21世纪的SPIN――高价成交_公开课

课程大纲

如果你从来没有听客户评价产品同质化，那么你不用来上这个课。
如果你与目标客户通常只见一次一面，那么这个课程不适合你。
如果你在困惑……
* 客户最终总是在价格上纠缠，而几乎每次都不得不给他优惠再优惠。
* 我总是感觉在求客户，似乎他稍不满意我就惊慌犹疑。
* 虽然花了很大力气跟客户解释，我们的产品相比竞争对手有多个优势，但我自己的内心也认为产品都大同小异。
* 作销售真的很累，虽然我对现在的收入还算满意，但我不知道五年后是不是还能这样。

高价成交TM
――让客户不再总是纠缠价格
Escaping the Price-driving Sale TM
21世纪第10个年头，仅仅跟十年前比，市场上的采购行为有两大本质变化：第一，卖家产品的同质化越来越严重；第二，买家可以通过互联网等比以往方便百倍地获取信息、比较产品，从而销售人员的空间越来越小。
买家的变化有目共睹，可是销售人员的变化微乎其微――想想看，今天你用的什么销售方法是十年前没有普遍使用的？
《高价成交》是世界最著名的销售咨询机构Huthwaite最新实战方法。“顾问式销售”和“SPIN大客户销售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代对销售行为的大范围实证研究。

Huthwaite的调研结果――难以置信的七个事实：
1、产品同质化是销售提高收入的好机会。
2、客户其实并不是最在乎价格。
3、客户总是跟你纠缠价格，因为他不知道你能提供他更在乎的东西。
4、你可能认为自己了解顾问式销售，但顾问式销售的核心并不是提问技巧，而是你能成为客户的顾问。
5、在产品同质化愈演愈烈的今天，成为客户的顾问意味着强调你为客户创造价值，而不只是产品为客户带来价值。
6、你当然可以为客户创造价值！高价成交TM的核心方法论，就是让你发现，你不仅可以，而且应该在客户的业务领域中比他更专业。
7、掌握高价成交TM价值型销售方法，你会得到：
――客户不再纠缠价格；
――你被客户尊重和信赖；
――你对身边的人的影响力提升；
――换一种产品你照样可以卖得很好。
高价成交TM训练之后，客户不再过分纠缠价格，他关注的是：
* 多亏你，不然我的流水线上有问题我都没发现
* 你提的这个方案，可以更好的达到我需要的目的，这是其他供应商都没有想到的。
* 因为你，我得到领导的肯定。
* 因为你，我可以更好地教育孩子了（保养身体了/选购手机了……）。
* 我挺想跟你多交往，交个朋友
* 唔，孩子要不要去加拿大读高中呢，我想问一下你的意见。

高价成交TM成功实施案例：
某著名日资啤酒销售企业，经由《高价成交》培训，在五个月内从竞争对手手里夺来37%的份额。
他们领悟了，不应该去央求饭店餐馆的老板多进一点货，而是可以把自己从业四五年间所见到的几百家饭店餐馆的兴衰，依照高价成交超越性思维方法论加工之后，转变为对现有客户的有效指点，从而赢得客户依赖。

培训师介绍

赵周先生
中国人民大学培训学院特聘讲师
《销售与市场》专栏作家

赵老师拥有浙江大学物理学系理学学士学位，曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作，具备极为丰富的经验。
赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。

著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人大出版社出版。

赵老师培训特色为理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升。

到目前为止，受训学员包括来自英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等。培训效果明显，学员在一天的训练之后，就可以体会行为的改变。

摘自学员心声……
深入了解

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