《卓越销售与谈判技巧》-销售精英训练营（高阶实战班）_公开课

课程大纲

一、认识销售
1.1．从4P到4C来看理解销售以及你的工作
案例分析一：DELL公司与IBM公司的销售方法
案例分析二：两个卖水和卖净水机的销售员
分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式
1.2．销售人员的角色定位？
专家型
保姆型
人际关系型
1.3．销售人员的能力素质模型
思维力、学习力、亲和力、洞察力、专业力、
谈判力、沉默力、协调力、决断力、影响力 1.4．哪些人是我的客户，如何寻找这些客户？
广义概念的客户与侠义概念上的客户
内部客户和外部客户
寻找客户的五大方法
1.5．客户是我们什么人？
衣食父母、上帝、亲人、朋友、合作伙伴
1.6．客户为什么要购买？
客户购买三要素
案例分析：现场销售产品情景演示
总结：促进客户购买的注意点
1.7．销售与服务的常见误区
狗熊掰玉米的失败
只销售不服务
只服务不销售
1.8．销售和服务的关系？
二、销售沟通技巧
2.1．认识沟通
沟通的关键要素
沟通的双向原则
游戏：体会成功沟通的关键点
2.2．与不同性格的客户沟通
如何和不同性格的客户沟通
面对不同性格客户的反馈，销售员该如何面对
如何迅速识别不同性格的客户
2.3．销售沟通的六大习惯：三点式、确认式、排序式、
归纳式、打比喻、讲故事 2.4．销售沟通的艺术
命令客户的艺术
否定客户的艺术
赞美客户的艺术
其他措辞的艺术
2.5．回答问题的智慧
重大问题，隔夜回答
分条件回答
一切尽在不言中
反问回答
三、成功销售的五大步骤
3.1．销售准备
形象自检
公文包自检
SWOT分析
了解客户
预约拜访
3.2．接触客户
快速扫描

培训师介绍

马老师（实战销售与谈判训练专家）
管理咨询高级营销管理培训师
时代光华、阿里巴巴直播中心销售培训师
CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师
上海交大职业经理人、北大案例研究中心营销讲师
《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》作者

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