周科荣

周科荣老师从事会销十多年的操作过程中深知现在合格的会销专家（讲师）在会销中扮演着什么样的角色：应该是从医学专家转换成健康教育专家为主题的一个过程。合格的会销专家或讲师在保健品会销中应该起到什么样的作用？有如下几点以供参考：

       一、合格的会销专家或讲师应该是公司派遣的权威人士，对产品应是了如指掌

       在市场运作中，常常有公司反映：有些专家讲课的课件千篇一律，每次听的课都一个模子，不生动也不新颖，只讲些病例和病因，但对产品结合实际病例来不是很坚定，让人感觉不到产品的权威性，因此这样的专家或讲师第二次几乎没有市场再需要。建议公司派遣的专家必须要正规化的统一培训，并对产品有深度了解，在讲课时应该充分利用产品结合实际中的病例，每次新颖的讲课也是对顾客的一种尊重，更是对职业操守的一种敬业，对产品的营销起到一个推波助澜的作用。

       二、合格的会销专家或讲师应该是市场督导，配合公司把市场运作更加完善，产品销售更有效地增长

       一个合格的会销专家或讲师，也应该是公司产品运作的知晓者，也是市场运作的一个好的操盘手，因为专家和讲师是直接参与市场产品销售过程的一个重要组成部分，能够随时掌握市场的动态，应协助公司督导市场的一些操作，比如市场销售额的增加速度应该及时掌握，还有市场的需求产品的强弱点掌控，还有经销商对公司的要求和期盼，及时向公司反映各种不同类型的情况，以免市场在运作过程中走了弯路，减少公司造成经济不必要的损失。

       三、合格的会销专家或讲师应该是市场产品的沟通桥梁和培训人士

       现在市场不象是会销初期的那样好做，顾客难请，好顾客更难找，老客户的维护、新资源的开发、员工的招聘和培训、会销中的攻单技巧等等都很需要公司派遣的权威人士给以支持和帮助，专家或讲师每次到市场去应该给市场带去一些支持，为市场的运作出出点子，因为专家讲师是全国各地走，看得多，一些好的方法好的点子应该及时传递给市场经销商，可以给经销商把控一些方向性的失误，让及更好地把市场做好做大。笔者也经常全国各地讲课，也常常把一些好的方法给些市场，把自己多年市场的运作点子和员工的一些培训方案也多给经销商，也每每受到欢迎。

       四、合格的会销专家或讲师应该是公司产品形象代言人

       一些专家或讲师讲完课，顾客问及产品效果时常常回答不果断，有些支支吾吾。经销商反映原有专家被问及产品效果时回答很不明朗，有的回答有效率40%至50%，讲课专家（讲师）如此的回答如果你是客户你会购买这样的产品吗？一个好的会销产品的运作，有效率应该从广义地说是有效的，只要说得合情合理，精巧妙联，加上你是专家你就是权威，顾客对你的回答是很寄于期望的。所以合格的会销专家或讲师在回答顾客以上的提问时应该是果断肯定的。一些专家在讲课很长篇幅却迟迟不提产品，或是一带而过，还有的专家文不对题的讲课，那也是对公司对经销商更是对顾客不负责的一种表现。会销营销就是以销售产品为目的的会销，不提产品或对产品不够了解，那是一个不称职的专家和讲师。一个合格的会销专家或讲师应该是努力学习新的营销知识和新的保健知识，做一个真正的健康教育专家。

       五、合格的会销专家或讲师应该是会销中起引领作用

       现在的专家或讲师必须以市场为导向，要知道现在市场的需求、顾客的需求、员工的需求及产品的需求。有的知名专家讲课讲得非常好，到会人数也很多，但是销量上不去，这是为什么？这其中有一个问题，产品的需求点在哪？顾客的需求点在哪？市场的需求点在哪？员工的需求点在哪？他不知道。现在的顾客他需要更多的生活中的保健知识和生活方式方法，员工需要更多的产品销量亮点，经销商需要专家或讲师讲得是更好的结合产品的卖点，所以一些名专家来自名院，对市场并不了解，对产品也不是很了解，对员工的心态更是不了解，那又怎能结合上述情况来讲课呢？只有做到深度了解市场需求、顾客需求及员工需求才能真正讲课促销中产品才能营销成功。

       六、合格的会销专家或讲师应该是会销中的正规军，保健品销售中的宣传教育工作者

       一些所谓的专家其实什么也不是，一些公司为了忽悠客户把一些莫虚有的各种冠名进行包装炒作，讲课时在讲自己产品时诋毁别公司产品，把别公司产品讲得一无上处，把自己的产品吹嘘的能治百病，这样很是有损于专家形象及公司和产品形象。现在是个竞争的社会，但保健品的竞争应该是一个正规的良性的竞争，应该是井然有序、相互尊重相互促进共同发展。作为一个专家在公然场合更是一种形象的代表，所以行动言语上要严格要求，职业道德的规范，为保健品的发展做自己应有份内的工作，这样才能做好人的同时才能做好产品的营销。

       七、合格的会销专家或讲师应该是会销中一道亮丽的健康风景线

       会销中专家或讲师是整个销售过程重要的组成部分之一，专家或讲师的外在形象也是关系到营销的好坏，如：一个外在形象很健朗聪慧、阳光干练，给人以亲和力强，语言表达清晰、幽默风趣并讲课层次分明，病例分析透彻及产品结合实际很是诱人，这样的专家或讲师很是受市场欢迎，因为可给市场直接带来效益。如：一个弱不禁风、或体态臃肿、或脸色灰暗、或烟酒熏人的外在形象，让人一见就生厌，加上讲课前言不搭后语、重复拖沓、讲课干燥无味、甚至讲到非重点还很拖延时间，这样的专家或讲师是很不受欢迎的。

       还有：合格的会销专家或讲师应该体贴经销商，实事求是的报销往来车费。现在的经销商做市场不容易，利润空间少，合格的会销专家或讲师应该为经销商所想，尽量减少经销商的开支，减少经销商经济负担，不应提出不合理的要求。有些经销商很客气，常常为专家或讲师购买当地的土特产，这要适当而为之，不要把客气当福气，如果你真正为经销商带去了效益，适当而为之是可以的，但不提倡。

因此，现在合格的会销专家或讲课不再是单单扮演单一的医学知识传播者，而是一个健康教育专家，一个市场需求的知心人，一个有运作市场功能及员工及产品培训功能为一体的人物，更是解答顾客疑难问题的老师，更是公司义不容辞的产品宣传员，是中国保健产业促进工作者。

       所以，现在会销活动中不再是单单需要讲解所学知识，市场更需要的是健康教育专家，如何引导客户消费才是关键。

主题类别：市场营销