500万美金！你的建议值多少？_公开课

课程大纲

一个小问题会造成工厂每年丢失价值500万美元的黄金！销售人员的一句话，为客户找回500万美元/年，你的工作能为客户创造什么？

案例：

卡文几年前在南非卖化工产品。作为一名化工工程师，他对冶金工艺特别感兴趣，后来这套工艺被巴伯顿的新康绍冶金厂的Anglovaal(现在的Metorex)所用。新康绍始建于1885年，是世界上最老的冶金工厂之一。

金是用氰化物从低品质的金矿石中提取的，一位叫做约翰·麦克阿瑟（John MacArthur）的英国冶金师、化学家发明了这种工艺，在1887年申请了专利，如今仍在使用。把石块碾碎研磨之后，加入氰化钠溶液，金就溶解在溶液中，再滤去石粉，得到融有金的液浆。然后要加入乙酸镍，提高金的萃取速度和总量。乙酸镍是用带杯子的桨轮（有点像水车）旋转着舀出再倒进黄金液浆中的。最后加入锌粉，得到的沉淀物，就是黄金了。

这回呢，好学的卡文看了一眼装乙酸镍的杯子，发现这些杯子从没清洗过，而这种化学物质过后会结成块，搞得每个杯子（有点像常见的咖啡杯）都污渍肮脏，且结满了乙酸镍块，这使得杯子里实际上只能装所需乙酸镍溶液的一半。

参观完化工厂，他们一起共进晚餐。工厂经理问卡文感想如何，卡文问了一个问题：“您有没有了解过，在氰化过程之后，剩下的液浆中还有多少本应该萃取出的金呢？”

“我不清楚，”对方回答颇为犹豫，“你为什么问这个？”

“我刚刚在想，液浆里面倒入的醋酸镍是不是足量。如果不够，又会如何？”卡文回答到。

“哦，那我猜萃取速度会减慢，很可能析出的金也会少。”

“加锌粉后，最后沉淀出的金就会更少，是吗？”我们彪悍的销售顾问乘胜追机。

“我想是的。”工厂经理回答道，现在已经一副垂头丧气的样子。

卡文安慰他，解决这个造成了巨大损失的问题，只需定时清洗那些杯子。

在这个案例中，问题很简单，解决办法也很简单。现在想象一下你的客户在所处行业中面临的问题：哪些是你的客户所知道的问题，类型复杂、后果严重？而哪些隐藏的问题，你的客户又要为它的严重后果付出多大的代价呢？

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