差异化销售辅导与激励

掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。

本期课程纲要： 《差异化销售辅导与激励》

一线销售主管再辅导组员时典型的辅导错误
和组员缺乏信任
融洽关系没有建立起来
不能有效提问了解组员的想法
训斥组员或者对组员缺乏耐心
一次性希望组员改变太多
无法把握组员的关键绩效障碍
封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒
不能启发组员去发现问题、分析和解决问题
不针对辅导进行跟进计划

一线销售主管辅导组员时典型的困惑
组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？
组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？
组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？
组员有自己的销售经验，辅导中已经演练话术，录音分析，给到相关话术，也提出了问题所在，但是一个月下来，多次的辅导和演练，发现成效不是很大。当主管辅导之后，组员一直说，我明天改了，我知道怎么做了，已经掌握的很好，但是效果不明显，反反复复，每次都这样，怎么办？
销售主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？
销售社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？
组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？
组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？
在辅导组员的时候，组员也知道自己的问题，可是就是没有进展。比如一通的开3不好，自己也知道，录音也听了，可是就是开不出3类，如何办？
组员什么事情都问组长，组长很累。如何让组员自己去动脑思考，自己解决问题？
组员知道自己的问题所在，但是总是会偷懒，要在主管不断的催之下才改，或者是吃了很大苦头了才改，有没有更好的方法？

第一部分 销售漏斗管理和客户分析

第一单元 依据销售流程的漏斗标准管理
制定销售漏斗层级
销售漏斗各层级的定义和标准
各层级转化率标准
各层级的成功率测算
根据漏斗的销售业绩预测
第二单元 销售漏斗分析
销售周期分析
各层级转化周期分析
漏斗数据异常情况下的原因及对策分析
第三单元 销售经理的漏斗推进策略
明确每个机会的推进里程碑
和组员制定漏斗推进的销售计划
辅导组员实施推进计划
定期（周）分析所有成员的销售漏斗
第四单元 绩效障碍识别及相关因素分析
影响绩效相关因素分析
障碍识别绩效管理流程
销售团队KPI指标分析



第二部分 解决绩效障碍，提升销售业绩

第一单元 了解电话销售辅导
认识电话销售辅导
电话销售辅导的原则
辅导的方式（什么方法）
辅导的时机（什么时候）
第二单元 差异化辅导方法
员工分类和辅导方法
有意愿，无能力（0-3个月员工）
无意愿，无能力（3-12个月员工）
无意愿，有能力（1年以上员工）
主管辅导对象的确定
销售训练的方法
讲解怎么做
做做给你看
答疑怎么做
做做给我看
反馈怎么做
总结怎么做
启发式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
提问并让被辅导者意识到存在的问题
和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划
结果式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
辅导者直接陈述问题及期望值
销售人员做总结，并与辅导者达成共识
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划
第三单元 建立辅导的团队文化
一对多辅导方法及注意事项
同事之间的辅导及注意事项
自我辅导
第四单元 差异化员工激励
了解销售激励
明确团队价值观
掌握销售激励常用方法
人性化激励的常用方法
不同成长阶段员工之激励
刚入职员工
3-12个月员工
12个月以上员工
不同性格员工之激励
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
第五单元 培养员工积极心态
帮助员工设定有动力的目标
激励员工保持积极心态
第六单元 附：辅导工具的应用
辅导者的自我评估表
辅导者的六步检查列表
辅导者的自我考试问卷
辅导计划表
辅导后的总结分析表
反馈的要点总结
销售流程辅导评估标准
销售沟通技巧辅导评估标准
销售计划表（呼出）