商务谈判技巧与艺术

企业商务部、销售部、采购部成员

掌握谈判的主要技巧与实际的运用
发挥谈判技巧在内部协调的作用
帮助项目经理在项目运行中，对项目保障人、客户、跨部门等多方面的磋商、谈判，以期增强项目管理的优势
探讨与上层沟通谈判的艺术、阐述谈判运用于领导的技术
学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立
熟悉竞争式谈判的获胜原则
明了让步的艺术、寻求多赢的契机
认识权力在谈判中扮演的角色，学习如何增加自己谈判的权力
控制期望，了解满意度的实际作用
改进谈判策略，加强谈判技巧。打破僵局，迈向成功！

无

第一章 谈判心理学
谈判的心里现象
谈判过程的两种信息
谈判心理学的应用
谈判人员基本心理素质
第二章 谈判的基本认识
谈判的定义
成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的
谈判的联想与误解
讲价、磋商、妥协。。。
对内谈判、对外谈判。。。
谈判的标的
谈判的目标
双方的满意、失望、底线
谈判与买卖
成交条件
第三章 谈判的时机与战略
谈判与采购、销售的异同
谈判中的沟通问题
谈判为什么会成功？常常是因谈不成可能有更严重的后果！
谈判的过程与战略
检测谈判目标
目标订定的注意事项
 自我测试：个人谈判技巧
第四章 左右谈判的重大因素
文化背景影响谈判
借镜各民族谈判特点
有效谈判的技巧
谈判前的心理调适
 实战练习：欲望的影响--单人谈判
左右谈判的潜在因素
个人认定、期限、速度
谈判的心理模式
合作式谈判（双赢、多赢）
竞争式谈判
竞争谈判的开价原则
竞争谈判的获胜原则
谈判者的“公司心态”
谈判者的“个人心态”
谈判个人追求什么
Funny Money的运用
第五章 让步的原则
让步的刚性原则
让步的清晰原则
让步的时机
让步的艺术
 实战：维护自我--压力下谈判
第六章 谈判权力特性与授权
认识谈判权力
权力的特性
如何营造谈判权力
权力的其他来源
 实战：道德与利益--多方谈判
多方谈判的注意事项
多方谈判的特性
多方谈判的交易空间
多方谈判的准备事项
谈判授权的艺术
全权、有限授权、无权
有限授权的来源
多少授权才恰当
谈判队伍要多大
队伍大小与效用
优秀谈判人员的特质
谈判人员的“特权”
第七章 劣势下的谈判考虑
BATNA简介
与非理性对手谈判
对方非理性的原因
是否有足够信息
是否有隐藏的限制
是否有隐藏的利益
谈判中非理性的因素
规避非理性因素的策略
寻求双方的共同利益
引导积极的框架
设定多个定位
谈判的冲突管理
冲突的本质
透过辩论找出更多观点
管理自己的“状态”
把“对手”看作是潜在的盟友
第八章 双赢谈判的真意
双赢的谈判
双赢的定义
双赢的举例
双赢的省思
期望与满意
无法量度的满意程度
控制期望
 实战练习：服务合约谈判（一）
服务合约注意事项
 案例练习：服务合约谈判（二）
服务合约检讨
增加服务，利润是否重要
第九章 其它谈判技巧
谈判的其它技巧
谈判陷阱-小心擦边球
打破僵局的方法
什么是“对”的价钱
价钱对了为何还要谈
如何突破卖方的固定条件(价格)
增加利益，降低成本
突破20法
如何防卫自己的条件(价格)
卖方的心理压力
不必满足买方所有的要求
防卫14招
采购谈判技巧32招解读
 实战：‘对的价钱?’谈判
第十章 成功谈判的守则
不和二流对手谈判
守则20条
养成习惯
问题与解答　　　

美国旧金山大学MBA；
美国项目管理协会（PMI）会员;
项目管理专家（PMP）认证;
美国大型数据库学会会员；
美国APICS学会会员
美国Serial 7证券及保险交易师资格


 工作经验

30年全面的企业管理经验。历任南京大陆产业投资集团副总裁、杭州侨商协会副会长、优创科技（中国）有限公司副总裁/金融应用事业部总经理、新利股份有限公司执行副总裁、美国Actel Corporation、Applied Materials Inc. 等著名企业高级经理，是一位杰出的全球战略计划制订者。任内先后主持生产管理、企业再造、全球IT建设、企业上市等重要责任，并建立、管理销售渠道、成功开拓市场。


段先生对于重整公司与拯救大型项目有独到的有效方法，在国内有许多成功案例。其重要发明包括：现代电脑收银机及商场管理系统、物流仓储运载联动、银行卡消费防伪系统、RFID高级应用等。段先生技术出身，历经各层管理岗位，亲身带领技术、市场、销售团队，超越完成无数项目，所教课程充满实战经验与案例，管理课程发人深省不落俗套，许多项目管理老行家称赞其项目管理课程精妙实用，销售、谈判、博弈课见解独到，不同凡响。

段先生台湾生长，美国深造，深谙中西文化的差异及共性，拥有十多年的授课经验，学员逾万，课程内容发人深省影响长远。1998年回到中国，曾多次应邀于中国证券技术年会及中国金融展行长论坛发表演说，获得高度评价。
 重要创新
1980年发明电子地磅与电脑直接连线，为生产业解决原料、产品进出弊端。同年提出“创业是在现有岗位上开创新局面，而不是开一个新店面”理念
1982年发明电脑收银机，是现代零售流通业管理软、硬件系统的鼻祖
1999年率先在国内提出企业“变在变之先”的经营理念，以及“动态变动管理”的方法体系，受到广泛赞誉
2001年在北京金融年展《行长论坛》演讲，提出“机会不是均等的，机会只给准备好的人”的概念，风行全国
 培训风格
课程注重实战操作与推行，上课形式新颖、活泼，语言生动、幽默，富感染力；擅长对企业中高层授课；中文、英文双语教学经验丰富。段老师课堂讲别人所不敢讲，但却点拨得恰到好处，直解学员心中之疑惑。就算是基层与最高层同堂上课，也是不偏不颇满堂称赞。
 特色课程
领导与激励艺术、MTP、高级演绎技巧、创意思维与问题分析与解决、十大步骤项目管理、团队建设、博弈-从游戏中学管理、时间管理、客户关系管理、沟通与协调的艺术、谈判技巧、销售技巧、高概率销售、大客户销售战略等
 培训企业
通讯行业/传播/文化/媒体：
信息产业部电信研究院、中国移动、中国联通、中国电信、中国电信集团北京研究院、中国网通、卓望信息、及成通讯、中移动研究院、移动梦网、中国邮政、中移鼎讯、阿尔卡特朗讯、激动集团、21世纪经济报、贝迪印刷、奥鹏远程教育、清华大学长三角研究院、百事通、海康威视
金融保险：
中国银行、招商银行、工商银行、荷兰银行、华泰财险、平安保险、新华人寿、中美大都会、中国证券协会、申银万国、中国银联、中国大地、永诚财产保险、光大保德信基金、CITI集团
IT/电子/高科：
富士通、长城计算机、万达信息、思科（Cisco）、方正科技、用友软件、任我行、神州数码、腾讯科技、21CN、中国雅虎、中国普天太力、中建电子工程、华润上华、成都十所、中国电科四十一所、南京二十八所、华虹集成电路、TCL、NEC、诺基亚、西门子、长虹集团、美的集团、SMK和林电子、爱普科思（EPCOS）、中国互联网络信息中心（CNNIC）、北京中国科技网、广达电脑、上海南天电脑、华为、上海华勤通讯、华东电脑、海康威视、中航信息科技、卡斯柯信号、长飞光纤光缆、盛天网络技术、三星集团、佳能（中国）、开发科技、文思创新（Vance Info）、成都昱泉信息、MOLEX 莫士连接器、联发科技
医疗/医药行业/仪器：
拜耳医药、Edwards Lifesciences、万曼医疗器械、业聚医疗器械、迈瑞医疗器械、博腾集团、杜蕾斯（Durex）、健华医药、汇仁药业、兴业生物科技、远大制药、赛诺菲、辛迪思医疗器械、美中互利（Chindex）、艾本德Eppendorf
化工制造/机械电气/工业器材：
中国中化集团、蓝月亮、浪奇实业、金东集团APP、远东纺织、Cooper、Juniper、施耐德电气、LIEBHERR利勃海尔机械、汉密机械、菲尼克斯亚太电气（Phoenix Contact）、伟创力（FLEXTRONICS）、广州美高工业器材、欧普照明、WEBER-STEPHEN、CASCO、TBEA特变电工、朗波尔光电、KLUBER克鲁勃润滑剂、三一重工、派克汉尼汾（Parker）、瑞星化工
服务行业/家庭装备/服饰：
威海国际、前程无忧、杭州黄龙饭店、简伯特Genpact、方太厨具、百安居、华润涂料、嘉裕西服、洪业服饰、Weber Grills、尚岑服饰、洲联集团、阿迪达斯Adidas
能源/环保/矿产：
三峡水电、大陆集团、太平洋顶峰、中海油、中国南方电网、中南电力设计院、加德士（雪佛龙）、中金岭南凡口铅锌矿、神华集团、拉法基瑞安水泥、金天能源材料、保利协鑫、俊安集团、康达集团、云南铝业
交通物流/进出口：
中国国际航空、南方航空、白云机场、广州地铁、新科安达、柏坚货柜、顺丰速达、天津五洲国际集装箱码头、西美工具进出口、天津中交博迈科、中国物流与采购联合会、美国供应管理协会（ISM）、上海密尔克卫国际集装箱货运、鼎铭物流
汽车制造/零件：
联合汽车电子、采埃孚、菲亚特、神龙汽车、海拉贸易、株洲南车电机、东风康明斯、东风汽车集团、陕西汽车集团、一汽丰田、长安福特、宝马中国、东风鸿泰
建设/设计/房地产业：
和记黄埔、融科智地、信义房产、杭州青鸟房地产、易居中国、ARUP、上海仁恒房地产、鸿昌物业、中海地产、金科地产、华润新鸿基物业、仲量联行、九龙仓置业、博瑞地产、吴江城市投资发展、洲联集团、中建
食品/烟酒：
英博啤酒集团、味好美、蒙牛集团、光明乳业、庄园乳业、元朗食品、上海烟草(中华)、武汉卷烟厂（黄鹤楼）、中烟贵州（黄果树）、通用磨坊General Mills、中粮