周科荣

让客户成交的会销金牌技巧  中国名师周科荣分享

在保健品会议营销市场操作中,让会销员工最头疼的是，往往还没有把话说完，顾客已经把你赶了出来。所以做会销员工除了踏实努力之外，还要有度量吃下大碗大碗的闭门羹。下面的几个技巧也许会对战斗在一线的保健品会销市场上的员工有所帮助。

1、消除顾虑：您买不买没有关系，我只是想让你知道这种保健产品已经在市场上销售了，你看一看，真的很不错（把产品的卖点、政策和利润要讲清楚），顾客可以不买，所以顾客的逆反心理消失了。要做到和蔼的态度和表情，让顾客没有办法拒绝，让他也不忍心拒绝。

2、价格分解：把产品价格进一步分解，为了突出产品的低成本，把产品分解成最小单元。如某保健产品xx元/瓶。然后再介绍促销力度，产品的卖点。

3、顾客的兴趣：在每个交易中必须迎合顾客的兴趣，投其所好，对顾客关心的话题和事物表示真挚的热心，巧妙的引出话题后多交谈，表示钦佩这就是推销的技巧。

4、二择一法则：减少顾客的选择权，在顾客要做决定时，要让他们只有两种选择，要么选择是的“我会买”，要么不“我不买”。如：叔叔/阿姨，您是要5件呢还是要3件，一般人的第一印象会选择3件。如果你给顾客的选择越多，往往也就越会犹豫，并最终放弃购买。

5、老顾客的作用：当你对你客情关系比较好的顾客说：“我需要你的帮助”当你诚心诚意的向别人求助时没有人会说不。

6、获取同情心：对于有些顾客，你也许拜访了很多次了但他还是不买你的产品。会对你说：不要再浪费时间了，我并不打算销售你的产品，因此，我劝你还是不要再费口舌了。对于这种顾客希望你不要半途而废，面带笑容的对他说；请你不必为我担心，我所做的这些都是我的工作职责，只要你给我一点时间，听我解释，我就感到很高兴了，直到您买我们的产品为止。

7、真正的卖主：要在最短的时间内找出真正的购买顾客，如果做主的没有在，要很客气的给其介绍产品的卖点和政策，顺便让她们转告另外的顾客和朋友，约定下次拜访时间。

8、反客为主：对于很多服务站/专卖店你把产品的卖点，促销政策利润空间都介绍完了，但是顾客也没有拒绝，也没有表态，在这种情况下建议你可以尝试直接拿产品过来给顾客，一般情况下就是他不要几件，但是也不好意思把你开箱的一件让你拿走的。

9、售后服务：世界上70%的产品不是因为产品的质量而死的，而是因为售后服务而死的，顾客不一定永远正确，但是顾客永远是顾客，所以在市场运作中尽最大努力做好售后服务。

主题类别：领导力