国际商务之海外市场开拓实战与案例

国际篇（市场分析及研究、东南亚、欧洲、美国、非洲）
一、世界的扁平化
1、政治的差异化带来的不同和影响
2、如何利用各种国际组织
3、贸易技巧

二、如何有效寻找国际客户
1.充分利用国内的免费信息的方法
2.通过商务部、商会、行业协会等贸促机构获取信息
3.从目标国驻华大使馆商务处获取信息
4.充分利用来华的各种外国代表团及出国考察的机会

案例分享：
团队篇
三、中国的企业如何在海外设分支
1. 公司的介绍(宣传资料、
2. 文化背景与思维方式
中国与国外买家的差异
中国与美国
中国与欧洲
中国与中东
中国与非洲
中国与亚洲各国
3. 团队建设与最佳组合
团队文化背景
融合沟通与创新
4. 品牌建设与推广
重庆力帆
营销/网络篇
1. 如何有效利用互联网
利用网络和各种国内外的平台
通过专业展会寻找海外客户
案例分享：谷歌的国际型营销 与百度的病毒营销
2、品牌
厚积薄发（新希望三年积累）
康奈鞋业
金王集团（市场细分）
3、
商务篇
1. 如何选择国际销售渠道
学习摩托车行业的出口
国际化的公司和产品形象
优秀的销售人才
熟悉语言差异、文化差异、消费习惯差异、贸易规则差异“对症下药”
良好的对外宣传材料
案例分享：
新希望亚太市场
方正的日本市场（95%的报业市场份份额）
大长江
新大洲本田
2. 国际商务谈判
项目的跟进
条款的达成
3．如何判断真假客户
海外客户也分三六九等：
如何判断识别真假客户
“害人之心不可有，防人之心不可无”，深入调查是否有实际的资金实力
资信调查的基本途径：
付款情况和负责人品格等情况、
案例分享：加州的酒业大王
帮助美国一家企业在中国采购
3．如何开发海外的新客户
案例分析：某电子公司海外业务的拓展
4．如何参加海外的展会
战略篇
1. 如何吸引海外投资
开拓与国外主流社会交流、沟通的新渠道。
吸引海外投资渠道：
官方渠道，即通过政府组织的交流、访问活动建立联系
通过中介公司
借助现代信息渠道，建立与对方的咨询交流
如何收购海外公司
兼并重组（海外融资上市）（好的，失败，达到什么目的，帮助达到程度）
案例：吉利收购沃尔沃
新东方
方正吸引日本资金
TCL并购法国汤姆逊彩电业务、阿尔卡特手机业务
2. 如何有效提升公司产品形象
竞争长存，营销有道
最直接的做法就是给它起一个国际化的、好听又好记的名字。
对外宣传材料要做好。
案例分享：
“银湖”衬衫，光明集团
索尼
国际商业机器公司IBM
法律篇
1． 如何处理坏账和烂客户
坏账形成的原因：金融危机，资金链断链
避免：签订合同、付款凭证
处理：电话催讨；感谢信；催款函；律师函（以上方法资金回转率较低）
找专业追债公司，有两个问题：钱要回来了，如何回款；钱要不回来，给欠款方造成伤害，成为共犯；付给追债公司路费，得不偿失。
诉诸法律程序
案例分享：温州打火机
2、各国的信用诈骗