《狼性销售精英魔鬼特训》（2天）

一线销售人员、销售精英、销售经理、营销总监

打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队！
打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户信息的销售精英！
打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标直指成交的销售精英！
打造像狼一样具有主动出击团结协作的销售精英！
打造像狼一样具有强猛攻击技能的专业销售精英！
打造像狼一样具有高度团队忠诚度的销售精英！

课程时间: 2011年3月5日－6日（2天）（含教材、茶点、师资）
　
授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

课程背景：
狼群是最具战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。 它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。
如果将狼的态度与意志移植到企业销售人员的大脑中，那么我们将拥有像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售实战技能，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让您的企业超倍速赢利！


课程大纲：
第一章：认狼识狼
1、狼自本身
◆ 令人爱恨交织的狼
◆ 提起狼为何有恐惧感？
◆ 认识自然界中真实的狼
2、狼性特征解密
◆ 专注目标、重视过程
◆ 笑对失败、 超然前进
◆ 先谋后动、耐性十足
◆ 雄心壮志、目光敏锐
◆ 主动出击、勇于竞争
◆ 相互信任、协同作战
◆ 奉献自我、勇于承担
第二章：狼性精神锻造
◆ 激情无限、越强自信
◆ 强者心态、主动竞争
◆ 调整心态、适应变化
◆ 相互信任，亲如兄弟
◆ 永不言败，绝境求生
◆ 授狼以渔，强执生存法则
◆ 直指结果、重视过程
◆ 团队协作、众狼一心
◆ 担当责任，勇于付出
◆ 危机意识、居危思进
第三章：揭开销售神秘的面纱
◆ 面对面顾问式销售的实战标准
◆ 面对面顾问式销售中销的是什么
◆ 面对面顾问式销售中售的是什么
◆ 面对面顾问式销售中买的是什么
◆ 面对面顾问式销售中卖的是什么

第四章：销售前的准备
◆ 礼仪准备
◆ 精神准备
◆ 形象准备
◆ 专业准备
◆ 物品准备
◆ 客户背景
第五章：销售沟通谈判实战
1、销售沟通实战
◆ 沟通的目的
◆ 沟通的原则
◆ 沟通三要素
◆ 沟通中的6问
问开始
问兴趣
问需求
问痛苦
问快乐
问成交
◆ 沟通中的聆听11大技巧及5大步骤
◆ 沟通中的赞美的8个技巧及认同的6大方法
◆ 沟通中批评的5大技巧
2、销售谈判实战
◆ 谈判前的准备
◆ 谈判中让价策略
◆ 谈判中付款方式策略
◆ 成交后回款谈判
第六章：猎获目标准客户
1、客户开发系统的建立
◆ 准客户的4大评定标准
◆ 通过那些有效的问题进行准确的客户定位
◆ 钻石客户的六大特点
◆ 很难产生绩效客户的六大特点
◆ 客户开发的8种方法及工具
◆ 客户开发的7大工具
◆ 怎么快速建立信赖感
◆ 顾客开发的三大黄金定律
2、主动猎取客户需求
◆ 建立正确的需求观念
◆ 不了解需求就销售的7大结果
◆ 了解需求的两大方法
◆ 注意事项
第七章：客户类型分析及攻略
◆ 从容不迫型
◆ 优柔寡断型
◆ 自我吹嘘型
◆ 豪放型
◆ 喋喋不休型
◆ 沉默寡言型
◆ 吹毛求疵型
◆ 情感冲动型
◆ 圆滑难缠型
第八章：塑造产品价值
◆ 产品介绍及价值的塑造的8大技巧
◆ 介绍产品时要注意的5大事项
◆ 如何做产品比较的介绍
第九章：解除客户异议
1、对待异议的6个态度
2、解除客户异议的2大忌
3、认同客户的7个经典话术
4、解除客户异议的4个步骤
5、如何核实异议
6、核实异议的的话术（案例互动：改变观念）
7、异议的种类及处理技巧
◆ 价格异议
1）客户讨价还价的心理动机
2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？
3）报价的注意事项
4）解除价格异议的5种方法
◆ 品质异议
◆ 服务异议
◆ 借口异议
◆ 需求异议（给客户造紧迫或短缺8种策略）
◆ 竞争对手异议
◆ 对销售人员异议
第十章：促成交
1、2个最佳成交时机
2、客户的购买信号
◆ 语言信号
◆ 行为信号
◆ 表情信号
3、6个成交的方法
4、促成交易3个步骤
5、成交后的5个注意事项
6、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？
第十一章：铸服务、立口碑
1、让客户有赢的感觉
2、五星级售后服务
3、保持与客户的沟通
4、关心客户的家人
5、帮客户拓展事业
6、要求客户转介绍
第十二章：狼性销售冠军的“443321”法则
1、四个特质 2、四卖
3、三信 4、三收获
5、二度 6、一信念
通过你的狼性销售实现3个最好

王建伟（中国狼性营销实战训练第一人）
美国AACTP认证培训师；
中央财经大学工商管理硕士；
英国肯特大学工商管理硕士；
中国狼性营销实战训练第一人；
深圳狼道营销研究会会长；
中国十大营销管理咨询专家；
企业管理与团队锻造专家；
体验试互动训练专家；
浙江省经济委员会特聘顾问；
香港城市大学、西安交通大学客座教授；
创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；
安钢集团、珠江啤酒、TCL集团、ALONG集团常年特聘营销顾问；
《狼道营销》、《狼道领袖风采》、《市场布局与品牌策划》作者；
工作经历：
---联想集团 广东大区经理
---珠江啤酒 营销策划中心总监
---华泰实业 市场营销总监
---深圳100强企业ALONG集团 副总裁兼总顾问
擅长领域：
13年专注于营销团队管理及培训咨询，擅长领域《销售实战、团队打造、品牌策划》
个人著作：
畅销书《狼道营销》
畅销书《狼道领袖风采》
畅销书《市场布局与品牌策划》
授课风格：
---用企业家和市场来定义营销，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；
---演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人；
---实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动；
---学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听；

授课资历：
家电、电子：
格兰仕电器、海尔集团、美菱电器、小天鹅、猫王电子、中诺电子、优乐电子、先锋电器、爱贝斯电器、科沃斯电器、人和电子、红泰电子、凌宝电子、佳的美电子
商业百货：
智乐商业、互惠商业、万宁连锁、可多连锁、瑞景商业、康缘医药、九州商业、人人乐商业、天河百货、天虹百货、海雅百货、大力百货、天一商业城、华达商城
电信、邮政：
永新邮政、南阳邮政、东营邮政、青岛移动、泰安移动、孝感移动、衡阳联通、大同联通、常德联通、赣州电信、厦门电信、济宁网通、包头网通、东莞邮政
金融保险：
渤海银行、北京农商行、民生银行、乐山农行、昆明中行、渭南工行、兰州中行、南宁建行、大鹏证券、方正证券、宏源证券、华西证券、新华保险、中国人寿、太平人寿
酒店餐饮、房地产：
弘瑞金陵酒店、海汇假日酒店、威斯汀酒店、东方千禧酒店、威龙饭店、北京酒店、锦江之星、和、向阳渔港、广州酒家、美林阁餐饮、新城房产、远洋地产、中博地产、朗诗地产、名城地产、中锐地产、南峰地产、华辰地产
食品饮料、洒类：
南方食品、思念食品、吉百利中国、立顿中国、真心食品、品之味食品、旭东食品、宝丰酒业、古井集团、汾酒集团、青岛啤酒、嘉丹婷、兴发化工、开米股份

服装、珠宝首饰：
东越服装、红袖坊服装、北美风服饰、韩菲斯时装、海迪服饰、依轩服饰、摩尔惠服装、冠鸿珠宝、雅诺信珠宝、金尔曼珠宝、最爱钻石、日月首饰、百泰首饰
医药、保健、化妆品业：
清华源兴药业、丽珠医药集团、雅来佛山制药、徐州医药股份、东药集团、华北制药、圣大药业、广州国药控股集团、一致药业、蜀中药业集团、东阿蓝天、中科灵芝、雅芳、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、广州天使丽、深圳泰源化妆品
其它行业：
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、广州中远航运、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团、内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、燕加隆实业、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、厦华电子大宇重工、苏宁电器、中国长城铝业集团公司、南玻集团、襄樊君和集团、福达集团、广州煤气集团、广州永特耐木胶、武汉联谊集团、河北冀凯集团、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒、惠州市长润发涂料、创新科存储技术、衢州百泰集团、桂林福达集团、深圳龙澄高科、深圳市柏星龙印刷包装设计、惠州市西顿工业发展、盛陆电子股份、武汉澳华装饰、郑州新郑机场、内蒙古博源集团、广州市鹿山化工材料、满市喀秋莎实业、、广州市白云化工、酷人网络、新华商智、佛山欧陶等… …；