销售与谈判技巧

1、正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键素质
2、帮助学员树立以客户为中心的观念
3、掌握销售流程，AIDA 及SPIN的销售技巧
4、掌握销售谈判技巧

课程背景：
在今天这个激烈竞争的商业环境中，销售是一份最富挑战性的工作。销售是否成功，与销售人员能否与客户进行有效的沟通并建立良好的客户关系紧密相关，这对销售人员在态度、知识和销售技巧及谈判技巧上提出了高的要求。本课程帮助销售人员树立正确的态度，掌握专业的销售知识、销售技巧和专业谈判技巧，成为销售精英。课程包括如何进行销售开场白、如何通过询问了解客户的需求、如何发掘并引导客户的需求、如何说服客户并克服客户的顾虑，如何进行有效的谈判准备及谈判过程中的协商技巧，如何达成协议，达成双赢的技巧。涉及如何把握客户的个性风格，以在销售和谈判中更好地影响客户的决策。


1、 优秀销售人员的角色与素质
优秀销售人员的角色
个人素质的冰山模型
优秀销售人员的关键素质

2、 客户需求导向的专业销售技巧
2.1 客户拜访的销售流程
销售拜访中如何进行“开场白”?
“开场白”的目的和作用?
“开场白”的三步骤
2.2 如何通过询问了解客户的需求?
什么是客户的需求及“需要背后的需要”?
问题的类型和作用
如何克服客户的不关心（客户的“不关心”是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态），发掘并引导客户的需求?
客户的“不关心”及其产生的原因?
克服客户“不关心”的三步骤?
如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求―效益问题来挖掘和引导客户的需求
2.3 如何进行说服?
“说服”客户的时机?
说服的三步骤?
如何介绍“特征”和“利益”
如何克服客户的顾虑?
客户顾虑的三种类型?
正确面对客户的顾虑?
消除客户“怀疑”的技巧?
消除客户“误解”的技巧?
克服“缺点”的技巧
2.4 如何达成协议?
“达成协议”的时机
“达成协议”的三步骤
成交技巧处理“客户的拖延”
处理“客户的拒绝”

3、 销售谈判技巧
3.1 谈判的概念
销售谈判的概念
谈判的时机
谈判中解决分歧的四种途径
销售谈判中常犯的错误
高效谈判者的特征
3.2 有效的谈判规划与准备
收集谈判对手的信息并分析对手
评估谈判优势
设定谈判目标
设计各种可行的方案
谈判人员、谈判议程、谈判地点
采取谈判桌外的行动
谈判过程与谈判技巧
3.3 如何营造良好的谈判氛围
获得对方的利益、问题和认知的信息
提议的策略
如何回应对方的首次提议
让步的要点
如何抵御价格进攻
声东击西策略、白脸―黑脸策略、收回条件策略、最后期限策略、要求小赠品策略
达成双赢的要点

4、在销售中如何影响不同性格的客户
4.1 性格的四种类型：
“控制型”客户的特点
“表现型”客户的特点
“友善型”客户的特点
“分析型”客户的特点
4.2 如何更好地影响不同性格的客户