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本课程名称： 销售管理的关键控制点
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培训受众:
课程收益:
2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。
3. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励。
4. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。
5. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。
6. 此次公开课，将始无前例地提供当前世界最先进与实用的销售管理工具，例如销售计分卡，以流程引导思维，以工具驱动执行。
课程大纲
从过程角度系统分析销售管理
把握销售管理的关键控制点
销售管理的发展趋势:为过程建立模型
销售管理模型的范例分析与工具提供
销售计分卡四个层面的启示
2. 销售人员聘用艺术
雇佣最好的销售人员
一个连续不断的过程
工作说明书
建立侯选者档案
从容易忽视的渠道选择销售人员
选择正确的面试提问及方法
核实推荐人
3．以业绩为导向的销售培训
模型
产品\客户\竞争者知识
销售技巧
现场教导
销售会议
培训日程表及核查表
4．21世纪的非物质性激励
确定每个成员的需求
对待超级明星与优秀成员
认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导
销售竞赛等激励性活动
建立职业发展阶梯
5．销售团队组织架构设计
销售人员盈亏平衡点与边际收益
销售队伍架构
规模与部署
划分具备同等潜力的销售区域
运用时间管理,增加有效客户接触
6．高效薪酬结构
奖励正面行为与结果
工资\佣金\混合报酬\费用补偿\额外福利
绩效收入与固定收入组合
分析数据并得到销售人员认可
个人的书面费用计划
7．销售规划、预测及经费预算
训练销售人员准确预测销售额
费用预算与销售预测的“冒泡式”方法
训练销售人员制订实现目标的行动计划
结合“自下而上”与“自上而下”预测方法
销售预测的形式与过程
销售计划
8．定期销售业绩 评估--销售计分卡
销售计分卡的范例
销售计分卡的评估应用
销售计分卡现场练习
训练销售人员进行自我评估
业绩以外的评估，技能、知识…
评级系统与评估面谈
销售队伍生产率
培训师介绍
Vincent 的母语为英语，他还会流利使用普通话、粤语、闽南语 等。Vincent 何永光现任亚洲各地著名企业的培训和企业顾问。Vincent 何永光已在培训及市场方面拥有超过 18 年的专业经验。他的主要工作经历包括：
香港上市公司东建集团： 执行副总裁
新加坡独资第一家（福建）啤酒有限公司 高级销售部总监
SingTel （新加坡电讯局）： 亚洲培训部总监
IVCC （国际数码摄像中心）： 国际市场部总监
YTJ-Kent广告公关公司 ：客户部经理
在他为新加坡电讯局服务的 11 年时间内，Vincent 何永光 也负责公司的 “销售管理项目”的策划和管理，以及培训公司全体员工提供标准的销售体系和流程。Vincent 何永光也设立香港分公司并策划和管理分公司的运作。他同时也是马来西亚电讯局的子公司（Telekom Publications Sdn Bhd）的 销售管理常年顾问。
Vincent的客户遍布亚洲各地，包括新加坡，印尼，马来西亚，印度，菲律宾等他曾帮助Singapore Telecom (SingTel) （新加坡电讯局）SingTel Yellow Pages Pte Ltd（新电黄页私人有限公司），Telekom Publications Sdn Bhd（马来西亚电讯局附属公司），Integrated Marketing Services (Phil) Inc等这些国家的著名大企业提供培训服务。
在中国，Vincent专门为各大著名企业提供培训服务，他为世界500强企业的大部分都服务过，而且反馈极好（可提供VINCENT服务过企业的清单）。查看VINCENT服务企业的清单，可以发现这是个非常豪华的阵容，各个行业的领头企业，著名品牌，都是VINCENT服务过的客户。
Vincent培训的效果有口皆碑，无一不称赞。他善于用案例分析的方式解剖问题，解析流程，他的敬业，幽默，授课深度，点评效果，往往让人终生难忘（可提供各公司老总给VINCENT的感谢信）。
本课程名称： 销售管理的关键控制点
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