海外商业模式选择与海外优质客户深度挖掘训练

总经理、副总、外贸部经理、外贸营销人员、国际货运代理、私营老板，个人外贸SOHO一族。

时间地点：2011年4月16-17日 深圳
2011年4月23-24日 上海
课程费用: 2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

课程前言：

有关权威数据显示表明：中国企业平均寿命2.7年，还不足三年，中型企业可能会比小企业稍微长久一点。如果我们再看到在国内，百年老店少之又少，中国经济的发展史甚至可以说是建立在无数老企业的“尸骨”之上的，为什么中国的中小企业会落到如此下场了，除了一个管理不善之外，最关键点是就转型问题。
社会在改变，人们的思想观念在改变，科技在改变，人们的消费习惯在改变，很显然对于守着“旧八条”不变只会落下个被淘汰的结果，改变才是企业生存的根本，尢其是对中小企业如此，中小企业自从建立那时起，就只能有两条路走：一条逐渐发展走向大企业之路，一条就是慢慢被淘汰，要想不升不降不进不退，那很显然是天方夜谭。
陈硕老师也曾仔细研究和探讨这个问题，面对外贸传统企业的商业模式转型问题，陈硕老师提出以下三个参考方向


课程大纲：
第一部分 企业海外商业模式选择
一、企业海外营销误区
1.海外营销与进出口业务的四大环节及核心
2.海外营销模式与中小企业企业订单中心化
3.海外营销中的八二法则与长尾理论
4.海外营销中的红海与蓝海
5.海外营销中的外贸运营模式对比
二、影响到海外营销商业模式制订与实施的六大要素
1、中小企业出口海外营销的五大弱势及对商业模式选择的影响
2、进出口商品的递延属性与商业模式选择
3、海外商业模式区域化特征
4、海外客户定位与商业模式选择
5、海外营销中的传统与非传统模式比较
6、海外营销模式管理中的人员沟通与个人魅力
7、MOT与海外营销关键点设置与管理
8、海外营销四要素（方案解决、客户关系、融资税筹与支付、交付）
三、外贸企业转型与运营中心外移（双核战略）
1、蛇的七寸在哪里
2、转型之一----工贸一体化（贸易为主导，接单前置）及弊端与优势
3、转型之二----国际采购代理人（采购为主导，分销中心前置）
4、转型之三----国际供应链管理者（采购中心、分销中心一体化，经销功能承担，双核战略）
5、采购中心与分销中心
6、B2B到B2C再到B2B2C
四、生产性出口企业转型之路与海外运营模式选择
1、蛇的七寸在哪里
2、U型曲线与U型曲线的关键环节
3、产业链的两极
4、客户功能分解与功能谈判
5、贴近终端与终端选择
6、终端成本的分摊与消解
7、海外渠道建设与渠道管理
8、品牌、设计、渠道与终端
五、海外营销商业模式
1.实战案例分析中小企业的海外营销模式
2.进入国际市场运营模式对比分析
3.出口进入国际市场之模式
4.合作进入国际市场之模式
5.投资进入国际市场之模式
6.掌控海外经销终端的商业模式
7.掌控配套强调制造核心的商业模式
8.掌控国际物流与渠道的海外商业模式
9.国际产业链模式
10.OXM战略模式
11.海外营销本地化
12.OXM加海外营销本地化
13.延伸配送终端的海外供应链模式
14.并购与文化融合
15.借船出海
六、海外促销
1.海外客户的人员沟通策略与国际商务谈判
2.海外客户的跟进策略
3.海外客户关系管理与客情维护
4.国际广告与国际广告的5S策略
5.海外营销短期促进措施
6.国际展会与展会中的客户沟通与跟进
七、 海外市场营销模式及相应的海外营销步骤
1.产品、市场及顾客分析
2.如何了解产品属性及行业特征
3.明确目标市场，了解相关数据及趋势
4.实施SWOT分析，明确产品、市场及顾客现状
5.客户分析的“五力模型”
6.出口营销前作何准备
7.出口营销的FABI模式及FUD现象
8.出口营销的PERFECT模式
9.了解MAN法则在出口营销中的应用
10.如何通过不同经销模式发觉当地商机
11.通过案例实际分析策划过程
12.出口企业的跨国营销策略和国际配送机制的建立与维护

第二部分 海外营销品牌策划模式及海外品牌运营模式案例分析
一、海外品牌营销模式管理
1、中国的“名牌”为什么在海外没有影响力？
2、国际品牌的“三品”
3、国际品牌发展的三个阶段
二、海外营销品牌运营模式
1、国别特征对海外品牌塑造的影响及相关应对（案例结合）
2、海外客户经销层级分析与海外营销品牌策略实施（案例结合）
3、产品、市场及顾客分析
4、海外品牌营销与出口营销的PERFECT模式
5、品牌塑造与创新思维
6、逆向思维之品牌影响（案例结合）
7、海外品牌营销之产品与市场定位（案例结合）
8、品牌营销之核心优势
9、品牌设计与海外营销之社会文化因素（结合案例）
10、海外品牌营销与国际广告策划（结合案例）
11、品牌利益和品牌核心价值
三、海外区域品牌推广
1、对海外品牌的认知（国内外市场品牌推广差异和各自的侧重点）
2、海外品牌推广的三个历史阶段性策略
3、海外品牌的难点和解决之道
4、面对区域经销商渠道的海外品牌推广策略
5、面对终端和零售商的海外品牌推广策略
四、海外营销品牌策略与品牌策划案例分析
1、联合品牌，借船出海
2、未雨绸缪，品牌置换
3、借力打力，品牌并购
4、以战养战，厂商品牌
5、国际家族品牌是怎样炼成的？
6、品牌更新与品牌延伸
7、后金融海啸时代的新兴市场分析
8、新兴市场的品牌推广

第三部分 海外客户的顾问式销售暨海外优质客户深度挖掘
一、海外市场的顾问式销售技巧
1、顾问式销售技巧―SPIN法则
1)海外市场产品属性认知 ――FAB法则
2)海外市场的客户属性与层级属性
3)海外市场销售模式的核心和运营重点
4)外销员应如何影响客户及客户会以怎样的方式影响外销员
5)外销员的素质、风格与海外市场运营中的外销员基本技能
6)客户开发与沟通中的双方博弈（互动、提问、应答、解析、总结）
7)SPIN与海外市场销售的SPIN法则解读
8)应对客户异议与防范于解析客户异议
9)客户跟进与客户跟进技巧
10)客户跟进中的AIDA模式
2、确立顾问式销售中的企业竞争优势
1)有效的提问与与提问中的竞争优势确立
2)应让客户感觉痛苦、幸运还是两难？（特别注意海外客户与国内客户的巨大差异）
3)如何确立我方的竞争优势
4)国际商务沟通的六大基本原则
5)通过沟通与谈判确立竞争优势
6)价格谈判的核心是什么？
7)确立价格主导的决定性因素
二、海外市场的顾问式渠道管理
1、出口商与进口商（渠道商）的合作基础
2、出口商与进口商的各自短板与解决之道
3、出口渠道管理与进口渠道管理的现有弊端
4、一体化的渠道管理模式与供应链建设
5、国际供应链运营中的顾问式管理
6、反推式与拉动式渠道管理
7、渠道与经销方案设计中的外销员顾问式访谈
8、经销商管理中反顾问式销售与应对之道
9、活用顾问式技巧干预经销商与渠道的战略与战术制订与执行
三、海外市场的顾问式零售终端管理
1.零售终端的关注点解读
2.零售终端的短板和解决之道
3.配送与总装前置一体化
4.出口商本地化配送优势与零售终端的合作基础
5.出口商非本地化配送与零售终端的合作基础
6.分公司、办事处的效能
7.分公司、办事处与海外经销商的冲突与解决之道
8.终端经销方案设计中的外销员顾问式访谈
9.终端管理中反顾问式销售与应对之道
10.活用顾问式技巧干预终端的战略与战术制订与执行
四、优质海外客户深度挖掘
1、接触战略目标
2、关键人物分析
3、关键人物的关注要点及本身的任务分析
4、如何赢得关键人物的信任与支持
5、如何赢得最高决策者
6、竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响
7、多样化、多品种采购的大客户采购分析
8、品种单一型批量型采购的大客户的采购分析
9、大客户开发中竞争策略与大客户挖掘
10、海外大客户贸易代表的应对策略与顾问式管理
11、面对大客户谈判应注意的事项
12、拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题
13、面队潜在国际代理，外销人员的心态处理和个性走向
14、沟通的时间安排和时间策略
15、沟通的人员安排和策略
16、沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用
17、正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略
18、决战终端的策略
19、促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略

陈硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。