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本课程名称： 别卖产品，卖感觉---顾客购买背后的心理学
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培训受众:
课程大纲
引子：日常消费行为背后的怪异现象
-现象1：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？
-现象2：可口和百事之争背后的脑科学发现
-现象3：看乔布斯在卖什么？
-现象4：4S店和菜市场的差别
-现象5：价格和成本无关
-反思与总结
解释1新经济时代的变化
-科技发展对工作和生活方式带来的影响
*信息化
*全球化
*多元化
-体验经济的特征
-体验经济带来的挑战与机会
解释2消费者是理性的吗
-为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖
-心理测试：你是如何做决策的
-心理学最新研究成果：人的行为受感觉的影响
*赠予效应（The Endowment Effect）
*沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）等
-销售的本质是贩卖感觉
Lesson #1研究你的客户
-“顾客买的不是钻头，顾客买的是洞！”
*你的客户是谁
*客户关注什么
*销售的关键――从客户利益出发
-练习1：我们企业客户的利益和关注是什么
-练习2：调整产品演示的结构与内容
Lesson #2提升吸引力的5个策略
-暖身：名人show
-购买的心理过程
*吸引（注意）
*说服（信任）
*购买（影响）
-视频分析：她们在做什么？
-策略1：与众不同
*注意力的原理
*与众不同可以表现在哪些方面
-策略2：外貌与吸引
*人们都以貌取人
*第一印象与印象管理
-策略3：相似与喜好
*人们都喜欢和自己相似的人
*实验视频：模仿
-策略4：关联效应
-策略5：自我揭露
Lesson #3建立信任感的6个策略
-策略1：成为权威专家
-策略2：运用数据和图表
-策略3：展示实物
-策略4：客户鉴证
-策略5：名人名言
-策略6：非语言信息
Lesson #4产生影响力的3个策略
-策略1：互惠
*互惠实验与案例
*应用策略
-策略2：从众
*原因：选择的捷径和同伴压力
*社会认同与观察学习
-策略3：承诺与一致
*态度改变行为，还是行为改变态度？
*案例与应用
小结
-Q & A
-实践与应用：知识行动化3步骤
培训师介绍
-10年企业管理心理学培训经验
-8年国家职业心理咨询师经验
-2010年上海世博志愿者骨干培训师、培训师选拔评审专家
-2009年企业人力资本健康管理实战论坛演讲嘉宾
-复旦大学成功心理协会：发起人/首任会长
-国家心理咨询师培训：《团体心理咨询》讲师
-四川灾后心理援助小组：《团体心理辅导》讲师
-上海市公安局、上海市法院特聘心理学讲师
擅长领域The Field of Training：
组织管理心理学、沟通心理学、员工心理研究、TTT与演说心理学
授课特色Teaching Strength：
-专业的心理学理论与研究基础
-结合多年企业管理与培训工作经验
-辅以专业心理测评量表
-互动游戏、角色扮演与心理剧
-精美的PPT及丰富的视觉呈现
教育及专业受训背景Education Background：
-美国加州管理大学 心理学硕士（人力资源方向）
-复旦大学管理学院 经济学学士
-国际哲卡莫雷诺学院（IZMI） 心理剧导演培训
-英国心理剧协会训练学院（BPA） 社会剧导演培训
-上海市精神卫生中心 美国艺术治疗研讨班培训
工作经验Working Experience：
-中国心融集团 心融EAP部门 产品研发总监、首席应用心理学讲师
德瑞姆教育机构 国家职业心理咨询师课程讲师
（该集团是中国最早从事心理学服务的专业集团；旗下“心融EAP”品牌是目前中国最大的EAP供应商；旗下“德瑞姆教育”是中国第一家也是市场份额最大的国家二级心理咨询师培训机构）
-沃尔得教育集团 少儿连锁事业部 全国培训经理
（该集团是全球最大教育集团美国Pearson的合作伙伴，第29届奥运会帆船委员会全国唯一授权的英语培训合作机构，全国有二十余家成人及少儿英语培训中心）
本课程名称： 别卖产品，卖感觉---顾客购买背后的心理学
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