管控销售业务的工具包_公开课

课程大纲

课程意义：
"●将绩效不佳者迅速转变为出人意料的高绩效员工；
●通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才；
●指导你的员工通过辅导和教练机制实现自我完善和激励；
●应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开；
●通过运用辅导体系，授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于你；

课程大纲：
业绩达成与过程管理
你想达到怎样的销售目标和销售结果
影响销售业绩的核心因素
为什么每个公司都有总经理、电脑、广告，有的成功，有的失败呢？
销售管理工作的三部曲
业绩与关键行动和个人潜能的关系
避免“急功近利”--只重结果的现象
过程管理的迫切性和必要性
只看结果，成功是偶然的
把控过程，成功是必然的
管理者的使命和职责
销售管理者的角色转换
销售管理的“五大员”
销售漏斗与概率
结果是怎样产生的
你是如何把控过程的
怎样看待员工汇报的客户情况
怎样避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”
达成业绩需要做的工作和努力
你的员工对现状和你的理解是否一致
如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气”
坐在班椅后面也可以运筹帷幄的核心
科学、客观分析现有业绩的方法
从销售管理走向销售教练
好的准备通常意味着好的开始，
而好的开始更意味着成功的一半
拜访前的准备和思路
拜访目标和行动方案的重要性
沟通常用工具
“没有调查就没有发言权”-说对话
全面了解客户的信息
探测客户工作上的需求
探测客户人性上的需求
需求背后的需求
询问的重要性
询问的方式和技巧
引导客户解决问题的必要性
呈现与说服
减少“无的放矢”-做对事
如何确定客户的需求和满足方式
满足客户的主要因素和考虑
异议的类别与处理
销售案进展与分析
为什么仍然不能成交
困扰销售进展、成交的问题
分析和处理负责人的人际关系
如何应对不同类型的客户
成交法则
推动销售的进程
掌握成交的火候
见机行事
该出手时就出手
客户关系与管理
为什么你没有与客户的后续成交
客情关系理性和感性需求分析
客情维系的重要原则
主要方法和工具
辅导与教练
不能总说员工不努力
高薪挖来的精英不总能解决问题
管理者可怕的“想当然”
抓管理不能忽略人
重视人不等于分房子、发奖金
四种员工的行为表现及处理方法
员工是训练出来的
训练离不开机制、系统和流程
建立内部辅导，实施员工教练的机制
系统化、针对性对员工进行指导和监督
销售流程与辅导、教练的主题
辅导和教练的方法和工具
机制、系统、流程、时间 = 成功

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