基于Excel的精细销售管理、数据分析与预测

营运部、财务部、商品企化部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员

您可以知道您的赢利和成长性客户、供应商、产品在哪里。
您可以在保持销量的同时，调整您的客户、产品结构，针对不同的客户群采用不同的市场策略。
您可以有把握的预测未来的销量趋势，合理制定供应商调整策略、货架调整策略。
您可以直观地掌握产品的销售走向，并制定相应的产品调整策略。
您可以量化促销和销售的关系，对促销进行有效管理。
您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态，适时调整销售政策。
您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向，并制定相应的采购策略。
您可以跟踪您的收银通道资源利用效率，合理控制人力资源。
您可以分析客户购买习惯，合理调整品类地域布局和人流规划。
您可以知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式，适时调整人员结构，提升人力资源效率。
您可以跟踪您的工作进程和结果分析，改善您的工作。
您可以掌握建立销售管理与分析的模型的方法，关键是掌握分析思路和纬度。
您可以通过学习行业内其他公司的管理案例，启发管理思路。
您可以把您平时工作中的疑难问题带到开课现场，快速找
您可以得到以下营销管理分析模型：
-产品上市价值链分析模型
-费用明细（返利、经销商进货奖励、批发商奖励、业务员开发奖、人员费用运费）影响变动（预计销量/月、公司销售额（不含税）、区域盈利（元）、公司盈利（元）、业务员奖励、业务员工资费用、经销商利润空间、零售批发商利润空间、项目固定支出、公司净毛利）
-经销区域赢利分析和预测
-利润敏感性分析模型
-销售预算测试表
-销售海量数据分析（5分钟内用数据透视表得到管理信息）
-产品线分析
-分客户的盈利分析
-副本投诉记录
-经销商分析
-市场调查表
-应收帐款数据
-运输漏包分析
-投资项目盈亏平衡分析
-产品市场对策分析（气泡图的实际应用）
-模拟运算实例
-规划求解在产能分配中的实际运用等

第一期 2011年2月26-27日 周六-周日 3600元 上海
第二期 2011年5月26-27日 周四-周五 3600元 上海
提醒：学员自带笔记本电脑，并按照授课要求安装Office2003或者Office2003办公软件。
备注：案例式教学，小班授课，同步操作，限招20人。
以报名先后顺序为准，满班后的报名学员自动转为下期。


课程概述：
当您面对千变万化的市场和复杂的公司运作，就如同面对一架庞大的飞机，哪里是您的速度表、高度表、油量表、转速表；下一步的操作会带来什么样的结果；您的油管是否有漏洞；飞行方向是否正确；这些靠拍脑袋已经很难有把握掌控了。如何从纷乱和过分的数据中寻求可靠的依据，建立您的仪表盘，通过利用现有的数据记录用简单易行的统计、分析、预测工具功能（office软件自带），让您在轻易间洞察秋毫。。。。这些您全都知道，而且很容易掌握，只需要您的加入。

特别介绍：
本课程中会特别讲授销售计划的制定、跟踪、调整及管理
精细销售管理先从销售计划的制定与管理开始，销售目标是龙头，如果计划中的销售目标与实际差异巨大，将直接影响到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的，将导致大量的库存积压；市场需要的产品缺货，将导致产能的浪费和市场机会的丧失。因此必须尽量准确地确定每个月的销售目标。
每个企业，都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时，往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一阶段的销售计划。但是这是不全面的，我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了？在销售渠道中我们的库存是多少？我们的经销商的平均销量是多少？我们的终端动销情况如何？我们自己的库存加上整个销售渠道的库存才是我们的真正的库存，整个渠道的销售才是我们的真正销售。如果不考虑渠道，我们制定的销售计划就是闭门造车，其结果或者是导致渠道压货，或者是出现缺货情况。
计划制定只是管理的开始，市场往往会以企业意想不到的变化来考验企业的管理能力。如何跟踪计划和调整计划的速度会成为企业成功的核心竞争能力。要把这种能力转化成企业的知识管理，把营销人员的经验积累下来，降低企业运营的成本和风险。

课程特点：
是管理培训，区别于技术培训，以解决管理需求为核心，以OFFICE为工具和手段，达到提高工作效率，提升工作质量，启发管理思路的目标。
培训后可以获得很多实用的管理模型，学员的EXCEL操作和应用水平也可以得到快速提升


培训大纲：
模块一：运营仪表盘原理介绍
-运营仪表盘的三大功能
-建立运营仪表盘的4个步骤
-商务智能架构
-运营系统和商务智能的关系
-数据成熟度模型
-从运营监控报表到策略分析、战略管理的进化
-数据架构（P159）--从数据到信息、知识
-寻根溯源的工具---鱼刺图、决策树

模块二：EXCEL提高工作效率和质量
-难以想象的右键功能（基础之基础）
-友好界面表格的制作及保护
-数据的有效整理（分列、常用函数的）
-数据透视表在海量数据分析中的应用
-图形展示和在线分析的应用

模块三：数据分析常用分析方法
-方差分析
-时间序列分析和对比分析
-频数分析
-多业务条件动态分类汇总
-可视化分段与结构分析
（数据分析需要有实际的方法和手段，以上的方法将贯穿在本课程的案例中进行学习和演练。）

模块四：面向竞争的市场分析与管理中的应用
-如何进行市场和产品细分分析
-目标市场的研究、分析和选择
-产品策略的图表演绎
-价格分析与对策
-企业如何营造持续性的赢利结构（直观的量本利分析）
-案例分析与讨论

模块五：在管理市场推广活动中的应用
-市场推广活动的全程分析与管理数据分析
-如何对整体促销活动进行监控和评估
-如何简便发现异常费用流向和预警机制的建立
-如何利用方案工具寻求最佳市场方案
-案例分析与讨论

模块六：在门店销售的建立与管理中的应用
-客户属性分析与归类方式
-产品价格的管理统计分析
-如何有效提前识别客户消费行为和产品商发展趋势
-收银台与收银员效率分析与调整
-案例分析与讨论

模块七：在建立销售与采购团队中的应用
-销售与采购队伍的整体规划与综合诊断信息基础建立
-业绩跟踪数据体系建立方法
-用直观的图表激活您的销售和采购团队
-案例分析与讨论

模块八：商业预测技术
-预测模型的类型概述
-如何选择合适的预测模型
-基于时间序列的一元回归预测，例如
i. 如何预测公司明年、后年的营业收入
ii. 如何预测新年度生产成本
多元回归分析：如何分析多个因素对目标值的影响程度，包含
i.如何建立多变量业务预测模型
ii.如何评估业务模型的有效性
iii.企业外部变量（例如经济宏观数据）的选择和过滤
iv.季节因素的时间序列回归分析
-回归分析演练：如何预测新市场的规模及制定发展目标
（预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。）

模块九：在销售与进货计划与预测中的应用
-有效的销售计划和销售目标设立
-销售的有效计划和跟踪机制建立方式
-建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型
-销售规模和销售质量的多维分析方法
-案例分析与讨论

模块十：在销售支持方面的应用
-顾客投诉的价值和顾客投诉的原因分析
-客户信用评估管理和客户信用级别的确定
-分销物流布局预测
-案例分析与讨论

首席顾问 杨云
1.实战派流程管理、企业运营管理专家；
2.现代派综合运用数据管理指导决策工作的典范；
3.聚焦管理数据量化分析，提升运营管理效率，提高流程改善质量；
4.具有实战的标准化管理经验、流程优化经验、内部顾问经验。
【背景介绍】
1.职场经验：
6年海外生活工作经验、5年外企工作经验、15年企业高管管理经验，目前自己运营一家合资实业公司。
对制造业、零售、快消、文化产业熟悉；又具有十年各行业丰富的培训经验，授课超过五百天，培训企业过千家。
曾担任澳大利亚 BEVERLY HILLS教会学校中文教师；澳大利亚 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海办事处首席代表；宝隆洋行英特尔乳品有限公司行政主管；国内某著名集团企业总裁办公室行政经理；上海国内某著名集团企业集团人力资源总监助理，企业标准化部长；国内某著名集团企业集团文化传播公司常务副总经理；国内某著名集团企业集团乳业股份公司总经理；国内某著名上市集团公司董事等。
85年中国第一批程序开发员,主持实施SAP，用友等ERP软件，以顾问式、项目式管理方式，帮任职企业解决众多实际管理问题。

2.学历及教育背景：
上海师范大学 理论物理系 学士
澳大利亚悉尼大学 教育系 访问学者
上海交通大学 管理学院 MBA
美国西海岸大学 工商管理博士 DBA


高级顾问 龚辉
1.钻研，务实，有耐心，思路清晰。
2.良好的知识结构，专业的IT技术，丰富的项目实践经验奠定了服务客户的基础。
3.不浮夸，不注重表现自我，更注重学员问题的解决、技能的提高和工作效率的改善。

【擅长领域】
1.Excel PPT OUTLOOK 在管理中的应用
2.尤其擅长EXCEL在财务管理中的高级应用
3.企业信息化规划
4.企业系统建设
5.企业ERP系统实施
6.思维导图的应用

【与众不同】
在企业信息化规划、系统建设、项目管理等方面具有丰富的实践经验，对企业级应用中的ERP、HR、CRM系统应用过程中企业流程优化、变革管理均有大量的项目实施、培训和售前咨询经验，对零售、交通运输、制造、多元化集团型等行业运营管理均有相当的熟悉.

【背景介绍】
信息系统和信息分析资深顾问，中法国际MBA。曾就职于最著名的大型管理软件公司，为上百家企业提供过关于信息系统规划、企业流程改善、系统实施等方面的培训和咨询服务，具有丰富的实践经验。对零售、交通运输、制造、多元化集团型等行业运营管理均相当的熟悉。

【教育及专业培训】
1.同济大学 管理工程专业
2.同济－ENPC 国际MBA
3.注册管理会计师(CMA)