周科荣

会销企业如何塑造价值观 漠野红沙漠茶周科荣老师

在市场的现实面前，会销企业的文化价值观究竟是怎样的?在探讨会销模式的背后，我们会发现，在对商业利益的取舍中会销企业的价值观在起着决定性作用。至少，在价值观的塑造上值得我们重新深思。

        思索一：为何整体社会评价不好

        市场经济越发展，信誉问题就越突出。信誉关系规范，经济行为就会运行健康，并且可以加快运行速度;信誉关系不规范，就会出现“信誉危机”，严重的会导致会销企业破产。现在会销企业正是出现了这一问题，《直销法》的出台，似乎为广大会销行业规定了一个标准，可是约束力并不强，国家认同的是取得直销牌照的会销企业，而且一半是外企，本地大多数会销企业完全不符合《直销法》的规定，可是这些会销企业要生存啊，于是，有一些会销企业在不规范的市场上采用不规范的经营方式，广招消费者，夸大宣传，虚标价格，诱骗购买，把谎言说到了极致。

        因为会销模式的神秘性，一般在相对封闭性的场地实现产品的集中购买，服务的个性化和销售现场的过度劲爆一下子打破了传统消费的固有思维，传统型的消费者习惯于在终端购买产品，自己挑选而不是被别人推荐，这让一些对销售流程不了解的消费者产生了不信任，在社会环境中造成了舆论偏向。加上会销企业处于市场空间的狭缝中，缺乏广告和终端展示的公共平台，加上国内会销企业保持一种刻意低调，一般申辩和频频亮相的机会并不多，长期以往，自然是人云亦云。这给我们会销企业带来了新的课题，在砍掉中间的流通环节，如何树立会销企业产品的品质形象和会销企业的合法性问题呢?

        思索二：会销员工对会销企业没有认同感和归属感

        忠诚是会销企业对会销员工的一个基本要求，只有会销员工具有对公司归属感和认同感，会销企业才有凝聚力，因此，人文文化越来越普遍，安利认为：安利尊重并肯定每个人的独特性。每个人都应获取尊重、获得公平的对待以及拥有发挥潜能、达致成功的机会。在国内，珍奥提出：人性化会销员工管理理念：平等、尊重、扶持、关怀、同乐;新时代提出：促进会销员工归属感、认同感、自豪感的形成;中脉倡导：核心价值观：共创与共享;

        但是，会销企业们都做到了吗?

        因为会销的门槛儿太低了，有一个产品(保健品，食品，医疗器械，甚至于家庭用品都行)就可以组织一帮人开业了，绝大多数的会销企业在忙得生存和赚钱，会一场接一场的开，收上来的全部是真金白银。一旦市场环境不好，会销企业首先就大批大批的裁会销员工，且会销的会销员工普遍是刚入社会的学生一族，培训中强调过多的是业务技巧和工作态度，对忠诚度和价值观的培训并不多，这些易热情，有冲劲，注重现实利益的会销员工一般都没有系统经过公司文化的熏陶，会销企业长期灌输的生存法则，崇尚军事化管理，考勤制度，名单收集，邀会统计，现场促单，每一个环节都有考核细则，没有达到就下罚单。会销员工之间普遍认为赚钱才是硬道理，完不成当月任务，公司马上会扣发工资，要不就炒人，一点情面都没有。笔者曾询问过不同公司的数十位会销员工，99.9%的会销员工都说对会销企业没有归属感和认同感。

        思索三：会销企业看不到会销员工走的损失

        会销的会销员工流失非常严重。很多会销员工在会销企业做不满三个月的，公司永远是处于招聘状态，(有些会销企业还美名其曰会销企业保持年轻态，我看不是年轻态，而是一种无奈)，有些会销企业还在发展中自我摸索出一条“定理”，通过不断的新鲜血液补充，会销企业的运营成本会降得很多，这种“定理”，这不知道是否值得推广?

        顾客名单流失，目前是会销企业最头痛的问题之一。人力资源部门在这方面没有尽到责任，众多的会销企业形成了一个经营上的“黑洞”，这个黑洞的存在，很多保贵的资源在不断流失。在会销企业中，我们可以看到一个现象，一旦有某个会销员工离职，要求顾客名单上交，可是在不久的将来，这些顾客都成了“死单”，表面上是公司拥有了这些资源，其实是这些不过都是一些无用的文字罢了。真正的顾客资源不是出现在对手的公司(会销员工跳到了同行业)，就是封存起来，因为，有些会销员工会永远离开会销行业，这些顾客即使是放着，也没用。

        想想会销员工都这样，老板怎么不寒心，可是老板还真要寒心。一则对会销员工过多的讲付出，会销员工并没有得到多少回报，顾客是会销员工开发的，老顾客对会销员工有亲切感，会销员工一旦离开到新的会销公司，只要稍微对这些老顾客进行维护，老顾客都会一般购买新公司的产品;二则是部分的直销人对从事直销心太急，目光短浅，没有长远经营的计划，总想在短时间内获得较大的回报。抱着这样“一厢情愿”的想法的会销员工当发现事实不如自己想象那么容易后常常大失所望，进而抱怨公司抱怨行业。这些会销员工离开行业后，普遍对会销模式有抵触心理。

        思索四：会销企业的社会责任缺在哪里?

        国内众多会销企业错误地认为：“直销不需要太多投资，不需要做广告，不需要打品牌，靠人海战术，口碑传播，无店铺营销即可赚大钱。”赚钱无可厚非，但是会销企业作为社会组织的一部分，一样要承担社会责任，回报社会，服务大众。

        如非典时期，雪灾面前，汶川地震之后，会销企业的行为就能说明问题。得知地震最新消息，至直销业内第一个发出倡议以来，直销会销企业表现得均不太积极，除内资新时代健康迅速组织捐款外，其他直销会销企业基本上尚无敏锐反应。最早消息就是玫琳凯通过中国红十字会捐赠的300万善款。

        后来虽有一些会销企业捐款如天狮：1700万、健康元：1000万、珍奥：200万余元、宁波三生：50万……但是我们的消费者知道吗?我们看一下，一些外企是怎么做的，美国的直销巨头如新，刚好遇到香港年会，加上如新有“善的力量”的文化的指引，在香港亚洲博览馆，上演了一场声势浩大的感人的会销企业文化路演。同样，为了让广大公众认知和了解安利公司在履行社会责任上的长期努力，广泛传播安利造福社会、致力公益的会销企业理念，安利会销企业社会责任报告(简称安利CSR报告)于2008年10月向全球发布。安利几年前就在搞大型的公关活动“安利纽崔莱健康跑”，亮相于央视、大型网站以及全国各大城市的站亭广告等，迅速提升了安利会销企业品牌形象和纽崔莱产品品牌形象。完美、康宝莱等外资医药保健品直销会销企业在一些城市也都有户外品牌广告。

        而我们众多的内资会销企业呢?

        既想获取利润又不想过多的承担社会责任，是国内会销企业普遍的做法。珍奥刚取得直销牌照就进行炒作，这是一种典型的投机心态，取得直销牌照是社会对公司认同，公司首先应感到自己的责任增加了。会销人追求的做一份事业，这份事业是真实能造福会销企业和消费者，会销企业不能只做第三渠道的推动者，更要做公众健康的传播者和引导者。因为，只有具有社会责任的会销企业才真正有发展前途。

主题类别：市场营销