优势销售策略与大客户管理高级研讨

企业销售总监、销售经理、区域经理、大客户经理、金融业销售总监、销售经理、客户经理等。

掌握建立销售策略的要点，以及三种销售模式的应用 
掌握销售人员技能鉴定方法，有效衡量销售组织结构效率的方法 
建立优势销售流程，掌握提升销售业绩的执行重点
建立竞争市场中大客户策略，有效应用四种大客户管理的模型 
学会使用识别大客户的软件和方法，了解大客户采购习惯和应对策略 
掌握大客户采购的潜规则，了解大客户管理的核心理论 

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简介: 参与该销售培训的企业，先后有来自惠普的资深销售顾问，微软的高级客户代表，浦发银行的金融产品营销主管，宝钢多个事业部的主要大客户主管以及区域销售经理，奥迪中国所有经销商的总经理和销售总监，奔驰中国汽车经销商的销售人员，圣象地板的全国经销商主管，紫江包装集团高级负责人，深圳邮政的全体销售顾问，TCL电器的全国销售主管，创维销售部有关主管，华为技术的部分高级销售代表，德国柯梅令型材全国区域销售总监，摩托罗拉的主要代理商负责人，一些地区的电信运营商等。

课程目标：
掌握建立销售策略的要点，以及三种销售模式的应用
掌握销售人员技能鉴定方法，有效衡量销售组织结构效率的方法
建立优势销售流程，掌握提升销售业绩的执行重点
建立竞争市场中大客户策略，有效应用四种大客户管理的模型
学会使用识别大客户的软件和方法，了解大客户采购习惯和应对策略
掌握大客户采购的潜规则，了解大客户管理的核心理论
参加对象: 企业销售总监、销售经理、区域经理、大客户经理、金融业销售总监、销售经理、客户经理等。
时间: 2006年10月28-29日
地点: 北京
精彩授教: 孙路弘 著名销售行为专家，科特勒营销集团中国区首席高级顾问，具备国内外实际的销售经验，同时对国际化的销售行为理论有着独到的研究和探索。专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。曾为数十家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如汽车行业的打造奔驰汽车卓越销售顾问项目，啤酒行业的品牌定位项目，家电行业的卖场销售体系和结构项目，钢铁行业的大型钢铁企业大客户策略项目等。
连续两年获评“中国十大企业培训师”，在中央电视台《对话》、《商界名家》、等节目中常有精彩发言和独到观点。培训评估反馈满意程度均在90%以上，更为可观的是，学员将所学销售技能运用在实际业务的操作中产生了明显的效果，企业业绩显著提高。
课程内容: 第一天：优势销售策略
优势销售策略的制订
一、决定销售策略的四个关键因素
1、销售人员需要什么素质和水平（产品知识，沟通技能）
2、客户在什么层次上以及客户的水平（需求，采购）
3、竞争对手的策略产生的影响（新市场还是老客户维护）
4、影响产品的关键因素（品牌，有形，复杂等）
二、三种销售模式的选择
1、传统产品展示销售方式的作用
2、顾问式销售方式的适用范围
3、优势销售模式的影响和发展
三、市场因素对销售策略的影响和利用
1、波士顿现象的启发
2、市场竞争的三条铁律
3、销售流程对业绩的影响
优势销售策略的执行
一、确定客户层次以及需求趋势
1、客户层次决定了销售效率
2、行业需求发展趋势中可以利用的因素
3、客户采购过程中的潜规则
二、确定销售队伍的职责以及业绩指标
1、销售人员的销售风格
2、销售人员的选择和技能评估
3、阶段性业绩的设置和落实
三、制订销售管理的目标和具体方法

第二天：优势大客户管理
优势大客户管理策略
一、大客户概念的更新
1、大客户的重新定义（理解服务与期望以及成本）
2、针对大客户流失策略（锁定，满意度以及忠诚）
3、选择针对大客户的销售策略
二、大客户管理的四个模型
1、关系拓展模型： 大客户管理阶段演变模型，关系建立步骤中的五个阶段模块
2、供应商定位模型： 战术便利，战术盈利，战略安全，战略伙伴
3、采购商定位模型： 力所能及的供应商，受欢迎的供应商，有管理的供应商，伙伴关系供应商
4、采--供关系模型： 冷淡关系，挑逗关系，三心二意的关系，婚姻关系
优势大客户管理执行
一、四个模型的应用演变
1、识别大客户的程序应用；
2、应用实例分析
二、针对大客户采购战略制订销售策略
1、潜规则的了解和应用
2、采购的三个决策组以及销售对策
3、价值链的建立与使用
三、四个大客户管理核心理论
1、安索夫矩阵
2、波士顿矩阵
3、波特的竞争五力分析
4、特雷西－魏斯玛价值驱动模型

费用标准: 2800元人民币

联系人：黄翔(先生)
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