销售目标管理

1.目标与介绍
热身
介绍培训中所使用的方法
向学员简介整个课程的目标
将销售经理们的想法与培训的目标有机地结合起来，在培训中解决实际问题

2.销售经理的角色
分析销售队伍对公司销售政策达成的重要性，了解区域销售管理人员应有的角色和工作内容分析各位经理目前的角色，发现所存在的差距及要改变的地方

3.管理影响绩效的因素
具体分析整个区域市场的形势，探求各方面影响区域指标完成的因素，理清思路，从而了解外部因素，内部因素及人员本身因素对绩效的影响关系。
确认、讨论目前区域内销售人员下属常提出来的“理由”，讨论如何去影响下属人员正确面对这些“理由”。
讨论：列出所有代表在日常工作中的“理由”，包括外因、内因和销售代表的自身因素。

4.R.A.C-销售的结果、活动和能力的管理模式之一：
销售目标的分析
以案例一给以学员关于团队中五个人员的绩效情况
小组讨论：关于绩效（Result）的分析的统一原则
给出相应的绩效评估的工具
按工具内的统一准则，看相应的公司经营绩效评估的内容分析
按绩效要求对不同表现建立目标评估,如何用恰当的方式提出建设性的批评意见，赢得员工的认可和接受改善其不理想的部分
案例1:5位销售人员绩效的分析
讨论：分析一下自己的团队

5.R.A.C-销售的结果、活动和能力的管理模式之二：
销售过程的分析
以一套有系统的方式去分析相同团队人员之活动，用来研究今日所取得之业绩成败的因素
以案例二继续给以学员关于团队中五个人员的活动情况
小组讨论：关于绩效（Activity）的分析的统一原则
给出相应的工作的活动的工具
按工具内的统一准则，看相应的公司销售过程管理的考核内容分析
以比例方程式去评估活动的效率，从而了解问题所在
促使日后能针对性地提供有效之指导与协助
活动的内容包含:数量,方向和质量
对过程和活动的结论，给出工具(包括准则)
案例2: 5位销售代表的活动分析（QDQ）
讨论：分析一下自己的团队

6.R.A.C-销售的结果、活动和能力的管理模式之三：
销售能力及资源的分析
以案例三继续给以学员关于团队中五个人员的能力情况
小组讨论：关于能力（Competency）的分析的统一原则
给出相应的能力发展的工具
按工具内的统一准则，看相应的销售人员能力发展行动计划
分析资源利用计划
分析各自的团队
案例3: 5位销售代表的能力分析
讨论：分析一下自己的团队

7.计划和发展现有客户的生意
现有客户的分类
现有客户指标分解
按照客户类型和指标制定工作计划
通过现有客户的分析介绍购买平台中的相关理论
为完成指标，将客户的关系管理制定定性和定量的标准（围墙准则）
学习运用围墙准则客观了解与现在科室客户的关系,为完成指标,制定那些客户的围墙行动方案
工具:围墙准则
讨论：用围墙准则评估你的客户关系

8.业务开发工作的跟踪（洽谈中的客户）
案例分析，销售预测
介绍工作平台中的管道理论
学会运用管道理论评估目标达成的机会
评估最终生意的成功机会,有效地管理整个争取生意的过程,包括新生意预测及时间节点的控制等等
为达成指标，客户接触频率的计算，工作计划安排等等
工具:销售管道原理
案例：销售预测

9. 从新生意中计划生意的达成（潜在客户）
介绍市场平台中的主要概念
讨论“筛洗准则”
运用准则衡量潜在客户的生意“价值”，明确目标客户
结合公司现有的工具，统一对公司工具运用的看法和思想，完善公司这部分的工具，用工具和系统指导销售计划，减少资源的浪费
“筛选准则”工具的制定和统一
工具: 筛选准则
案例：筛选准则的运用

10. 总结收尾:
制定个人销售计划
运用所学理论，把销售指标、销售行动和资源运用联系起来，制定成功的销售计划
销售计划整体模型的运用
工具应用的指导

剑桥国际认证高级咨询培训顾问
(Senior Business Consultant, DTT)

获得学历：
中国药科大学--Pharmacist药剂师
英国剑桥大学--DTT国际高级咨询培训师
国际经历：
在欧洲最著名的麦古利国际培训公司,参与了所有的亚太和大中华地区的项目
在德国格莱瑟公司,亚太区负责人
加拿大Anogen-Yes生物技术公司,亚太区负责人
德国GCB公司,亚洲区贸易负责人