2014版-工业品销售团队卓越领导力塑造

总经理、营销副总、营销总监、区域销售经理、销售经理

通过培训，学员全面了解和掌握“将者五事：智、信、仁、勇、严”、“选人、育人、留人、用人”以及“对上沟通、平级沟通”的领导艺术；
提升学员对领导者与管理者的区别的认识，真正领悟领导力塑造的精髓。
掌握招聘技术、教练技术、情景领导、激励下属、建立制度等常用的领导技能并能够在实战中运用。

第一单元 团队的基本概念
主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样？
1、什么是团队
2、【案例】西游团队是个好团队
3、为什么我们需要团队
4、【案例】刘邦的成功秘诀
5、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术
6、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练
7、【案例】业绩不好谁之过？
8、销售团队管理者的三大任务
9、管理与领导的区别
10、领导的科学性与艺术性
11、领导力三要素：职位、职权、领导力
12、团队领导力的四个要素
13、领导的最高境界：太上，不知有之

第二单元 领导为人之道
主要议题：古语说：修身、齐家、治国、平天下。作为团队领导者，个人修为非常重要，拥有良好的个人修为才能拥有影响力和领导力。建立个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事：智 信 仁 勇 严 智
1、何谓智者不惑？
2、【案例】朱元璋的挑战
3、【案例】朱棣的智慧
4、【案例】毛主席为啥发动文化大革命？
5、【案例】柳传志铁腕处理孙洪斌
6、信任与信赖的重要性
7、做一个公平的领导
8、【案例】曹操割发代首
9、如何做到公平与公正？
10、【案例】无私才能铁面
11、失信于员工的后果
12、仁者无敌：严于律己 宽以待人
13、领导与凡人的区别：刘邦的故事
14、领导者首先要领导好自己
15、【案例】楚怀王摘缨会
16、【案例】曹操焚书
17、【案例】六尺巷的故事
18、【互动】遇到这样的销售员你怎么办？
19、人聚财散，财散人聚—牛根生的哲学
20、【案例】你该怎样分配奖金？
21、【案例】王石为何能登珠峰？
22、对勇者无惧的理解
23、【案例】毛泽东和蒋介石的区别
24、【案例】刘邦与项羽分一杯羹
25、为何要勇于担当？
26、【案例】李离与晋文公
27、严:做一只温柔的狮子
28、境界与底线
29、制度建设的热炉法则
30、【案例】老销售的困惑
31、与下属保持怎样的距离？
32、【案例】怎样与下属发生经济往来？

第三单元 领导用人之道
主要议题：人是企业发展的关键，所谓管理，主要就是管理人。在本讲中，主要讲解如何对下属进行管理，包括如何选人、如何育人，如何留人，如何用人。

1、人才对企业发展的重要性
2、销售人力资源管理：选、育、留、用
3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型
4、德与才哪个更重要？
5、【案例】钱庄老板的秘诀
6、【工具】通用韦尔奇人才矩阵
7、识别三类销售人员
8、【案例】郭德纲成功的秘诀
9、【互动】这样的销售能要吗？
10、【工具】销售人员结构化面试流程
11、案例：日本企业如何招聘服务人员？
12、学习曲线-为何要培训员工？
13、IBM的培训理念
14、【视频】士兵训练
15、【案例】成吉思汗崛起之谜
16、实战培训的难题
17、销售培训的四个循环
18、现场指导的三个要诀
19、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建
20、销售人员流失谁之过？
21、人员流失的代价
22、感情留人
23、【案例】刘备如何留住人才？
24、魅力留人
25、【案例】刘邦如何留住人才？
26、【案例】挽留老销售
27、事业留人
28、【案例】马云与十八罗汉
29、用人之长-量才用人，则无不可用之人
30、【案例】曾国藩慧眼识珠
31、四种销售人才的识别
32、【案例】这几个销售你怎么安排工作？
33、【工具】情景领导的概念：四种领导风格
34、【案例】你是什么类型的领导
35、【案例】如何运用情景领导力
36、员工性格分析：DISC
37、不同性格员工的管理方式
38、激励的基本概念
39、物质激励与非物质激励
40、最有效的激励是文化
41、团队文化的重要性：团队与团伙的区别
42、【案例】李自成失败的启示
43、【案例】华为成功的秘诀
44、团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习
45、团队愿景：给下属成功的梦想
46、【案例】马云和孙正义的故事
47、【案例】李云龙的独立团文化
48、【案例】解放军39军-万岁军
49、正向激励与负向激励：胡萝卜加大棒
50、三个经典激励理论
51、双因素理论的运用
52、期望值理论的运用
53、马斯洛需求层次理论
54、【案例】蒙古帝国的兴衰
55、【案例】九寨沟之旅
56、激励销售人员的十种手段
57、【案例】王永庆午餐会
58、【案例】巴顿将军的故事
59、【案例】唐骏的故事
60、【案例】盛田昭夫的鲜花疗法
61、【案例】斯瓦博的粉笔字
62、【案例】华为如何发提成
63、【案例】老销售人员的激励之惑
64、【案例】一份特殊的礼物
第四单元 领导沟通之道
主要议题：管理离不开沟通。盛田昭夫说：管
理的过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。
本讲将围绕对上沟通、平级沟通和对下沟通三
个层面来探讨管理沟通中的重要原则和技巧
1、沟通的定义
2、沟通是双向的
3、团队沟通的几个障碍
4、【案例】牧民与县委书记
5、听说问循环
6、倾听与提问的技巧：3F法则
7、批评与表扬
8、沟通场景1：会议管理
9、【案例】应对会议中的四种人
10、沟通场景2：布置工作
11、布置工作的5W原则
12、【案例】李云龙的命令
13、沟通场景3：检查工作
14、沟通场景4：工作外沟通
15、跨部门沟通的3C法则
16、如何向上沟通？
17、了解上级的领导风格
18、【案例】李云龙的招数

张长江 David Zhang
q工业品实战营销专家
q赢道营销咨询机构首席顾问
q清华-威尔士（The University of Wales）MBA
q上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
qIPTS国际职业培训师协会高级培训师
q时代光华特聘讲师
q中国企业教育百强、营销十强讲师
q原首钢国际（香港）控股销售经理
q原联纵智达营销咨询集团咨询总监
q国内工业品营销领域一线讲师，6年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证

讲师背景：

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师；
现任：上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、总经理。
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。
主讲课程：
销售策略与技巧类：
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类：
《营销团队管理者的领导力塑造》
战略管理类：
《工业品品牌战略规划与市场推广》
《工业品营销战略新思维》
授课风格：
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
服务客户：
电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子
工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械、日本神钢
钢铁有色：太原钢铁、贝卡尔特、宝钢集团、湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中铝
化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克、澳柯玛
机械与汽车零部件：阿特拉斯科普柯、曼胡默尔、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、合肥巨一
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…
客户评价：

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；
中联工起 培训主任 冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；
豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。
周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理