市场培育与销售项目运作

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学习华为成功的销售经验
掌握市场策划的方法和工具
了解市场铺垫与引导的方法与技巧
提升客户关系拓展的技能
掌握销售项目运作的方法与策略

市场培育与销售项目运作
课程大纲：
总论：先营后销的理念
有耕耘才有收获
第一部分：市场规化与铺垫引导
第一节：市场的分析策划
1、市场策划步骤
华为市场营销策略管理模型
2、市场分析方法要点
差距分析的独特方式和作用
差距分析实例介绍
市场与行业分析方法与案例
竞争分析要点是什么？
◆ 客户组织脸谱和业务脸谱
◆ 客户的战略和痛点是什么
◆ 内部分析的两个层面介绍
第二节：市场目标与策略制定
1、目标的制定
◆ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？
◆ 短期目标和长期目标的平衡
2、策略的制定
◆ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？
◆ 四类策略－SWOT距阵法
◆ 总体策略与分类策略
第三节：市场的铺垫与引导
1、品牌建设是铺垫的基础
品牌建设的关键点
华为151工程实例介绍
2、客户需求的挖掘与引导
什么决定客户的需求
如何进行技术和业务方向引导？
3、铺垫与引导的角色划分
华为的铁三角营销模式介绍
客户经理的角色是什么？
产品经理的角色是什么？
服务经理的角色是什么？

第二部分：客户关系拓展与管理
第一节：客户关系分析方法
1、客户关系分析流程
◆ 华为客户关系分析流程
◆ 组织结构及决策模式分析
◆ 分析决策链方法和要点
2、客户关系评估
◆ 客户关系评估的方法
◆ 客户关系改进计划
第二节：客户关系管理
◆ 客户关系管理要点
◆ 客户关系考核与测评的关键是什么？
第三节：客户关系拓展的素质要求
1、如何做人？
◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人
◆ 如何让别人喜欢并接受你
2、如何做事？
◆ 什么是五星级的客户服务
◆ 透彻了解和把握客户的需求
◆ 客户期望值的管理
◆ 顾问式销售
第四节：客户关系拓展的阶段性分析
1、客户关系拓展的阶段介绍
◆ 客户关系发展模型及特点
2、各个阶段的特点和注意事项
◆ 如何让客户接受你
◆ 尊重与信任的基础是什么
◆ 什么是客户关系的最高境界
第五节：情景公关培训要点
◆ 培养客户经理的情景公关技巧
◆ 情景公关常见主题介绍

第三部分：销售项目运作与管理
第一节：销售项目运作规范性
1、销售项目管理的基本概念
◆ 项目与销售项目的区别与特点
◆ 销售项目管理的要点介绍
2、项目运作成功与失败的要素分析
◆ 项目成功之魂
◆ 项目成功关键要素分析
3、项目运作的规范性
◆ 销售项目运作与管理循环的步骤
第二节：销售项目的机会点挖掘
1、如何引导和发现项目
◆ 项目引导的四个纬度
2、项目引导的分工
◆ 项目引导中的多角色
第三节：项目启动与计划阶段要点
1、项目启动的标志----项目立项
◆ 立项分类与处理方式
2、如何设定项目目标
◆ 项目目标的特点
◆ 目标的均衡性与合理性
◆ 分目标设定
3、做好组织准备---成立项目组
◆ 成立项目组的意义
◆ 成立项目组容易出现的问题
◆ 项目组构成举例
◆ 项目开工会
4、项目策划阶段的分析
◆ 项目信息收集方法和渠道
◆ 自我与客户分析---SWOT分析运用
◆ 客户的多个层面分析
◆ 如何做好竞争分析
5、项目的策划
◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划
◆ SWOT矩阵输出四类策略
◆ 策略制定的核心
6、项目的计划制定
◆ 计划制定的要素
◆ 计划制定中CHECKLIST工具运用
◆ 风险的管理和防范---不可忽视的风险计划
第四节：销售项目实施监控与收尾
1、项目实施
◆ 投标工作流程
◆ 商务技术谈判要点
2、项目监控
◆ 通过多种手段，监控项目进展
◆ 有效的项目的评估
◆ 开好项目分析会
◆ 运用项目监控表
3、项目收尾工作
◆ 不可忽视的项目总结
◆ 后续工作跟进----交付与回款
第五节：案例分析
1、 成功的案例
2、 失败的案例

结尾：运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性

孙 凯 先生
技术营销专家
华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁
华为大学 高级讲师
北京公司总经理
历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。
10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
主持过的典型项目：
综合接入网产品首次规模商用；
华为与港湾公司购并战役；
安哥拉石油框架通信项目;
刚果石油框架通信项目;
上合组织9＋3亿美元优买通信项目;
加勒比海中国政府优惠贷款通信项目