[视频]初次拜访除了推销产品你还能做什么

【影片简介】

电影《大公司小老板》讲述51岁的丹是《运动周刊》广告销售经理，原本一切顺利如意，没想到公司被兼并，一个只有27岁的小伙子卡特当起他的上司，慢慢地，丹和卡特有了更多的交集。

片段中，丹初次拜访客户，向客户销售杂志的广告版面，客户对丹的拜访十分印象深刻，虽然丹没有在初次拜访中完成交易，但是在第二次面谈中，便拿下了这笔交易。

【观点】

丹把这个本来不可能的交易变得有可能，有很多值得借鉴的地方：

1.丹在正式拜访客户前，迎合客户的兴趣爱好为他订了一张座位不错的球赛门票，客户十分满意，丹成功拉近与客户的距离；

2.虽然丹成功与客户拉近了距离，但是客户表示不愿意在丹的杂志上刊登广告，令客户意外的是，丹自始至终都没有向他推销，丹的举动引起了客户的好奇，引发了客户的询问，使客户降低防范；

3.丹知道这次拜访并不会一次就能达成交易，于是丹以个人名义给客户寄送几期新杂志，并在几周后再来拜访他，听听客户的个人想法，增多面谈的机会和成交的机率；

4.丹在留下一本杂志后，为客户推荐了里面一篇不错的文章，尽显自己的专业，此时，客户防范已经解除，他开始主动关心丹公司的状况，丹也在此展现对公司的信心。

其实，有很多交易并不是在初次拜访中就能达成的，在拜访客户中，推广产品的同时，也不要忽略与客户建立良好和持久的关系：

1.在拜访前，做好客户调查，了解客户背景，投其所好，拉近距离；

2.消除客户防范，客户才可能听你的。如果客户一开始就不愿听你的推广，可以先讲其他话题，让客户信任你，争取下一次面谈的机会；

3.产品的特点你是否清楚了解。客户可以通过你的方案了解产品的数据，但是能和其他产品区分开的特点，就得由你解说了。