的行为受感觉的影响
赠予效应（The Endowment Effect）
沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）等
销售的本质是贩卖感觉
11:00-12:00
Lesson #1
研究你的客户
“顾客买的不是钻头，顾客买的是洞！”
你的客户是谁
客户关注什么
销售的关键――从客户利益出发
练习1：我们企业客户的利益和关注是什么
练习2：调整产品演示的结构与内容

下午

13:00-14:00
Lesson #2
提升吸引力
的5个策略
暖身：名人show
购买的心理过程
吸引（注意）
说服（信任）
购买（影响）
视频分析：她们在做什么？
策略1：与众不同
注意力的原理
与众不同可以表现在哪些方面
策略2：外貌与吸引
人们都以貌取人
第一印象与印象管理
策略3：相似与喜好
人们都喜欢和自己相似的人
实验视频：模仿
策略4：关联效应
策略5：自我揭露
14:00-15:00
Lesson #3
建立信任感
的6个策略
策略1：成为权威专家
策略2：运用数据和图表
策略3：展示实物
策略4：客户鉴证
策略5：名人名言
策略6：非语言信息
15:00-15:45 Lesson #4
产生影响力
的3个策略
策略1：互惠
互惠实验与案例
应用策略
策略2：从众
原因：选择的捷径和同伴压力
社会认同与观察学习
策略3：承诺与一致
态度改变行为，还是行为改变态度？
案例与应用

15:45-16:00
小结
Q & A
实践与应用：知识行动化3步骤

孙彦（Kevin Suen）---应用管理心理学讲师

10年企业管理心理学培训经验
8年国家职业心理咨询师经验
2010年上海世博志愿者骨干培训师、培训师选拔评审专家
2009年企业人力资本健康管理实战论坛演讲嘉宾
复旦大学成功心理协会：发起人/首任会长
国家心理咨询师培训：《团体心理咨询》讲师
四川灾后心理援助小组：《团体心理辅导》讲师
上海市公安局、上海市法院特聘心理学讲师

擅长领域The Field of Training：
组织管理心理学、沟通心理学、员工心理研究、TTT与演说心理学

授课特色Teaching Strength：
专业的心理学理论与研究基础
结合多年企业管理与培训工作经验
辅以专业心理测评量表
互动游戏、角色扮演与心理剧
精美的PPT及丰富的视觉呈现

教育及专业受训背景Education Background：
美国加州管理大学 心理学硕士（人力资源方向）
复旦大学管理学院 经济学学士
国际哲卡莫雷诺学院（IZMI） 心理剧导演培训
英国心理剧协会训练学院（BPA） 社会剧导演培训
上海市精神卫生中心 美国艺术治疗研讨班培训

工作经验Working Experience：
中国心融集团 心融EAP部门 产品研发总监、首席应用心理学讲师
德瑞姆教育机构 国家职业心理咨询师课程讲师
（该集团是中国最早从事心理学服务的专业集团；旗下“心融EAP”品牌是目前中国最大的EAP供应商；旗下“德瑞姆教育”是中国第一家也是市场份额最大的国家二级心理咨询师培训机构）
沃尔得教育集团 少儿连锁事业部 全国培训经理
（该集团是全球最大教育集团美国Pearson的合作伙伴，第29届奥运会帆船委员会全国唯一授权的英语培训合作机构，全国有二十余家成人及少儿英语培训中心）