周科荣

漠野红沙漠茶创始人周科荣老师  会销讲师高效筛选资源，减少会销成本

场会开的好不好，很大程度上取决于这次邀请的顾客。如果你邀请的顾客90%都是会油子，那………您和您的团队………… 当然，那是一种极端情况，但足以说明优质的顾客资源对会销团队的重要性。那么，在日常的会销过程中，我们应该怎样进行顾客资源筛选，才能尽可能的保证参会顾客的质量呢？

        一、会销资源筛选的概念

        将收集来得资源信息进行，将可以使用的资源保留，不可使用的删除。并且在筛选过程中选出重点的培养对象。

        二、资源筛选的方法

        资源筛选要由粗到细分层次、分步骤的进行。

        第一步：初步判断资源的有效性，即，资源登记是否完整，能否迅速的找到顾客，然后再将有效的资源划分类别保存发放。

        第二步：由业务人员在电话沟通时确认资源信息的真实性。

        第三步：由业务人员在多次沟通后，划分出会前A、B、C类资源。 A类：在预热过程中已有购买意向； B类：在预热过程中虽未有购买意向，但具备购买条件； C类：在预热过程中虽不具备完整的购买条件，但有购买的可能。

        第四步：在联谊会结束后确认根据售前的等级记录对未产生购买的资源进行去留判定。 1．A、B类在会上未产生购买的保留； 2．C类根据会场反映的实际情况选择性的保留；3．对保留的资源保存在数据库预热过程资源栏中。

        第五步：对于产生购买的资源根据购买情况和售前记录划分顾客等级进行相应的服务。

        第六步：对会中产生购买的顾客进行两类划分，分别服务以确保对顾客忠实度的培养。 1．重点服务顾客：购买数量小于一个服用周期，即XX以下的； 2．长期服务顾客：购买数量超过XX的。

        三、资源筛选的注意事项

        资源筛选的过程中要注意真实性、客观性。避免资源的大量浪费，确保资源的利用和成功率。为此，要注意以下几点：

        1．资源的无效性要双部门确认。  

        2．资源的传递要表格化管理。

        3．资源的使用要责任化管理。

主题类别：市场营销