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本课程名称： 策略客户管理
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课程大纲
• 本次研讨会的主要学习内容
• 研讨会的目标和方法
• 统一学员对客户管理课程的期望
• 客户管理培训对公司销售策略的关系和重要性。
企业销售的角色
• 结合企业目前的情况，思考在资源不够的情况下学员怎么办？
• 一个人在区域中的角色和工作，如何提高个人的信心？
• 分析KA队伍对企业销售政策达成的重要性，了解区域销售人员重要的角色和工作内容
• 分析学员目前的角色，发现所存在的差距及要改变的地方
单元一 管理影响销售业绩的因素
• 经过讨论辨别和衡量影响销售绩效的主要因素，让销售人员将销售主要的方向集中在销售过程管理和客户管理上影响销售业绩的外因、内因和自身因素明确销售人员的工作方向，提高个人工作的信心。
小组讨论，案例分析
单元二 KA客户管理的理论
• 通过案例的讨论，引入客户管理的销售平台概念
• 进一步理解在资源不足的情况下如何挑战高指标
• 讲述销售平台的概念，如何利用平台理论研究开发新客户和维护现有客户，确保完成短长期的销售指标，为建立KA客户管理系统建立基础。
案例分析，理论的讲述
单元三 针对KA的分析
• 3C分析法
• 组织结构定位法介绍
• 用组织结构定位法对关键客户进行分析，制定策略
单元四 KA客户的开发
• 介绍市场平台中的主要概念
• 着重讨论和完善“筛洗准则”，运用准则衡量潜在大客户的生意“价值”
• 结合公司现有的CRM分析工具，统一对公司CRM工具运用的看法和思想
• 完善公司这部分的工具运用，用工具和系统指导销售，有效地资源运用
工具应用的指导
实例操做
单元五 KA销售活动的控制
• 工作平台中的理论
• 学会运用管道理论评估生意的机会，有效地管理大客户
• 销售时间的管理
小组作业, CRM工具的运用
实例讨论
单元六 KA客户关系的维护与加强
• 销售过程管理中的QDQ
• 销售与客户关系
• 介绍购买平台中的相关理论
• 与关键客户关系的评估准则
• 公司自己的围墙准则建立
• 运用围墙准则客观分析我们和关键客户的关系
• 制定客户策略和行动方案
实例讨论
单元七 建立KA销售计划
• 运用平台理论和CRM,把销售指标、销售行动和个人发展联系起来
• 制定成功的销售计划,为完成全年指标打基础
• 销售过程管理
培训师介绍
– Pharmacist药剂师
– DTT国际高级咨询培训师
– 在欧洲最著名的麦古利国际培训公司,参与了所有的亚太和大中华地区的项目
– 在德国格莱瑟公司,作为亚太地区性生意的负责人
– 加拿大Anogen-Yes生物技术公司,作为亚太地区性生意的负责人
– 德国GCB公司,在亚洲地区性贸易的负责人
本课程名称： 策略客户管理
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