周科荣

周科荣会销讲师 学了这几种方法，就没有攻不下来的单

        要想做好销售还必须具备“魔高一尺，道高一丈”的法术，要不然就只能接受顾客的指点，被顾客牵动的尴尬局面。特别是在会议现场攻单销售的时候，可以用“斗智斗勇，堡堡攻克”来形容，如果你能成功突围顾客的心理防线，就是你的销售成功。

　　因此会议现场攻单要学会五个借势：

　　1、借会场的老顾客的势;

　　2、借大促销由头的势;

　　3、借会场的专家和仪器的势;

　　4、借现场优惠政策的势;

　　5、借会场连续开单的氛围和势。

第一种：职业攻单法

　　针对一些相对理性的、有文化素质的、(如教师、政府领导、公务员、白领等);

　　具体方式：结合产品权威性、安全性、附加值(结合顾客疾病情况)进行针对性攻单。

第二种：利益攻单法

　　针对的是贪便宜的顾客，注意事项：这样的顾客容易得寸进尺，所以一定要科学。

　　具体方式：称呼：XX阿姨您主要差哪方面那?是优惠政策的问题还是其他原因?

第三种：兴趣攻单法

　　针对顾客不同的爱好，相关的因人制宜进行攻单，如爱旅游口头承诺额外赠旅游。主要一定结合公司实际情况。

第四种：人性攻单法

　　针对家庭关系的好坏、和谐程度进行相关的心理攻单策略。

　　具体方式：家庭关系不好的，老伴经常欺负他的，或者是和结合的这种情况的，顾客也比较认可专家的诊断与讲课

第五种：面子攻单法

　　要针对顾客本人非常的重视身体、需求非常的强、但是经济不做主的人群;

　　具体方式：首先在家里对老伴必须进行一次系统的有质量的教育，要做主的家属一句话就行了，同意给老伴治疗。

第六种：传统攻单法

　　结合专家诊断的权威性、疾病的危害、产品的优惠政策组合攻单。

第七种：选择攻单法

　针对就是疗效不明显的顾客，比如经常服用保健品，疗效不好，失去信心的人。

　　具体方式：借助专家诊断+选择大于努力=销售成功。

第八种：锦上添花法

　　针对的是顾客服用其他公司产品疗效不错的，应该如何攻单。

第九种：以退为进法

　　针对的是顾客已经买完其他厂家的产品手里没钱了。

　　具体方式：教会顾客退产品加上相应的承诺帮助顾客退产品，注意是在顾客有信任基础之上的，没有基础不建议使用。

第十种：信任攻单法

　　帮助顾客在对产品疗效、公司平台文化、员工服务信任基础上建立的一种方法。

第十一种：承诺攻单法

　　主要针对顾客对产品疗效不了解的，担心产品疗效的顾客而搭建的一种攻单方法。

第十二种：会员攻单法

　　针对前期对专家包装比较到位，会场对专家讲解非常认可，对专家咨询业非常认可，重视疾病的顾客。 

主题类别：销售管理