货款风险预防、控制与催收策略

董事长、总经理、营销副总、销售部经理、大区经理、核心销售员、财务经理

→ 正确认识和理解信用与信用销售
→ 建立正确的经营观念和销售理念
→ 掌握货款和货款风险形成的真正原因
→ 使企业和管理者掌握规划和运用货款风险控制战略和策略
→ 帮助企业系统建立货款和货款风险预防和控制管理体系、制度及流程
→ 掌握收款最佳时机和规律，掌握货款跟进方法
→ 掌握现代货款催收策略与技巧
→ 掌握处理问题帐款、不良债权处理策略与技巧
→ 提高和掌握债务处理能力、策略及方法

10月27-28日（深圳）；11月24-25日（上海）
● 背景
■ 在产品严重供过于求的今天，企业赚钱的方式已发生根本转变，那就是“钱不是赚来的，而是管理出来的!”企业最高利润＝最高销售额＋准时货款回收＋最少坏帐率≠销售额－总费用
■ 70%的欠款不是客户的问题，也不是市场的原因，而是因为企业对货款风险经营无方和管理不善引起，也就是说70%的欠款企业完全可以通过管理避免！
■ 中国企业平均坏账率高达10%，而欧美企业为0.5%，是欧美企业的20倍；中国企业利润之所以严重低下，是因为从坏账中漏掉9.5%，如果货款风险管理得当，企业利润将直接、最少提高9.5%以上！
■ 一流的企业从货款风险的预防和控制体系管理着手，二流的企业用催收策略和技巧补救，三流的企业放任自流！
■ 有组织有计划地预防和控制是主动的，事后的催收不管是歇斯底里还是竭尽全能，永远都是被动的！
● 收获
→ 正确认识和理解信用与信用销售
→ 建立正确的经营观念和销售理念
→ 掌握货款和货款风险形成的真正原因
→ 使企业和管理者掌握规划和运用货款风险控制战略和策略
→ 帮助企业系统建立货款和货款风险预防和控制管理体系、制度及流程
→ 掌握收款最佳时机和规律，掌握货款跟进方法
→ 掌握现代货款催收策略与技巧
→ 掌握处理问题帐款、不良债权处理策略与技巧
→ 提高和掌握债务处理能力、策略及方法
● 课程题纲
第一讲：企业收款能力及形成
1、为什么企业破产不是没有赢利能力，而是缺乏收款能力
案例：蛇口某企业因欠款无力收回而破产分析
2、为什么企业在货款方面常常受伤害
案例：爱多破产时欠经销商5000万引发的思考
3、收款能力及其衡量标准 4、收款能力形成的过程分析
第二讲：企业在货款风险管理中常犯的错误
1、企业经营理念错误 2、营销政策错误
3、企业因市场压力而急于销售引发的错误
4、服务承诺错误 5、人大于法制引发的关系债
6、疏忽员工职业道德教育
案例：东风汽车、科力远、瑞德丰等正反解剖

第三讲：货款形成原因及其风险分析
1、信用销售的基本常识 2、信用销售的实质
3、信用销售的种类 4、赊销利弊分析
5、企业为什么需要信用销售（赊销）
6、货款形成原因分类和概率分布
7、货款形成原因和收回时间规律分析
第四讲：货款风险规避战略与策略
1、为什么与客户建立战略伙伴关系是对货款风险的最好规避
2、如何与客户建立战略伙伴关系及合作方式
3、呆、赖、死帐范围界定
4、如何责任到“人”，千斤重担人人挑，做到企业、部门、员工风险、责任与利益的分担
案例：华为、瑞德丰、TCL等案例分析
第五讲：货款风险预防措施与体系
1.企业如何通过实行信贷管理制度进行风险管理
2.企业信贷管理部的功能 3.客户信用的调查方法
4.客户信用评级的内容、工具及其运用
5.赊销额的设定、分配、运用及管理
案例：依波表、华帝、华润涂料等正反分析
第六讲：销售业务开展中货款风险控制
1.如何进行货款回收的“纸上谈兵”
2.业务人员如何建立台帐
3.如何对帐，如何与不配合客户对帐
4.如何对呆赖帐开展动态管理对策
5.如何有效地实施货款两清策略和措施
案例：瑞德丰、依波表、华润涂料等正反分析
第七讲：货款催收策略、技巧和方法
1.如何树立正确的合作心态
2.如何防患于未然，“先小人后君子”
3.如何掌握最佳收款时间
4.如何建立和实施有效的跟进制度
5.如何通过控制发货，帮助收款
6.如何了解客户资金情况及分配计划，掌握收款时机
7.如何真诚地为客户着想，关心客户
8.收款“艺术”
第八讲：问题货款、债务的催收和处理策略、技巧和方法
1.尾款的催收策略
2.问题货款、债务拖欠原因
3.问题货款、债务拖欠的危险信号
4.对于问题货款、被拖欠款的处理方法
5.对于问题货款的处理方法 6.追债的常用手法
●学员对象：
董事长、总经理、营销副总、销售部经理、大区经理、核心销售员、财务经理
●讲师介绍:
刘祖轲 中国系统营销理论的创导者,清华大学首届工商管理硕士,18年东风汽车、华为公司及国际市场营销经历,中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家,深圳市咨询业专业委员会专家组组长,清华大学、上海交大、中山大学特约讲师,《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等资深顾问。
曾在国外从事国际市场营销两年，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。
专业研究领域：营销战略规划、产品规划、销售网络和渠道设计、营销队伍建设与管理，营销组合策略策划、整合营销传播、品牌规划与管理、客户关系管理、营销绩效管理（七大基础管理和六大过程管理）、经销商管理等。
成功服务过的企业：有胜利油田、东风汽车、华为、徐工集团、辽宁网通、深圳移动、深圳联通、太平洋财险、依波表、杰克缝纫机集团、雄震科技、章氏服装、力帆、科苑集团、南波集团、杰豪鞋业、赤湾码头、云大科技、振华重大、华力特、长园电气、珠海优特、华润涂料、千江制漆、巴德士化工、仙人掌制漆、瑞德丰、铁骑力士、健安医药、丰山集团、鸿昌集团、步步高、克胜集团、京博集团、南京红太阳、TCL、雪亮眼镜、美好火腿肠、博德精工、康佳、亿通科技、嘉俊陶瓷、美顺陶瓷、广西田园、福建三农、恒丰泰集团、晶石电子、上海711研究所、百丽雅、华润雪花啤酒、宁波永发集团、重庆建峰化工、重庆昊元味精等百余家企业。 2005年12月18日在首届中国管理大会上被中国管理科学学会、国际管理学会（IMI）、国际职业经理人协会（IPMA）共同评为“优秀管理专家”！
授课风格：培训300余场，学员过万人；幽默、风趣、激情、极富感染力,深受企业和学员好评。
参 会 报 名 回 执 表 传真：021-9695525397
课程名称：货款风险预防、控制与催收策略
培 训 费：RMB2500元/人/2天) (包括课程费、讲义费、午餐费及茶水费)
公司名称：
地 址：
联 络 人： 电话： 手 机：
职 位： 传真： E-mail:
参加人员姓名：
参加人员职位：
参加人员电话：
报名方法: 将此报名回执表传真至（021） 9695525397
报名热线：
传真电话：020-9695525397
联 系人：许先生 鲍小姐