采购成本控制与谈判技巧

制造业企业总经理、副总经理、PMC、采购、财务、仓储、资材/库存管理等部门经理。

采购成本控制与谈判技巧
　　成本是采购人员心中永远的痛。当企业的竞争已转为控制供应链系统中成本的竞争，采购人员就常年面对着公司控制库存但采购周期短、批量少、供应商品质要保证等种种压力。这样的市场环境下，采购人员如何进行采购成本管理？如何有效进行谈判与议价，与供应商建立起双赢的关系？
简介：
　　集团（MICI）是中国精益咨询领域领先的咨询公司，专注于为客户提供精益整体解决方案。
　　MICI 亚洲总部设在日本名古屋，中国总部设在上海，并在广州、天津、重庆、青岛、苏州、杭州、温州、无锡等城市设有分支机构。MICI拥有国内首家精益研究院和强大的精益咨询顾问团队，专职顾问和研究人员超过60人，他们均来自丰田、奔驰、三星等跨国企业、国际顶尖精益咨询公司或著名商学院。
　　基于对精益的深刻认识和推行实践，同时，整合了日本、美国、德国、中国台湾等全球性资源，MICI具备了为企业提供精益整体解决方案的能力。
迄今为止，MICI已为12000多家企业提供了各种精益产品和服务。
一、【课程介绍】
　　《采购成本控制与谈判技巧》将采用先进的采购理念通过超级实用的方法、工具与表格进行表达，并配合相关专著与VCD，理论与实际无缝结合，超级实用。
　　本课程把握采购前沿趋势，浓缩世界优秀企业最佳采购实践，为企业训练优势与劣势下采购谈判高手，协助企业降低成本。以实战案例为背景，从企业采购成本分析到成本管理----销售、生产、采购、物流、质量管理等方面入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。
二、【课程目标】
掌握企业采购成本控制的机制设计；
建立起企业采购成本内涵的正确认知；
　　　　掌握企业采购成本的结构与分析方法；
掌握企业采购成本削减的具体控制方法与管理工具；
提升企业采购管理人员财务的分析与判断能力；
改善企业的盈利能力；
让学员深刻理解谈判的理念与精神；
掌握谈判的不同视角与方式；
建立起采购人员对谈判程序的整体把握；
掌握谈判的核心要点；
　　　　能够理解与应用谈判的核心策略；
能够把握与平衡谈判的两难困境。
【教学特色】
知识讲授；互动讨论；案例分享；模拟演练
【培训大纲】
一、企业采购成本控制中的困惑
　　目标：对采购成本控制中的现实问题进行梳理；利用结构化的思维方法，分析采购成本中的困惑本质所在
采购成本中的问题与困惑研讨（互动讨论）
用结构化的工具探究成本疑难病症的症结所在
企业的竞争模式与成本目标的差异性
采购成本目标与关联利益的平衡与冲突
二、采购成本的来源与结构化分析
　　目标：建立对采购成本的正确认知；掌握采购成本的过程视角与结构视角的分析方法
采购成本包括哪些内容？
采购成本与采购价格的差异
过程分析法：依据采购前、中、后的过程来分析
比重分析法：依据采购的成本比重方式来分析
三、采购成本控制的目标与策略选择
目标：理解成本控制的范围和限度；掌握成本目标分析的方法；建立成本控制与采购诸要素的平衡机制，并使之与企业竞争模式相对称
采购的QCDS目标平衡模式
采购成本的目标倒推法
采购成本分解工具与目标核定
成本削减的优先权与排序
成本控制与企业竞争策略的匹配
四、总拥有成本分析法 （TCO）与全生命周期成本分析法（TLCC）
目标：理解总拥有成本分析法的思路与方法；并学习建立成本分析模型
总拥有成本分析法TCO在实践中的应用
如何计算总拥有成本TCO
全生命周期成本分析法TLCC在实践中的应用
如何计算全生命周期成本TLCC
五、采购成本削减的方法
目标：掌握采购成本削减的方法与工具
成本分析模板与价格列表（成本模型）
盈亏平衡分析法与学习曲线分析法
VA/VE价值工程分析法
规格标准政策与集中采购模式
供应商早期参与ESI与供应商开发与合理化建议
　　　　E-bidding （逆向竞标）/回收利用（recycling）
供应市场趋势分析与风险对冲机制（期货）
六、采购谈判的理念与背景
　　目标：掌握采购谈判的环境因素与应用条件；理解买卖双方的利益争论要点；理解谈判的过程与环节
采购管理的执行流程EPP
采购的主流方式：谈判与招标
采购谈判的基本特质：依赖与冲突
谈判中的价值创造（双赢）视角
谈判中的价值索取（零和与双输）视角
七、谈判中的前期准备与信息约束
　　目标：掌握谈判中的策略与说服技巧；理解优秀谈判人员的特征与能力素质；理解采购谈判中的权力因素与依赖因素
谈判的前期准备事项与目录
供应市场的分析与供应商政策
谈判情势的SWOT分析工具
谈判中的信息不对称理论：信息与成本
谈判的目标区域QCDP信息分析与判断]
八、采购谈判的目标界定QCDP
目标：掌握合同的审批流程与规范；明确采购合同中的授权；学会建立相应的制度流程
谈判目标的范围：Best to Worst
谈判的区域 (ZOPA) Zone of Possible Agreement
最优替代方案BATNA（Better Alternative To a Negotiated Agreement）
谈判的目标优先权与组合
谈判筹码的交换价值判断
九、采购谈判的策略导向与应用
　　目标：了解采购合同中的典型风险；掌握采购合同执行过程中关键环节与要点
竞争性与合作性的开场（红与蓝，还是紫）
谈判的12个基本策略原则
理性模式与感性模式的策略导向
中国人的智慧：知己知彼-纵横捭阖-奇正相合
十、谈判中的八大难题
　　目标：了解采购合同中的典型风险；掌握采购合同执行过程中关键环节与要点。
信息两难、道德悖论、文化差异、环境假设、能力高估、政治困境、机会主义、激励难题
《采购成本控制与谈判技巧》课程报名表
★课程时间：2010年7月10-11日(共两天)
★授课老师：王大勇
★课程地点：温 州
★课程费用：① 团队套票一：36000元（15个参会名额）
② 团队套票二：25600元（10个参会名额）
③ 团队套票三：13600元（5个参会名额）
④ 团队套票四：8640元（3个参会名额）
（ 注：所有价格均为实价，绝不打折销售。此费用不含食宿费用。）

王大勇 老师
资深企业管理咨询顾问与职业培训讲师；
有十九年的企业运营、管理咨询和管理培训的积淀。其管理咨询与培训领域涵盖了企业
供应链管理、采购管理和物流管理等内容；
现任中国物流与采购联合会采购与供应链专业委员会首席顾问；
　　美国供应管理协会ISM（Institute for Supply Management）中国核心专家，注册采购经理C.P.M.认证项目主讲培训师。加拿大采购管理学会(Purchasing Management Association of Canada) 中国首席培训师。英国皇家采购与供应学会(The Chartered Institute of Purchasing and Supply)的中国顾问和主讲培训师，英国皇家物流与运输学会（The Chartered Institute of Logistics and Transport）的中国顾问和主讲培训师，国际运输与物流协会中国注册会员；
曾担任SAP、ORACLE等多家高端管理咨询项目的资深管理顾问，主持过多家中外企业的
管理咨询与变革项目。实战经验丰富，理论沉淀厚重。
【授课风格】
　　王大勇老师具有丰富的企业管理、咨询培训实践经验和深厚的理论素养，形成了他对采购成本分析与成本管理的独到见解。通过对理论深入浅出地剖析、经典案例的生动阐释和与学员充分沟通交流，让学员迅速、准确、全面地掌握成本控制的解决方案。