中国工业品营销行业领袖总裁班--“3+2”特训营_公开课

课程大纲

一、卡位战略 --营销战略腾飞的利剑
模块一卡位――开辟市场新蓝海
1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？
2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想
明确定位（领导者）
1、建立区隔，给竞争对手设立安全线
2、集中力量的优势效应
模块二挖掘优势（差异化）
1、优势不仅仅是优点
2、创造优势战略的六大步骤
做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？
2、聚焦原理，找准焦点
模块三建立团队（借力打力）
1、团队的冲突与绩效
2、用新一代的语言激励团队
模块四卡位在现代商业中的应用
1、AP公司的完美蜕变
2、镇江西门子的卡位策略
二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器
模块一工业品品牌传播的七种武器
第一种武器：产品技术推广
1.技术交流会
2.巡回展
第二种武器：广告
1.广告媒体的选择
2.广告创意的方式
模块二第三种武器：人员拜访
1.参观考察策略
2.产品展示策略
第四种武器：公共关系与事件营销
第五种武器：体育营销
第六种武器：口碑营销
模块三第七种武器：展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织
模块四年度品牌传播策略规划与实施
1.媒介与市场研究
2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
三、大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典
模块一大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
战略性大客户的五步台阶
模块二大客户营销的主要战略
三种战略：联盟、接触、资源分配
战略联盟的五个层次
模块三提升大客户价值的六步规划
1、行业分析
2、竞争对手分析
3、需求分析
4、个性化分析
5、服务支持分析
6、后台支持
模块四与高层互动的秘诀
分析关键人物与决策者
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
四、营销组织与团队管控 - 营销管控的天龙八部
模块一组织营销与流程管理的四大原则
控制过程比控制结果更重要；
营销管理的最高境界是标准化；
模块二项目性营销的管理运用
协助客户经理来促进销售项目性的推进
客户经理的团队合作
模块三组织营销与流程管理的“天龙八部”
1.项目立项
2.客户拜访
3.初步方案
4.技术交流
5.需求确认
6.项目评估
7.商务谈判
8.签约成交
模块四制定销售目标达成计划
如何利用项目性法制订目标达成计划
制定销售行动计划
制订客户推进行动计划
五、项目性销售与渠道管理 - 借力打力的五种模式
模块一项目性销售与流程管理
项目性销售流程是销售控制方式
找对人--- 分析客户内部采购流程
说对话--- 发展关系，建立信任
做对事----4P问问题技巧
项目性销售分析与管理
模块二渠道拓展与管理
进行渠道规划与发展是关键
分销商开拓篇
分销商管理篇
如何与分销商建立伙伴关系

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