银行市场竞争力提升培训 — 支行长营销能力进阶特训_内训课程

课程大纲

Objectives/培训目标:

随着中国金融市场的日益完善和发展，各家银行将面临前所未有的冲击和挑战，支行长是带领营销一线队伍的领导者，同时又是各家银行冲击市场的尖兵部队，鉴于对公客户和个人客户之间的关联性，一些银行提出了公私联动的营销模式，这对于支行长来讲也是一个全新的挑战，如何提升自身的项目攻关与协调能力，如何避免与客户接触中出现的技能误区和盲点，如何辅导客户经理以提升一线队伍的战斗力，如何使有限的银行客户滋生出最大的商业价值，相信这是每个支行长都在思索和关注的问题。本课程将集中为您解决以下问题：

 使学员清晰了解银行客户营销核心维他命与管理要点，寻找能力最佳结合点
 使学员了解银行产品在销售过程中的标准流程和步骤，促进销售工作专业化。
 使学员掌握收集信息，打中客户需求的方法和策略，更好地为客户提供服务。
 使学员掌握银行客户关系管理的方法和策略，促进核心客户稳定与订单再生。
 使学员掌握向客户做销售演示的技巧与策略，从而使演示效果发挥到最大化。
 学会去理清客户的决策流程，掌握并处理客户关系，使营销行为达到最大化。

1. 角色的认知与挑战
 虚拟营销团队的组建与任务点布置。
 银行高效营销三大核心维他命分析。
 银行金融方案呈现四大基本核心点。
 银行客户策略营销五子登科关键点。
 银行对公对私营销流程区别点分析
 银行一线营销当今营销所面临挑战。
 案例分析：“海泡”带给支行长启示。

2. 构建高效营销影响
 良好的营销沟通是成交的根本保证
 专业的形象能产生专业的营销效果
 高效率客户沟通的三大基本功解析
 识别并高效把握客户四大性格特点
 调节银行客户经理心态的五大步骤
 掌握增近客户关系的六大状态同步
 现场训练：张先生的理财计划洽谈

3. 理清客户决策关系
 决策流程是客户项目能否成功关键。
 银行对公客户招标公平还是不公平。
 银行对公客户销售的三种客户关系。
 打开银行对公客户营销致命黑箱子。
 高效银行对公客户策略营销七工具。
 找出影响银行客户营销七大关键人。
 银行案例：银行客户经理张楠困惑。

4. 客户的保留与维护
 银行客户满意度与忠程度区别分析。
 银行客户关系维护四大思路与策略。
 银行客户保留与维护六种核心力量。
 处理银行客户投诉五大流程与步骤。
 应用期望值管理法处理客户的投诉。
 两家地毯公司服务看服务意识培养。
 影视案例：期望值处理银行的投诉。

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