绝对成交―俘虏大客户的工具包

课程意义：
能够对自己的销售技巧做客观的评估；
树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
掌握规范的销售工具，有步骤的开展销售工作；
运用有效的销售技巧解决销售过程中的问题，提高客户的信心；
通过自我审视和训练快速提高销售业绩；
将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。


课程大纲：
高度竞争的市场和销售
Ø         理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色
Ø         阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
Ø         剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系
Ø         销售人员能力测试

专业化的解决方案销售过程
Ø         介绍专业化方案销售过程的几个重要阶段和步骤
Ø         理解每一步骤在专业化销售过程中的重要性
Ø         重点介绍在每一步具体动作中所需要的工具

如何寻找客户，怎样确定行动的方向的思路和工具
Ø         介绍完成业绩的重要因素
Ø         著名的CAR原理、模式、工具的使用方式
Ø         寻找目标客户必须具备的三大准则
Ø         如何确定、界定标准客户的工具
Ø         拜访前的准备工作应该有哪些程序和检查工具

展开方案销售会谈的方法和工具
Ø         学会制造一个好的销售会谈气氛
Ø         开场白的使用和工具
Ø         详细介绍MAN和AIDA的使用方法
Ø         掌握在销售会谈中留下良好印象的检查表和具体方法
Ø         牢记在接触阶段必须做的和必须避免的言谈和举止

帮助客户发现需求、确定需求工具
Ø         深入理解和分析销售的含义和作用
Ø         深入了解客户全面信息的工具和方法
Ø         需求分析的工具和表格
Ø         探寻需求的重要工具-销售问题库
Ø         探测“冰山”一角的方法
Ø         如何使客户产生购买兴趣的法则
Ø         引导客户需求的技巧和工具
Ø         漏斗工具的使用
Ø         SPIN工具的探讨

呈现产品或方案的工具
Ø         打动客户的方案介绍应具备的准则
Ø         FAB的建立与使用
Ø         说服客户的技巧和工具
Ø         销售呈现的法则和工具
Ø         满足客户需求的法则和工具

异议处理的提示和工具
Ø         最常见的异议种类？
Ø         四大异议类别的判断法则
Ø         异议问题客户库的建立和解析
Ø         解决异议的方法和工具
Ø         处理价格异议的方法和工具提示

如何始终让自己处于有力的销售位置策略分析、制定工具
Ø         在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
Ø         有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
Ø         了解影响销售的主要因素
Ø         分析影响销售的重要要素
Ø         分析现状的工具和策略
Ø         如何进行正面和负面的分析和评估
Ø         达到销售目的的总体策略、手段和工具

缔约阶段的工具
Ø         什么是客户购买的信号？（言语和非言语的）
Ø         迅速促成成交的九大法则和工具
Ø         衡量成交可能性的概率工具
Ø         销售策略和战术工具介绍
Ø         成交后客户关系管理的工具
Ø         日常客情关系维护的工具

实践小组及个人学习
Ø         公司销售实情演习
Ø         实际的个人参与性
Ø         用讨论和演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

个人行动计划
请每位学员写出具体行动方案，并保证学以致用