顾问式销售与谈判技巧

营销经理、销售经理、销售主管及所有销售人员

从本质上了解顾问式销售技术
学习顾问式销售的原则和方法
改变传统的销售思维模式
学会实战销售中的谈判技巧
学会提升销售率与客户忠诚度的方法

课程背景：
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者，当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数，作为培养优秀销售人员的高级课程。
顾问式销售目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
培训形式：主题讲授、激情演讲、案例研讨、实战分享、充分互动

第一节 接触客户、发现商机、评估商机
1． 发现商机阶段 :(职业销售高手的必备洞察力)
2． 商机评估判断四要素：把握商机阶段任务之二（庙算胜者,得算多也）
3． 保持参与竞争资格: 把握商机阶段任务之三（紧跟项目，保持资格）
4． 制定决战对策阶段
第二节 关于购买循环
1． 销售对话的路径
2． 销售代表的决策VS客户的决策
3． 发现客户问题VS客户明了自己的问题
4． 优先顺序的调整
第三节 SPIN技术进阶
1． 状况性询问
2． 问题性询问
3． 暗示性询问
4． 需求效益问题询问
5． 为何顾客不认可产品优点
6． 如何从客户角度准备产品优点
7． 如何从新角度认识客户反论
8． 状况询问的目的于问题点
9． 如何有效使用状况询问
第四节 问题性询问、暗示性询问
1． 问题性询问
2． 如何有效使用问题询问
3． 暗示性询问的目的
4． 暗示性询问的对象
5． 暗示性询问的影响
6． 如何策划暗示性询问
第五节 需求确认询问进阶
1． 需求确认询问的目的
2． 需求确认询问的时机
3． 有效使用需求确认询问
4． 需求确认询问的意义
第六节 反对意见的原因及基本的类别
1． 不明白你的讲解
2． 顾客需要不被了解
3． 害怕“被出卖”
4． 没有说服
5． 主要购买动机没有得到满足
6． 异议类型
第七节 异议处理步骤
1． 不理、倾听、理解部分
2． 忽视异议，延后处理的说明
3． 举例证实说明利用
4． 补偿说明、借力说明、价值成本说明
5． 把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6． 征求订单
第八节 如何面对砍价
1． 先发制人，想讨价欲说还休
2． 察颜观色，审时度势把价报
3． 分清客户类型
4． 针对性报价
5． 讲究报价方式
6． 因时因地因人报价
7． 突出优势，物超所值此处求
8． 突出产品本身的优势
9． 突出得力的后续支持
10．突出周全的配套服务项目
11．巧问妙答，讨讨还还细周旋
第九节 谈判技巧
1． 如何创造双赢
2． 如何主导谈判，如何造势
3． 如何报价，如何让步
4． 如何松动对方立场
5． N种实用谈判策略
6． 谈判中的人际关系把握
7． 谈判环境营造的学问
第十节 如何做好服务
1． 差异化的服务（跟产品没有关系）
2． 售前服务
3． 售后服务

臧其超―五维差异营销创始人
高级特聘讲师、最具实战的营销专家；
原雅芳中国、泰康人寿营销总监；
用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；
南京大学MBA、英国牛津大学国际经济硕士，清华、北大、西南财大、华中科大等院校特聘讲师；
中国排讲课量第一：2009年至今，平均每月授课量达28天以上。
内训返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次！
主讲课程：《唤醒品牌的巨人――五维差异构建强势品牌》、《网络营销（策略篇、管理篇）》、《营销管理操作班》、《卓越的销售团队管理》、《商务演讲技巧与会议营销技巧》、《大客户销售与管理》、《颠峰销售心态激励》、《顾问式销售与谈判技巧》、《结果执行力》。
服务客户：
中国银行、招商银行、中国农业银行、联合证