王长震

背景描述：

金锣集团成立于1994年，拥有以山东、黑龙江、内蒙古、四川等生产基地为主的生猪、肉鸡屠宰及冷鲜肉生产加工线，是全国农业产业化重点龙头企业。目前，集团已形成年屠宰加工生猪2000万头、肉鸡2亿只、年产冷鲜肉及冻品等肉制品300万吨的生产能力。

但自2015年以来，企业受到市场疲软的影响，大客户开拓逐步显得困难，加盟商转化率普遍较低。如何快速拓展市场,并有效提升潜在客户成交率成了当务之急。

告别传统

金锣集团一直有着良好的学习制度，员工会定期进行培训。然而传统的授课形式较为单一，在课堂中，学员缺少互动，单纯传授理论性知识，导致培训效果效果不理想。

为了解决市场难题，保证培训效果，公司培训部门决定采用沙盘形式对大客户销售精英以及各地销售骨干、销售管理人员进行体验式培训。2016年4月，在山东临沂，由王长震老师进行授课。

专业凸显实力

王长震老师是六易沙盘系统创始人，国家高级沙盘教练，ＰＴＴ国际认证培训师，国际注册ＡＣＩ职业沙盘认证讲师。为十余家企事业单位规划建设沙盘实验室。

王长震老师的专业都来自于工作的积累。原为联想集团大客户开发经理，身经百战，后开始负责大客户经理培训，随后便专职成为销售培训师及大联想学院专业内训师。并出版有《互联网＋掘金　企业生存制胜法则》等专业书籍。

解决方案

在培训之前，王长震老师对金锣集团的现状进行了系统的思考与分析，发现客户的核心痛点在于客户开发不足，客户转化率低，客户粘性不高，成交困难。对此，王老师制定了一套解决方案。

一、     客户开发不足

员工利用各种网络手段有效的收集客户信息，进行鱼塘式管理，形成鱼塘效应，保证客户的源头及数量。

二、     转化率低

企业采用销售漏斗进行管理，解决销售人员之间的转化差距，提升质量及效果。

三、     客户成交

SPIN成交，痛点成交等技巧

在本次课程当中，王老师还将互联网思维和销售相结合，用互联网收集客户，采用移动端采集客户信息，运用互联网化的手段去解决客户遇到的问题。

课程收益

Ø  学会分析所面对的销售环境

Ø  深刻剖析竞争对手，找准市场切入点

Ø  掌握购买者心理和行为，正确使用营销组合

Ø  使营销人员掌握和提高最实用的销售技能

Ø  理解以客户为中心的营销策略，增强与客户交流的能力，提高团队协作能力和沟通能力

课堂现场

经过本次培训，受训学员能够有效的拓展客户开发渠道；掌握客户的转化手法和技巧，并学习利用各种有效的成交技巧进行成交。

在课堂中，学员讨论非常激烈，甚至直接拿出工作中存在的问题进行讨论争辩。王老师针对大家的问题，也提出了很多建设性的意见。课程分为六个阶段，每个阶段解决一个核心的问题，并且在每个阶段都有模拟环节和讲授环节。学员不但觉得课程有趣，而且通过教具的使用，调动了每位学员的求知欲。

在讲授执行环节时，王老师组织大家进行了一个小游戏，并按照事先的约定，游戏结束对失败的伙伴有“体罚”。这时执行就显得非常关键，通过讲解加游戏的形式，对于执行这一知识点的理解，让学员们加深了记忆。 

学员评价

培训经理卢飞：这次课程组织的非常成功，各位学员都说收获很多。

学员甲：感觉收获非常大，期待着下一次的课程开始。也希望以后的课程多用沙盘去推演演练。

主题类别：销售管理